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卓越締結課程

【課程背景】
醫藥行業是個專業性要求特別高的行業，營銷是醫藥企業的生命線，整個行業面臨產能過剩，產品同質化嚴重，加劇了行業白熱化競爭。未來如何應對多變的市場，如何在資源有限的情況下，以最小的投入換取銷量的持續增長？專業的學術推廣尤其重要，
現實中很多一線的醫藥銷售代表不知道如何做訪前計劃
很多代表缺乏專業的提升技巧。不能發現客戶觀念
很多代表不會成功締結，
本課程方法是從影響拜(bai)訪質量的(de)(de)三(san)個要素處方，重點教會代(dai)表做好拜(bai)訪前的(de)(de)準備，拜(bai)訪中的(de)(de)提(ti)問的(de)(de)邏輯和話術，最后教會一線代(dai)表成功締結(jie)的(de)(de)六種方法，進(jin)而能快速提(ti)升(sheng)醫(yi)(yi)藥代(dai)表的(de)(de)拜(bai)訪質量，銷(xiao)售業績大幅提(ti)升(sheng)。該課程時培訓師多年醫(yi)(yi)藥管理(li)實(shi)戰和管理(li)咨詢(xun)實(shi)踐(jian)的(de)(de)總結(jie)出的(de)(de)實(shi)戰性課程，這套(tao)銷(xiao)售致勝的(de)(de)寶典(dian)一定會給(gei)學(xue)員帶來(lai)思想上啟迪和銷(xiao)售技(ji)能上的(de)(de)提(ti)升(sheng)。

【課程收益】
掌握成功締結的三個關鍵要素
掌握訪前計劃的工具
掌握探尋客戶觀點和需求的六種提問方法
掌握成功締結的六種方式。

【課程對象】
省區經(jing)理(li)、區域經(jing)理(li)、銷售(shou)主管、銷售(shou)代表等(deng)銷售(shou)人(ren)員(yuan)等(deng)。

【課程大綱】
第一部分：課程導入
什么是締結？
締結與學術推廣的關聯性
增(zeng)長機會–來自(zi)提(ti)高三個(ge)促進因素

第二部分：締結的方式
六種締結方式
主動改變
溫和推薦
維持現狀
影響他人
其他締結
沒有締結
通常締結存在的問題
對締結有所擔心
業缺乏締結常識
沒有掌握締結技巧
推動成功締結的三個促進因素
締結的障礙

第三部分：卓越締結
1.促進因素
1-做好與HCP觀念/主動行為改變相關的SMART拜訪目標
了解客戶的價值階梯
制定SMART拜訪目標
小組練習：制定SMART拜訪目標
2.促進因素
2-使用”增長機會問題”識別HCP治療重點和患者需求，并對現狀發起挑戰
“增長機會問題”定義
“卓越締結”問題
a).具體情境
b).增長機會
第一大類：需求和治療重點問題
“改進/理想問題“，“結果/行動問題“，“以往決策問題“
第二大類：挑戰性問題
“原因/障礙問題“，“難點問題“，“影響/后果問題“
c).說明性問題
小組練習：創造增長機會問題
3.促進因素
3使用學術數據影響HCP觀念/主動行為改變，獲得客戶針對特定患者群體的承諾
1).何時締結
2).締結的步驟
3).一致性和承諾
4).用于締結的結果/行動問題
5).小組練習：締結拜訪
4.角色演練

第四部分：影響力原則
1.一致性和承諾原則
2.稀缺原則
3.權威原則
4.喜好原則
5.社(she)會(hui)認同原(yuan)則(ze)

第五部分：角色演練

卓越締結課程