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戰略采購與供應鏈管理

【課程背景】
當代企(qi)業面(mian)臨能源原材料價(jia)格上漲、客戶需(xu)求個(ge)性化強、技術(shu)更(geng)新加快、采(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)成(cheng)本(ben)高、部分供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)壟斷(duan)、開發供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)難度加大等嚴(yan)峻形(xing)勢(shi)，迫切需(xu)要用戰(zhan)略(lve)思維(wei)構筑企(qi)業可(ke)持(chi)(chi)續發展的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)戰(zhan)略(lve)采(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)體系，更(geng)新采(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)觀(guan)念和(he)創新采(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)模(mo)式(shi)。如果進(jin)行(xing)采(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)戰(zhan)略(lve)定位(wei)、如何(he)認識采(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)及供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)鏈(lian)(lian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)本(ben)質、如何(he)進(jin)行(xing)采(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)成(cheng)本(ben)分析，如何(he)降(jiang)(jiang)低企(qi)業采(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)成(cheng)本(ben)，如何(he)建(jian)立供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)標準(zhun)等工作變(bian)得(de)更(geng)加重(zhong)(zhong)要。 擁有(you)(you)并保持(chi)(chi)一(yi)個(ge)具有(you)(you)高度競(jing)(jing)爭力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)市(shi)場，具有(you)(you)成(cheng)本(ben)領先(xian)優勢(shi)，對任何(he)一(yi)個(ge)公(gong)司，都是具有(you)(you)關(guan)鍵戰(zhan)略(lve)意(yi)義的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。隨(sui)著(zhu)市(shi)場競(jing)(jing)爭的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)趨激烈，面(mian)對日益嚴(yan)峻的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)壓(ya)力和(he)殘酷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場挑(tiao)戰(zhan)，外購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)或(huo)尋找合(he)適供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)提(ti)供(gong)(gong)(gong)原來(lai)由自己制(zhi)造(zao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品或(huo)服務(wu)，已成(cheng)為(wei)眾多企(qi)業規避風險、提(ti)升核心能力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)必然選(xuan)擇，戰(zhan)略(lve)采(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)與供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)鏈(lian)(lian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)理，已成(cheng)為(wei)影(ying)響企(qi)業未來(lai)市(shi)場競(jing)(jing)爭能力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵因(yin)素。因(yin)此通過(guo)科學的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)鏈(lian)(lian)管(guan)理，每年(nian)在供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)鏈(lian)(lian)環(huan)節(jie)成(cheng)本(ben)可(ke)節(jie)約6-8%。傳統的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)采(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)管(guan)理模(mo)式(shi)正面(mian)臨巨大沖擊，采(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)部門已不僅僅“買(mai)東西”，尋找和(he)培養適合(he)公(gong)司戰(zhan)略(lve)需(xu)要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)已成(cheng)為(wei)采(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)部門的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)(zhong)要職(zhi)責。供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)鏈(lian)(lian)管(guan)理的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發展，要求降(jiang)(jiang)低供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)環(huan)節(jie)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)風險，提(ti)高服務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)響應(ying)(ying)(ying)速度和(he)持(chi)(chi)續的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)降(jiang)(jiang)低成(cheng)本(ben)，如何(he)對供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)進(jin)行(xing)有(you)(you)效的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)理已成(cheng)為(wei)采(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)部門關(guan)注(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)焦點。

【課程目標】
• 了解目前環境下供應鏈體系的發展態勢及新型采購方法
• 如何組建采購部門及對采購流程進行優化
• 正確分析供應商報價的方法 
• 洞察成本日益升高之內幕，掌握多種降低采購成本的工具和方法
• 掌握供應商開發的方法、技巧，改善供應商質量的管理方法
• 掌握供應產品的質量和交期控制的方法和技巧
• 提高供應商正常供應和非正常供應的能力以增加生產柔性
• 控制庫存的策略及采購計劃的制定
• 技術變更和質量變更的應急措施
• 洞悉供應鏈之橫向和縱向關系協調處理的關系，改善內部采購和外部供應商關系
• 掌握雙贏(ying)談判(pan)技(ji)巧(qiao)，正確(que)管理采購(gou)合(he)同，規(gui)避風(feng)險

