国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

銷售管理修煉課程

【課程背景】
傳統 toB 型企業在銷售管理和執行方面不同程度的存在著如下情況：
社會環境與經濟環境發生變化，市場機會、客戶需求及客戶群體都在發生改變，市場份額及銷售業績出現明顯瓶頸，甚至嚴重下滑。企業除在產品升級外，組織設計與工作模式亟須加強。銷售業績的恢復和增長，作為企業經營第一要務是重中之重。
國之大事，在祀與戎。企業文化與銷售業績的是企業發展的任何階段中的重中之重，銷售業績的穩定性，與組織、系統、產品、人員各要素的穩定性息息相關，而最根本的因素，又要歸根于企業文化與當下職場人的思想的契合性。故而，銷售管理是一門綜合性、實務性與重要性都首屈一指的重要管理課題。
本(ben)課程源于(yu)趙恒博士(shi)在多年管(guan)理(li)實踐的(de)基礎上，獨創(chuang)出的(de)高維(wei)度銷售(shou)管(guan)理(li)課程，基于(yu)“以客戶為中心”的(de)理(li)念，從業(ye)績增(zeng)(zeng)長(chang)、效率提升(sheng)、人員(yuan)(yuan)賦(fu)能(neng)(neng)和文(wen)化傳承共(gong)四個(ge)方面(mian)，解決學(xue)員(yuan)(yuan)在銷售(shou)管(guan)理(li)過程中“有經驗但(dan)不(bu)夠系統、有能(neng)(neng)力(li)但(dan)不(bu)會管(guan)理(li)、有做到但(dan)不(bu)夠先進(jin)”等(deng)現象，使思(si)維(wei)升(sheng)級、技能(neng)(neng)提升(sheng)，突破管(guan)理(li)意識能(neng)(neng)力(li)瓶頸，從而通(tong)過科學(xue)管(guan)理(li)實現企業(ye)銷售(shou)業(ye)績倍增(zeng)(zeng)。

【課程收益】
發現問題，找到根因：對于銷售管理過程中的“四不現象”和內部協作時的“三角鐵”現象，做到知其然并知其所以然。
升級理念，激活組織：深度理解“以客戶為中心”的理念，領悟“五個改變”的必要性，認識到“SAF 銷售飛輪”系統的先進性，并比照自身所在組織的升級空間。
理解(jie)模型，掌(zhang)握工(gong)具：深入(ru)學習“抓增長、提(ti)(ti)效率(lv)、賦(fu)能(neng)力、傳(chuan)文化”四個(ge)(ge)維度(du)的(de)管理心得與方(fang)法，結合多個(ge)(ge)工(gong)作模型和(he)重(zhong)要工(gong)具，解(jie)決(jue)銷售(shou)管理者憑(ping)個(ge)(ge)人經驗做事和(he)無(wu)方(fang)法可循的(de)現象(xiang)，進而為(wei)銷售(shou)管理提(ti)(ti)供(gong)統一標準。

【課程對象】
總(zong)經理(li)、銷(xiao)售(shou)副總(zong)經理(li)、銷(xiao)售(shou)總(zong)監、銷(xiao)售(shou)骨(gu)干(gan)

【課程大綱】
第一章   銷售管理的系統認知
案例導入：華為云的服務，如何打動得到羅振宇
1、企業經營管理的二項核心
二項核心：降本、增效
一個選擇：增效重于降本
2、銷售管理的全圖譜認知（略）
3、高頻出現銷售管理“四不現象”
業績增長不給力
效率提升不明顯
人員能力不達標
文化傳承不理想
4、案例：華為“鐵三角工作法”引發的思考與剖析
理念不同
產品不同
組織不同
流程不同
方法不同
激勵不同
5、結論：基于“以客戶(hu)為中(zhong)心(xin)”理念(nian)的(de)銷(xiao)售系(xi)統的(de)先進(jin)性和必然(ran)性

第二章  銷售管理能力的 IECC 模型
一、升級理念，激活組織
1、升級理念：1個文化理念——以客戶為中心
核心：在客戶心中定位，為客戶創造價值
價值：以文化來指導、牽引和評估行為
做法：從產品變成服務、從思維變成行為、從組織變成個體、從戰略變成流程、從標準變成動作
2、激活組織：1個銷售系統——SAF 銷售飛輪系統
核心：打造銷售飛輪系統——SR+AR+FR
價值：重新定義組織“前端”，變成本部門為利潤部門，補齊能力短板，激活銷售因子
案例：南海矽鋼，業績同比增長70倍
做法：力出(chu)一孔（項目協同式），利(li)益共同體（利(li)出(chu)一孔）

二、掌握模型，駕馭運用
1、Increase抓增長
核心：向錢對正
結構：抓大、抓新、抓度
模型：華為戰略解碼模型（圖略）、銷售管理日常工具包（略）
做法：銷售戰略解碼、銷售目標拆分、銷售日常管理
銷售戰略解碼：做取舍、找差距、定策略
銷售目標拆分：細到品、落到人、精到周
銷售日常管理：訂計劃、盯進度、跟重點
2、Efficiency提效率
核心：向前對正
結構：提質、提量、提速
模型：效率=目標*能力*速度
做法：優化協同流程、建設工作標準、匹配勝利資源
優化協同流程：改意識、理路徑、調冗余
建設工作標準：樹標桿、建模板、促執行
匹配勝利資源：拉關系、供武器、頂壓力
3、Capacity賦能力
核心：向潛對正
結構：賦道、賦法、賦術
模型：冰山勝任力模型（圖略）、費曼學習法（圖略）
做法：保持高度敏感、提供主動支持、設計常態訓練
保持高度敏感：正思想、保狀態、給關愛
提供主動支持：前面拉、后面推、幫扶送
設計常態訓練：多復盤、學案例、常訓戰
4、Culture傳文化
核心：向虔對正
結構：傳播、傳遞、傳承
模型：達克效應（圖略）、韋恩價值模型（圖略）、成長破圈模型（圖略）
做法：向社會傳播、向客戶傳遞、向員工傳承
向社會傳播：傳能量、傳品牌、傳聲譽
向客戶傳遞：價值感、愉悅度、信譽度
向員(yuan)工傳承：價值觀、潛(qian)規則、言行范

銷售管理修煉課程