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營銷實施管理培訓

【培訓對象】
市場部(bu)主任及營銷策劃人(ren)員

【課程大綱】
第一模塊：營銷策劃之——客戶行為決策解讀
第一節：行為決策關鍵理論解析
客戶心理帳戶
心理帳戶中的數學四則運算
心理帳戶在實際工作生活中的具體表現
心理帳戶案例分析
客戶交易偏見
交易偏見之---合算偏見
交易偏見之---比例偏見
交易偏見之---環境偏見
交易偏見之---效率偏見
交易偏見之---效用偏見
風險決策理論
期望值理論
期望值數學模型與算法
風險決策的三大類型
風險規避傾向解析
沉沒成本誤區
沉沒成本誤區概述
沉沒成本對于客戶的心理影響分析
陷入成沒成本誤區的原因解析
聯合評估與單獨評估
聯合評估與單獨評估特性分析
聯合評估與單獨評估實際運用
賦予效應和語義效應
賦予效應解析與應用
語義效應解析與應用
第二節：客戶常態消費心理與行為決策的關系
逆反心理
逆反心理的基本定義
逆反心理類型
逆反心理對客戶決策的影響
虛榮心理
虛榮心理的基本定義
虛榮心典型表現
虛榮心理對客戶決策的影響
饋贈心理
饋贈心理的基本定義
饋贈心理的典型表現
饋贈心理對客戶決策的影響
從眾心理
從眾心理的基本定義
從眾心理的典型表現
從眾心理對客戶決策的影響
恐懼心理
恐懼心理的基本定義
恐懼心理的典型表現
恐懼心理(li)對(dui)客(ke)戶決策的影響

第二模塊：營銷策劃之——差異化營銷策劃實施與實戰
第一節： 走出營銷策劃誤區
策劃不是“包治百病”的良方  
策劃不是點子、創意
策劃不是越復雜越好
 策劃不是計劃
策劃不是天馬行空
第二節：策劃工作原理與方法 
刻板現象和障礙 
情感訴求與共鳴
創新與逆向思維
什么是井蛙效應
人文原理與和諧
造勢技巧的運用
第三節： 營銷策劃方法分析
頭腦風暴法利弊
什么是德爾菲法
慣性思維：心理設限、從眾枷鎖
思考的絆腳石：輕信、拒絕相信
第四節：營銷策劃的“幾何分析法”（5W2H1E）
Why（為什么）——策劃為什么這樣做？理由是什么？
What（什么）——策劃的目的是什么？策劃要做什么？
Where（何處）——策劃在哪里做？從哪里入手？
When（何時）——策劃什么時間完成？什么時候實施？
Who（誰）——策劃誰來做？誰來執行？誰來負責推進？
How（如何）——策劃怎么做？如何實施？辦法如何？
How much（多少）——策劃做到什么程度？需要投入多少？
Effect（效果）——策劃結果如何？成果如何？
實戰專題一：產品設計、套餐設計策略
品牌差異分析
三大品牌差異客戶群定位
案例：立足移動目前各品牌套餐營銷情況分析
套餐資費分析
基于附贈業務的營銷障礙分析
基于套餐對比的競爭力分析
基于忙閑時的套餐對比分析
基于通話資費的臨界點分析
案例：一個水杯，當前標價為10元一個，如何設定價值比對，從而提升該產品的銷量？
實戰專題二：專題產品營銷策略
案例：校園營銷，如何應對對手大額度回饋活動？
 電信：1：4.5優惠；聯通：1：4優惠。
案例：集團彩鈴橫向拓展
案例：來電提醒統一開通
案例：假定區域內(nei)有兩家(jia)大(da)代理，如何設定規(gui)則，讓兩家(jia)都(dou)能(neng)規(gui)范經營？

第三模塊：營銷策劃之——方案執行與推動
第一節：營銷策劃方案落地
如何在短時間內聚集人氣
客戶接觸點的細節管理
行之有效的營銷試點
營銷波的管控
第二節：營銷落地之營銷方案執行關鍵點
營銷案下發
營銷方案培訓
營銷執行監控、反饋具備的能力
規范營銷執行
建立營銷秩序
第三節：營銷落地之現場經營分析與指導
經營指導
銷售計劃（指標分解）
經營分析（商圈，客流，人員保留）
現場指導
商品陳列（標準化、特色化、實效化）
銷售技巧（“垃圾號碼”的銷售、卡號銷售提升、增值業務銷售提升）
渠道促銷活動設計與推動
統一方案的執行
單店營銷方案制定與執行
戶外促銷
語音與增值業務的小集團營銷
第四節：營銷落地之現場促銷管理
促銷工作明確到部門
代理商的溝通與管理
參與人員的培訓與溝通
促銷物料的組織
媒介排期
終端現場布置
第五節：營銷落地之關鍵點掌控
廳外營銷接觸點
入廳營銷接觸點
自助設備營銷接觸點
休息區營銷接觸點
新業務體驗營銷接觸點
第六節：營銷落地之工具應用與推動
服務營銷管理表單
客戶捕獲系數表
客戶服務到位率
營銷活動數據日均比對表
計劃關鍵點指導模板
活動方案培訓關鍵點指導模板

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