【課程大綱】
 第01部分：認識篇——戰略采購與供應鏈的管理對企業的巨大影響
1、 開篇案例分析：某公司采購供應鏈管理成功的關鍵是什么？
2、 打破傳統，解讀我們對采購工作的4大誤區，為采購正身；
3、 公司如何實現從傳統采購到戰略采購的轉變，其需要什么資源和技術支持？
4、 公司實現戰略采購的四個關鍵特征和六大核心采購價值
5、 如何你是一名采購負責人，你如何建立先進的采購管理系統，講師的四個要求與大家分享
6、 你公司采購流程如何，需要對采購流程設計與采流程優化嗎？如何優化和疏理？
7、 如何對采購組織進行重新設計，如何提高采購人員的工作績效，你是如何做好采購人員的績效考核的？
8、 采購人員必備的三大能力，五項心態，你有嗎？
9、 視頻教學：（1）看看他們是如何敬業的？（2）如何與上下級和平級進行溝通。
10、 現場采購游戲：考考你做采購的分析能力。
11、 案例分享：某公司采購流程設計中優質高效的作法
12、 現場分(fen)組討論(lun)：（1）在(zai)(zai)你(ni)的企業中，采(cai)購(gou)管理系(xi)統(tong)有沒(mei)有問題？通(tong)過課程(cheng)學(xue)習(xi)，將來(lai)你(ni)準備在(zai)(zai)公(gong)司采(cai)購(gou)系(xi)統(tong)建(jian)設中哪些方面有所(suo)改(gai)變或創(chuang)新？試舉例(li)說(shuo)明。（2）你(ni)所(suo)在(zai)(zai)企業中采(cai)購(gou)流程(cheng)復雜嗎(ma)？需(xu)要優(you)化(hua)(hua)嗎(ma)？通(tong)過學(xue)習(xi)，你(ni)打(da)算如何對公(gong)司的采(cai)購(gou)流程(cheng)進行優(you)化(hua)(hua)（參考流程(cheng)優(you)化(hua)(hua)的四(si)個要素和(he)四(si)個手法），試舉例(li)說(shuo)明。

第02部分：方法篇——如何進行采購成本分析并降低公司采購成本是采購的核心
現場操練： 針對一個案例，看完背景后試分析以下問題： 
思考1：怎么回答這個問題？
思考2：有人說，采購成本控制，重在于殺價，越低越好，所以控制成本關鍵在于采購談判技巧！你怎么看？并進行分析說明。
一、采購人員要學會看經營損益表和資產負債表
二、企業利潤增加的三種途徑
三、降低成本對利潤貢獻更大
四、如何進行價值分析和價值工程（VA/VE）
五、如何做好前期控制——預防比糾正更要
六、對采購成本的全面認識
思考：采購單價≠采購成本嗎？
1、掌握成本分析的三個步驟  
2、生產型材料采購總成本的元素
3、影響采購價格有哪些因素，如何分析？
4、現場思考：在一家企業，如何了解占采購價值80%的“重要少數”的原料價格變動行情？ 
七、采購價格全面調查工作如何展開？
1、采購調查的主要范圍
2、采購信息收集渠道
3、處理調查資料
八、全面立體剖析供應商的報價，價格＝成本＋價值，我們如何入手？
九、如何進行采購成本分析 
1、成本分析中要考慮的項目
2、成本分析時注意問題
3、如何計算采購價格
十、案例分享：湖南某廠比價采購技術運用
十一、如何降低采購成本
（一）管理好采購人員
1、 為什么說采購人員容易出事——管好采購人員
2、 案例分析：沃爾瑪公司的采購職業道德規范
3、 選人重人品、用人重績效
4、 輪換與審計
5、 設立供應商投訴專線
（二）活用采購原則
1、采購5R原則的運用
2、三個關鍵性的采購原則
3、采購中ABC管理法
4、案例分析：日本豐田公司的“采購半徑”。
（三）招標采購與競爭性談判
（四）集中采購與電子采購
（五）不可忽視的采購采購成本的方法
1、鼓勵供應商之間競爭
2、包裝和運輸優化
3、延長付款時間
4、大力實施材料標準化
5、推動全球采購
（六）案例分享：公司電子采購的成本節約
十二、現(xian)場(chang)討論：除了(le)講(jiang)師(shi)講(jiang)過的(de)有效(xiao)降低(di)(di)采購成(cheng)本的(de)方法外，你還知道哪些(xie)好的(de)采購方法降低(di)(di)成(cheng)本與大家共同分享？

