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市場價格管理課程

課程背景：
中國的醫藥行業正經歷一場巨大的變革，以三醫聯動為核心的醫藥改革，正在全國全面開展，正在實施的國家帶量采購政策，給醫藥行業整個供應鏈帶來了巨大的變化，在新形勢下，很多醫藥企業選擇院外市場的開拓，但是院外市場價格異常混亂，價格是企業的生命線，也是企業運營管理水平的體系，價格的維護關于企業的生存。
現實中，很多企業存在如下痛點和需求：
藥企產品市場價格混亂，企業卻找不到管理辦法？
線上線下價格差異巨大，影響院外市場經銷商的積極性？
不同經銷商的價格差異巨大，經銷商對市場價格混亂怨聲載道，企業卻無能為力？
很多企業的管理者對于院外市場價格的維護充滿了無奈。
《規范院(yuan)外(wai)(wai)市(shi)場(chang)價格(ge)(ge)(ge)管理，促進市(shi)場(chang)健康(kang)(kang)成長(chang)》結合眾多(duo)院(yuan)外(wai)(wai)營銷的案例，抓住院(yuan)外(wai)(wai)市(shi)場(chang)價格(ge)(ge)(ge)的痛點(dian)，緊(jin)緊(jin)圍繞企(qi)(qi)業(ye)院(yuan)外(wai)(wai)市(shi)場(chang)開發的需求，幫助企(qi)(qi)業(ye)積極(ji)維護(hu)院(yuan)外(wai)(wai)市(shi)場(chang)的產品價格(ge)(ge)(ge)，解決院(yuan)外(wai)(wai)市(shi)場(chang)的難點(dian)，助力企(qi)(qi)業(ye)院(yuan)外(wai)(wai)市(shi)場(chang)健康(kang)(kang)有序的成長(chang)。

課程收益：
了解國家關于醫藥產品價格的政策
掌握引起市場價格混亂的原因
掌握院外線下市場價格維護的步驟
掌(zhang)握院(yuan)外線上價格維護的(de)流(liu)程

課程對象：
營(ying)銷(xiao)(xiao)總監、大(da)區/省區經理(li)、區域經理(li)、銷(xiao)(xiao)售主管、市場(chang)部(bu)人員(yuan)等中(zhong)層管理(li)者。

課程方式：
結合(he)企(qi)業實(shi)際情況，現場采(cai)用教練式(shi)輔(fu)導(dao)+小組討(tao)論+視頻教學+案例教學等模(mo)式(shi)，提升管理者綜合(he)技能

課程大綱
第一講：國家關于市場價格的管理及對藥企帶來的影響
一、國家醫保局委托審計署關于藥品價格問題的發現
1、平均成本與平均售價差異大
2、原材料成本偏高
3、銷售費用率偏高
4、大額銷售費用去向存疑
二、醫保局關于藥品轉向審查
1、按列出清單企業，進行審查成本、出廠價、掛網價
2、企業填報兩個表格
3、企業填報銷量、市場占比、平均出廠價
4、企業按照制造成本、期間費用、銷售利潤、稅費進行填報
5、企業填報掛網中標價等
三、醫保局對藥品價格的整改思路及處理方式
1、從輕從寬處置的情形
2、從重從嚴治理的情形
3、價格聯動處置
4、信用評價處置的情形
四、醫保局對價格核查的關注點
1、核查價格的構成
2、檢查歷史價格的變化
3、核查同類競品價格
二、國家關于VBP未中標產品價格管理要求
三、“四同”產品價格管理要求(qiu)

第二講：醫藥企業對市場價格維護策略分析
市場價格混亂的危害
造成渠道整體利潤下降
導致串貨發生，影響品牌形象
價格混亂不利于經銷商的發展
降低經銷商對品牌的信心
市場價格混亂的深層次原因分析
（一）由制藥企業導致的原因
企業在不同區域市場價格政策的差異
企業對不同等級的經銷商價格差異
企業對經銷商的獎勵政策
企業內部人員的原因
（二）由線下經銷商導致的原因
1、經銷商為了銷量沖量
2、經銷商為了市場惡性競爭，爭搶下游客戶
3、經銷商非法經營，過票
（三）互聯網平臺導致的原因
1、互聯網本身的屬性
2、互聯網商家惡性競爭
醫藥企業維護市場價格的策略性思考
、從渠道角度思考
渠道布局是否合理
1）渠道的密集度
2）渠道的長度
企業對渠道管控措施及能力
不同區域的定價是否有差距
不同渠道客戶的定價是否有差異
企業對渠道客戶的獎勵、返利政策是否合理？
產品角度思考
產品銷量是否不濟
市場是否面對惡性競爭
營銷模式及政策方面思考
是否受互聯網沖擊
是否受VBP影(ying)響

第三講：醫藥企業線下市場價格維護的手段和方法
一、“四同”藥品價格調整
二、VBP未中標產品價格調整
三、重新規劃市場價格管理策略
1、建立價格信息管理
1）建立有效反饋機制，收集市場反饋
2定期進行市場價格分析，制定具體應對策略
2、重新梳理市場價格策略
1）、統一定價
2）、杜絕不同區域不合理定價
3）、減少不同經銷商定價差異
3、追蹤市場價格交易
4、規范渠道管理
1）重新梳理經銷商的分布及合理性
2）重點關注過往串貨、低價傾銷的經銷商名單
3）對重點經銷商進行價格監控
4）淘汰違規經銷商
5、建立價格督導制度
6、調整給經銷商的獎勵、返利政策
1）重新審視經銷商獎勵、返利政策
2）監督經銷商返利政策的使用情況
2）淘汰違規經銷商
四、自身銷售團隊的管理
1、關注過往主動引起價格混亂的內部人員
2、處罰違規違反價格管理的內部人員
五、藥企內部營銷政策的調整
六、市場價格混亂的及時補救措施
1、派人和經銷商或藥店進行溝通
2、協商價格維護的方法(fa)

第四講：醫藥企業線上平臺市場價格維護的手段和方法
一、藥企自身進行市場價格維護
采集數據
店鋪溝通
定時復查
侵權投訴
查找貨源
二、聘請第三方公司進行市場價格維護
選擇合適的第三方合作商
第三方進行市場價格(ge)維(wei)護(hu)的常見(jian)操(cao)作流程

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