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終端生意提升課程

課程背景
后疫情時代，傳統商(shang)(shang)業模式迎來了前(qian)所未有的(de)新(xin)挑(tiao)戰，面對時代變(bian)革(ge)，如(ru)(ru)何(he)(he)讓(rang)快消(xiao)品(pin)(pin)(pin)/食品(pin)(pin)(pin)行業經銷(xiao)售管理者能(neng)夠(gou)主動轉(zhuan)變(bian)認識，積極適(shi)應變(bian)化，謀求(qiu)發(fa)展(zhan)之(zhi)路，如(ru)(ru)何(he)(he)能(neng)從更(geng)好(hao)做好(hao)客戶開(kai)(kai)發(fa)與管理，開(kai)(kai)啟效率更(geng)加優化的(de)經營模式。經銷(xiao)商(shang)(shang)如(ru)(ru)何(he)(he)能(neng)向(xiang)著品(pin)(pin)(pin)牌運(yun)營商(shang)(shang)方(fang)向(xiang)去(qu)主動變(bian)革(ge)，如(ru)(ru)何(he)(he)能(neng)從經營意識到團隊(dui)管理，進行系統的(de)迭代與提(ti)升(sheng)，是本課(ke)程重(zhong)點解(jie)決的(de)問題。

課程受眾
企業銷售管理(li)中(zhong)層、廠商業務(wu)相關(guan)人(ren)員(yuan)、經銷商老板、操盤手、核心管理(li)人(ren)員(yuan)

課程大綱
一、行業變革與趨勢
1、快消品/食品行業速覽
互動思考：你身邊的變革悄然進行
傳統快消/食品行業的巨變與困惑
他山之石——轉型與與變革的驅動力
2、食品行業的新趨勢與新機會
從國潮食品的大起大落，我們看到了什么
聚焦消費轉型的四條全新賽道，我們有機會嗎
渠道變革(ge)與模式變革(ge)勢在(zai)必行

二、發展的困局——經銷商/渠道商的變革之路
1、行業變化帶來的經銷商發展陣痛
渠道拓展之痛
業務發展之痛
團隊管理之痛
2、經銷商經營現狀問題診斷
產品結構診斷
盈利模式分享
渠道分銷問題
管理水平問題
發展瓶頸思考
3、傳統經銷商的發展之路
廠商的強強聯合
品牌運營商的蛻變
商貿公司的轉型

三、客戶管理與生意增長
1、銷售永遠不變的25字箴言
開拓新客戶
拓展全系列
全面生動化
運營客戶卡
建立好客情
2、客戶管理的三個邏輯
3、客戶管理四個價值維度
解決市場問題
達成銷售目標 
貢獻良性渠道
培育人才梯隊
4、銷售增長與市場建設底層邏輯
銷售漏斗
銷售變量與衡量
生意增長路徑

四、客戶開發實戰篇
1、互動思考：
你認為經銷商選擇有哪些標準？
回憶一下自己因經銷商選擇不當造成市場損失的案例
*的失誤點在哪里
2、經銷商選擇五大誤區
經銷商實力越強越好
經銷商數目越多越好
經銷商渠道越長越好
經銷商蓋面越廣越好
愿意合作不用想其他
3、經銷商選擇思路
寬進嚴出
全面考評
戰略匹配
4、經銷商選擇標準
行銷意識
實力認證
市場能力
管理能力
良好口碑
合作意愿
對事業有幫助
5、客戶開發能力意愿模型
6、陌生市場選擇經銷商常見問題
7、經銷商(shang)選擇SOP

五、客戶關系管理
1、客戶關系管理的兩大誤區
關于買賣
關于客情
2、客戶的核心本質需求是什么？
3、經銷商眼里的兩種廠家代表
4、銷售信任如何建立
5、業務人員的物種問題與八項責任
六、經銷商客戶溝通實戰篇
1、銷售溝通必須清楚的四個前提
銷售過程中銷的是什么？
銷售過程中售的是什么？
買賣過程中買的是什么？
買賣過程中賣的是什么？
互動討論：“四個前提“如何應用到現在銷售場景中
2、客戶購買驅動力背后的六大心理問題
你是誰？
我為什么要買？
我為什么在你這買？
我萬一吃虧了怎么辦？
我為什么要現在就買？
我為什么要在你這里再買？
練習：尋找購買驅動力
3、DISC模型解析不同類型客戶的溝通策略與技巧
DISC模型
老虎型客戶應對技巧
孔雀型客戶應對技巧
貓頭鷹型客戶應對技巧
考拉型客戶應對技巧
4、八大銷售溝通戰術—讓我們和客戶走得更近
如何破冰開局
如何正確傾聽
如何讓客戶喜歡你
正確的塑造產品價值
消除客戶疑慮——找出客戶說“不”的原因
互動：FABE推薦法實戰應用
如何讓溝通更加高效
如何讓溝通快速達成共識
5、爭議處理——如何化解問題與沖突
爭議產生的原因
常見分歧類型與處理對策
如何做到精準的聆聽與反饋
如何提出有建設性的意見
如何實現求同存異
如何把危機變成轉機
快銷(xiao)品行業經典客戶爭議處理(li)案例分(fen)析

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