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客戶營銷跟蹤課程

培訓及輔導目標
溝通強化：以用戶個性化心理體驗旅程為基本邏輯，掌握客戶心理需求分析和消費分析，掌握綜合營銷的高效溝通技巧，尤其是營銷及邀約過程中的主動技巧，提升參訓學員的客戶個性化營銷邀約能力；
營銷(xiao)賦能：提升產品的(de)營銷(xiao)及(ji)邀(yao)約技(ji)巧，掌握(wo)主動營銷(xiao)及(ji)邀(yao)約及(ji)各種營銷(xiao)邀(yao)約場(chang)(chang)景的(de)應對處理(li)話術，掌握(wo)場(chang)(chang)景化、個性化客戶挽留技(ji)巧。

課程大綱
第一板塊 客戶經理營銷關鍵話術技巧提升
1.1營銷話術技巧“三則一言”
“兩秒法則”
“停頓法則”
“嗎吧了法則”
“四字真言”
1.2突破外呼心理障礙
外呼聯系客戶不能先入為主
覺得客戶態度不好，一定會拒絕
經典案例：我大聲不代表我生氣或脾氣暴躁
覺得不好意思開口
覺得客戶比自己年長，怕顯得不專業
覺得客戶比自己年輕，應該好拿捏
害怕客戶心情不好會罵人
擔心被客戶投訴
害怕被客戶問一些自己不會回答的問題
互動：培養客戶經理外呼營銷自信-你在做的是經營客戶關系
客戶抗拒時的想法及應答
客戶質疑時的想法及應答
客戶借口時的想法及應答
1.3營銷關鍵行為-暖場控制
自殺式暖場分析
營銷暖場設計原則
營銷如何暖場最合適
營銷開場暖場-客戶拒絕處理話術
客戶說：“不需要，沒需求”，應對話術處理
客戶說：“考慮一下、有時間再說吧”，應對話術處理
客戶說：“有需要，我再打電話給你吧”應對話術處理
1.4營銷關鍵行為-產品有效介紹
營銷產品介紹重點-精、準、適
提高營銷成功率的“1：8”產品介紹方法
客戶利益點呈現技巧
大賣點與小賣點相結合運用
三循環有利介紹模式
互動練習：如何突出產品給客戶所帶來的利益點介紹
1.5營銷關鍵行為-客戶促成及加微跟蹤
無效詢問分析
如何減少客戶添加流失
客戶成交動搖信號的把握
客戶成交動搖的語言信號、情感信號、行為信號
有效促進客戶成交的4大要點
適時開口
加強服務
主動關懷
保留感謝
有效促進客戶成交技巧方法：一選、二定、三留
互動：有效(xiao)促進客戶成交話術演練

第二板塊 客戶經理問題應對與挽留
2.1營銷異議處理技巧
-異議處理兩大技巧
情緒技巧
演變技巧
2.2開場中的異議問題回答及演練
案例：接聽電話后不說話的客戶
案例：我現在不太方便。
案例：我在開車、開會、在忙。
案例：如何證明你是銀行的。
2.3拒絕中的異議問題回答及演練
案例：不用、不用，謝謝。
案例：我不需要。
案例：我不感興趣。
案例：我先考慮一下吧。
案例：你先發個內容給我看看吧，合適我再跟你說。
案例：你加我微信后續再說吧。
案例：代發客戶：你們行我很少接觸，就是工資卡而已。
案例：閑置客戶：我在其他行有做理財，存在你們行的錢就不做了。
案例：到期客戶：之前的收益一般般，其他行說有更好的收益。
案例：買基金/理財還沒有我買股票賺得多。
案例：怎么不是我的客戶經理給我打電話啊？
案例：你們平時的服務太差了，其他行的服務比你們好。
案例：你們收益有點低，不能保證收益就還是算了。
案例：我不加微信，太麻煩了。
案(an)例：我(wo)不(bu)過(guo)去了，過(guo)去太遠了，太麻煩(fan)。

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