第03部分、技能篇——加強供應商全面管理（開發、認可、評估和激勵）是實現戰略采購的關鍵
一、供應商管理的內容
1、供應商的分類
2、供應商管理的方法
3、供應商管理所必備的知識
4、供應商行業結構布局要求
5、供應商管理的步驟
6、案例分析
二、如何供應商的開發
1、開發供應商有哪些途徑
2、初級供應提供資料的要求
3、對供應商進行分析
4、小組討論：如何確保供應商資料真實性？如何確保供應商的能力？
三、供應商的認證
1、供應商認證工作的準備
2、如何初選供應商
3、如何對供應商樣品進行測試認證
4、中試認證
5、批試認證
6、簽訂采購協議
7、案例：某股份有限公司采購合同
四、如何培養優秀而忠誠的供應商
1、把供應商當作分廠看待
2、選擇合適的供應商
3、平等對待供應商
4、維護供應商的利益
5、供就商定期評估
6、“恩威相濟”管理供應商
7、案例：（1）某供應商實地調查表；（2）某供應商業績評估表
8、案例分析：某工廠的三人改善小組
9、供應商激勵方法探討
10、案例：某公(gong)司(si)全面(mian)考核戰略供(gong)應商的體系(xi)分享

第04部分、技能篇——如何改進供應商的產品質量和提高交期達成率是當務之急
（一） 質量的控制：
案例分享：海爾公司是如何提高員工的品質意識的？
一、正確的質量意識的培養——“三不政策”；
二、質量方法的“三步曲”
三、質量成本及其控制方法
四、采購中質量改善
1、明確采購標準
2、供應商參與設計
3、供應商資格認證
4、檢驗與試驗
5、關口前移實施免檢的做法介紹
6、供應商質量持續改善
五、供應商扶植
六、認證機構品質認證
七、案例：
（1）某公司供應商品質體系查檢表
（2）某公司實施采購質量事故責任追究制度
八、分組討論：
（1）供應商質量控制的有效方法的哪些，請舉例說明。
（2）如何對供應商之不合格品進行判定與處理？
（二）交期的控制
一、交期管理的規劃
1、什么是交期管理
2、確保交期的重要性
3、交期的規劃與決策
二、采購跟催確保交期
1、采購業務四個階段
2、采購各階段交期管理技巧
三、供應商交期延誤原因分析及對策
1、交期延誤原因分析
2、改善與供應商的溝通
3、建立并加強交期意識等制度
4、編制實績資料
五、案例：1、某公司交期跟催表；2、某公司交期管制表
六、討論：1、如何縮短訂單處理的周期
（1） 組織保障
（2） 流程優化
（3） 電子化
（4） 加強預測
2、 如何縮短采購周期
（1） 供應商庫存的管理
（2） 供應商關系的發展策略
（3） 共享的信息平臺
（4） 加強跟催和溝通

第05部分、技能篇——如何加強采購中的庫存控制，提高庫存周轉率
一、庫存的周轉
1、衡量一個企業運營好不好的四個指標
2、庫存的周轉的兩個指標及其計算
3、加速庫存周轉的意義
二、庫存管理
1、庫存管理的核心思想——一個中心、兩個基本點
2、庫存成本的構成——由兩部分構成
3、提高庫存準確度——它是保證庫存計劃準確的關鍵。
三、如何加速倉庫物料周轉
四、如何降低原材料庫存
1、供應商管理庫存
2、與供應商的關系發展——由對立關系轉變為戰略關系
3、共享的信息平臺——用信息代替庫存。
五、案例分(fen)享——西門(men)子公司的VMI

第06部分：創新篇——促成企業戰略采購成功的三大法寶
一、運用供應鏈（SCM）的影響提高績效
1、什么是供應鏈管理（SCM）
2、供應鏈管理在企業如何實施
3、供應鏈管理四大原則
4、案例：某公司供應鏈管理帶來的業績
二、標桿管理對采購的影響
1、某公司是標桿管理的范例
2、標桿管理如何運行
三、采購交易中的誠信和道德
1、采購中應遵循這樣幾條道德行為原則
2、如何對待商業禮物和款待
3、如何有道德地處理供應商事務
4、如何防止出現不道德的行為
5、案例——CIPS道德準則介紹
6、遵循(xun)道德的(de)供(gong)(gong)應來源——供(gong)(gong)應商不能接受的(de)行為

