《主動出擊、行動變現-移動產品地推營銷提升》
講師：梁藝瀧 瀏覽次數：2561
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
移動產品營銷課程
培訓目標
1) 幫助學員從被動等客戶到主動走出去的心態轉變
2) 幫助學員突破拓客行銷心理障礙和恐懼；
3) 教會學員識別客戶類型及了解客戶心理分析；
4) 精準把握行銷客戶的技巧和方法；
5) 掌握客戶溝通過程中的異議處理技巧；
6) 掌握深度激發客戶需求和促成客戶交易的技巧；
7) 總體提升員工營銷成功率。
培訓大綱
第一板塊 思維障礙與行為障礙
1.1地推營銷困惑
你對于現階段營銷的困惑和主要問題有什么？
不好意思走出去，過不了自己心理關
怕遇到熟人，覺得不好意思
覺得地推營銷別人不會相信浪費時間
不知道應該從何做起，沒有方向
每天能溝通的客戶很少，無法進行更多的營銷
1.2客戶經營思考
你接觸客戶的目的是什么？
分組討論：工作的真正目的分析
經典分享：客戶營銷的最高境界
為什么要做客戶經營
客戶經營的主動心態及原則
客戶經營中的營銷與服務，有意與無意
經典案例：一個經常逛肉菜市場的營銷員的客戶接觸
第二板塊 思維突破-獲客與行銷思維
2.1營銷獲客思維
獲客結果：投入與收成，不談比例，談實際
銷售行業的真理
客量的累積-流量、存量、精量
案例：獲客的有意與無意、連續15年*1的營銷員分析
2.2客戶經營思維
客戶經營的本質
流量時代客戶經營的本質變化
以顧客為中心VS以人設為中心
營銷思維中的三類角色
1) 付出者
2) 互利者
3) 獲取者
客戶經營流程
1) 人設整理定位
2) 客戶分析定位
3) 精準模式定位
4) 開展維系定位
第三板塊 察言觀色-客戶分析與溝通應對
3.1客戶性格分析
糾結型（好奇型）
自主型（固執型）
數據型（穩健型）
被動型（感性型）
3.2察言觀色-不同性格客戶分析
不同客戶溝通模式、行為喜好不同
不同性格客戶的六點分析
特征分析
行為模式
動作模式
語言模式
優缺分析
心理需求
客戶性格測試工具運用
3.3察言觀色-不同消費心理應對
“成本型”消費心理分析及應對方式及實用語言
“品質型”消費心理分析及應對方式及實用語言
“配合型”消費心理分析及應對方式及實用語言
“叛逆型”消費心理分析及應對方式及實用語言
“自決型”消費心理分析及應對方式及實用語言
“外決型”消費心理分析及應對方式及實用語言
3.1察言觀色-有效注視
注視的三層特殊含義
注視的障礙——不知道該看哪里，該看什么
案例：到處亂看的銷售被客戶反感
注視的兩個層次-表象意思、眉眼有話
注視的兩個技巧-回應技巧、方向技巧
案例：回應技巧（語言、用詞）
案例：超級經典好用的回應詞組
模擬訓練：注視留意客戶核心問題
3.2察言觀色-有效確認
確認的目的
確認遵循的原則
確認提問法
信息層問題設計及應答話術
問題層提問設計及應答話術
案例：通過引導式確認激活客戶產品需求
3.3察言觀色-成交引導
引導中的兩個行為-動作行為與語言行為
引導的兩層含義-由此及彼、揚長避短
引導技巧在營銷中的運用
把客戶利益點進行針對性引導
案例：客戶說“我覺得不太合適我、價格高了”如何引導客戶
第四板塊 成交指引-營銷談判重點講解
4.1成交關鍵行為-印象分建立
贊美的目的、價值和意義
認清贊美的本質
贊美是成交的工具
贊美打造良好成交氣場
案例：*的成交是讓客戶產生一種不一樣的感覺
贊美的三個關鍵點
尋找贊美客戶的捷徑
提高客戶對產品及對營銷員的感知
案例：如何贊美男性客戶、女性客戶、合作客戶、疑問客戶
案例：如何見面贊美、如何過程贊美、如果隨機插入贊美
案例：客戶喜歡的贊美
4.2成交關鍵行為-心理暗示
面銷的核心是什么
面銷應該看哪里
如何快速讀懂客戶的感受及想法
客戶落座的關鍵位置
座位安排對營銷的心理作用
客戶身體三大坐姿表示
4.3成交關鍵行為-客戶利益化凸顯
見面直接說產品，客戶會被嚇跑
控制式介紹與羅列式介紹
優勢介紹梳理的“1：8”法則
客戶利益點呈現技巧
何為大賣點
何為小賣點
大賣點與小賣點相結合運用
三循環利益呈現介紹模式
現場演練：客戶利益化快速介紹
4.4成交關鍵行為-異議處理與客戶挽留
正確理解客戶異議
解決客戶異議的兩大基本準則
客戶異議核心分類
異議處理能力提升的解決公式
常見客戶常見異議：
客戶說：“我不需要”應對技巧
客戶說：“我沒感興趣”應對技巧
客戶說：“我考慮一下”應對技巧
客戶說：“你們這個價格是真的貴，比XX貴”應對技巧
客戶突然說：“我現在不方便、下次我們再約個時間談”應對技巧
客戶說：“暫時不需要，到時候有需要再跟你說吧”應對技巧
移動產品營銷課程
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