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員工營銷技能提(ti)升課程

培訓目標
心態塑造：幫助學員進行工作職能過渡，掌握客戶營銷的正面心態，提升學員對客戶成交想法的正向認知，提升營銷意識和自信心，做到敢于開口、主動營銷；
溝通強化：以用戶個性化心理體驗旅程為基本邏輯，掌握客戶心理需求分析和消費分析，掌握綜合營銷的高效溝通技巧，尤其是營銷過程中的主動技巧，提升參訓學員的客戶個性化溝通營銷能力；
營銷賦(fu)能(neng)：提升產品(pin)的營銷技(ji)巧，掌(zhang)(zhang)握主動營銷及各種營銷場景的應對處理(li)話(hua)術(shu)，掌(zhang)(zhang)握場景化客戶挽留(liu)技(ji)巧。

培訓大綱
第一板塊 營銷意識轉變與營銷妨礙
1.1現工作思考
你對于現在工作的困惑和主要問題有什么？
服務到營銷的過渡
被動工作到主動工作的過渡
從拒接到接受的過渡
工作性質變化問題
自身心態變化問題
1.2正向營銷認知
你接觸客戶的目的是什么？
分組討論：工作的真正目的分析
經典分享：客戶營銷的最高境界
營銷的主動心態及原則
為什么要做營銷
營銷與服務的區別
經典案例：營銷讓客戶從不需要變成感謝推薦
營銷過程中的三種必須突破心態
怕被罵
互動討論：如何讓客戶對服務與產品滿意
無差別
情景分析：面對客戶不能都說同樣的話術
無激情
案例分享：如何正確看待客戶的拒絕
1.3正確理解客戶的成交妨礙行為
客戶為何要答應看車、試駕
成交是客戶對未來的向往體驗
客戶成交與你的付出關系
滿足需求加關注感知
分享：客戶喜歡什么樣的營銷人員
影響客戶感知的瞬間障礙
客戶不耐煩、罵人，發火時的想法及應答
客戶需要再說、現在沒時間，敷衍時的想法及應答
客戶不需要，拒絕時的想法及應答
客戶考(kao)慮一(yi)下、再想想，借口(kou)時的想法及應(ying)答(da)

第二板塊 營銷溝通技巧提升
2.1營銷溝通技巧-聲音引導
聽得舒服，讓客戶更愿意
如何通過聲音引導客戶快速理解
魅力聲音的“氣場”
塑造電話中的“人性專業親切”形象
聲音的拖延-“你懶”客戶只能“勤”
案例：語速拖延、語音冷淡導致客戶刁難
案例：把客戶的每一次怒罵、冷淡、防備，轉化為拉近關系溝通的機會
2.2營銷溝通技巧-客戶語言核心
聽出異議及需求，讓客戶更愿意
什么是“客戶語言”
提取“客戶語言”的方法
快速傾聽的重要性
客戶語言的兩個層次
表層意思
聽話聽心
正確理解客戶問題
客戶問題核心分類
模擬訓練：傾聽客戶核心問題提取有效“客戶語言”
情景演練(lian)：我最近(jin)沒打算換(huan)車，換(huan)了也沒太大區別，也只是(shi)代步而已。

第三板塊 營銷流程話術強化
3.1營銷強化-基于信任的開場點
自殺式營銷開場點分析
開場自殺式硬切入分析
客戶沒有信任度導致開場直接掛機
自帶信任度的營銷開場點設計
自帶信任度的營銷開場點設計原則
自帶信任度的多個營銷開場點設計
營銷開場-客戶拒絕處理話術
客戶說：“不需要”時，應對話術處理
客戶說：“考慮一下”，應對話術處理
客戶說：“有需要再說吧”應對話術處理
3.2營銷強化-產品優勢與利益化快速介紹
控制式介紹與羅列式介紹
優勢介紹梳理的“1：8”法則
客戶利益點呈現技巧
何為大賣點
何為小賣點
大賣點與小賣點相結合運用
三循環利益呈現介紹模式
現場演練：客戶利益化快速介紹
3.3營銷強化-客戶異議處理話術講解
異議處理技巧-分類與公式化處理
客戶說不需要、不合適，習慣性動作時的想法及應答
客戶說需要再去，考慮一下，敷衍時的想法及應答
客戶說堅決不去，不看車，不試駕，拒絕時的想法及應答
客戶說有空的時候會過去看看，借口時的想法及應答
客戶提出要求才應邀，條件談判時的想法及應答
客戶說：“我不換車、不買車”應對話術
客戶說：“我不感興趣”應對話術
客戶說：“我考慮一下”應對話術
客戶說：“我到時候再留意一下吧” 應對話術
客戶說：“等我有時間，再詳細了解” 應對話術
客戶說：“暫時沒打算，到時候有需要再約” 應對話術
客戶說：“你們的車太貴了”應對話術
客戶說：“你們的試駕店太遠了”應對話術
客戶說：“我最近都沒有時間/我在出差/我不在XXX地方” 應對話術
互動演練：營銷過程中學員疑難異議整理與解答
3.4營銷強化-應邀促成信號運用
無效促成分析
主動邀約促成與被動邀約促成的區別
員工被動邀約促成習慣的調整-習慣性等待客戶回應
應邀促成信號的把握
主動邀約促成的3大主動要點
主動邀約促成的語言信號、停頓信號、預感信號
主動邀約促成的高級技巧：一選、二定、三留
演練：有效主動邀約促成技(ji)巧運用

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