第07部分、應對篇——高效采購談判技巧與策略
[現場情景模擬]
    你會采取什么策略？
一、采購談判的概論
1、什么是談判？
2、什么是采購談判？
3、采購談判的目的
4、采購談判的內容
5、采購談判的特點
6、采購談判的七大原則
二、采購談判的主要環節
三、采購談判的基本步驟
1、準備階段
2、開局階段
3、交鋒階段
4、妥協階段
5、簽約階段
6、履約階段
四、采購談判心理分析
1、心理特征分析（心理定勢分析）
2、行為舉止分析（動勢因素分析）
3、情緒波動分析
五、買賣方雙方優劣勢技術分析
六、采購談判議價通用技巧
七、采購談判議價分類技巧
1、采購方占優勢議價技巧-壓迫式議價
（1）借刀殺人；
（2）過關斬將；
（3）化整為零；
（4）壓迫降價。
2、賣方占優勢的議價技巧
（1）迂回戰術
（2）直搗黃龍
（3）哀兵姿態
（4）釜底抽薪。
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
（1）欲擒故縱。
（2）差額均攤
九、報價與還價還應注意的問題
十、影響談判的五大障礙
十一、[案例分析]
1、某公司采購議價技巧要點
2、編織袋生產線的洽談
 十二、討論：由于是新(xin)開發出來(lai)的供(gong)應商，采購對其材料（產品(pin)）價格(ge)一無所(suo)知，如果是您(nin)將(jiang)如何正(zheng)確議(yi)價？以免上當受(shou)騙？

第08部分、應對篇——正確管理采購合同規避風險
1、識別采購合同及其在商務活動的作用
2、采購合同哪些是主要條款，哪些是附屬條款，兩種條款要求受法規影響相同嗎？
3、合同的形成要求
4、到底由誰起草合同才有效，采購方起草合同有什么優勢？
5、構成合同的四大要素，這四大要素之間有什么關系，只有什么要素才具備法律效力？
6、我國的《民法通則》規定合法合同的能力——三個問題的思考：
（1）簽訂合同的有效性受年齡的限制嗎，法律如何規定？
（2）精神病人、喝酒或吸毒的人，他們的合同能力受限制嗎？如果規避法律風險？
（3）有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制嗎？如何界定？
7、請區分什么是企業法人、什么是法定代表人、什么是法人代表、什么是法定代表授權人，他們對合同的能力受限制嗎？都有法力效力嗎？
8、授權人再次授權行為人，具備法力效力嗎？
9、合同有哪三種形式？你通常采用什么合同方式？口頭合同有效嗎？如何維持口頭合同的取證？
10、導致合同無效的四個因素，請分別分析；
11、可撤銷合同的幾種類型分析；
12、思考：（1）如何區分無效合同與可撤銷合同？（2）什么樣的合同不要求當事人簽字，仍然有效？
13、合同關系不涉及第三人原則
14、解密：東莞某公司一起合同糾紛案；
15、合同的主要條款和附屬條款的要求和區別
16、解密——合同條款是否有效，要考慮三條標準
17、采購合同其他條款詳解
（1）免責和限責條款要求：如何表述，如何提醒，如何檢測？
（2）預定損害賠償條款和懲罰條款：如何界定，如何限制？
（3）所有權保留：請思考三種情況下物料的所有權有沒有轉移？現場做三個練習題。
（4）案例分析：石龍某電子連接器公司物料所有權糾紛案解讀。
（5）賠償條款：如何追責？
（6）不可抗力：什么情況下是不可抗力，如何區別區商業落空？生活中有哪些具體案例可以界定為不可抗力？
（7）如何解決合同糾紛——介紹常用四種方法
18、合同的條款之戰
（1）條款之戰的過程；
（2）條款之戰要提供哪些資料和證據
（3）如何規避條款之戰
19、合同定價方法的介紹及如何使用它們？
（1）固定價格
（2）可變價格
（3）成本累加（成本補償）定價
20、采購合同的支付條款
（1）支付方式——支票、銀行轉賬、匯票；
（2）分期付款（支付周期）
（3）發票處理條款
（4）確定支付點
（5）支付的貨幣種類
（6）分析分期付款的優點
（7）如何規避分期支付中不履行合同的風險？
21、預付款（又稱合同訂金）、保留金如何處理？
22、案例分析：給出一個背景，然后討論：（1）根據以上案例，指出供應商是否違反合同？（2）詳細說明你是如何得出結論的？
23、某分(fen)司與(yu)某臺(tai)資(zi)集團(tuan)公司合同案例分(fen)享

戰略采購與供應鏈管理