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應收催收課程

【課程背景】
在(zai)風起云(yun)涌的(de)(de)商業戰場(chang)，伴隨日益(yi)激烈的(de)(de)市場(chang)競(jing)爭(zheng)，在(zai)企(qi)業生存和發(fa)展中，賒銷是企(qi)業促銷產品(pin)的(de)(de)一種重要手段(duan)之一，但賒銷也使(shi)企(qi)業的(de)(de)應收賬款(kuan)金額迅速(su)增加，導致現金流嚴重不(bu)足(zu)，制約(yue)了企(qi)業的(de)(de)有(you)序(xu)經營和發(fa)展。作為銷售人員，經常(chang)會(hui)(hui)遇到(dao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)拖欠(qian)貨款(kuan)的(de)(de)問(wen)(wen)題，又到(dao)年底，怎(zen)樣向客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)催款(kuan)才(cai)高效？ 客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)總在(zai)拖延(yan)付款(kuan)時間(jian)，如(ru)何巧妙把握催款(kuan)時機？向客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)索要欠(qian)款(kuan)，怎(zen)么去討?他會(hui)(hui)給你嗎? 什么是合(he)適的(de)(de)力度呢？面(mian)對(dui)不(bu)同(tong)類型的(de)(de)欠(qian)款(kuan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，如(ru)何應對(dui)？非要欠(qian)賬不(bu)還(huan)的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，又該如(ru)何催收? 為更(geng)好的(de)(de)解決(jue)以上(shang)問(wen)(wen)題，鄧波老師集二十余年市場(chang)實站經驗研(yan)發(fa)出一套標準的(de)(de)賬款(kuan)回(hui)收流程和方(fang)法。

【課程收益】
本課程將幫助你了(le)解(jie)賬款(kuan)(kuan)回收的基本步驟；掌握(wo)賬款(kuan)(kuan)回收的理念、方法、技巧及(ji)工具(ju)；學習(xi)賬款(kuan)(kuan)回收的具(ju)體(ti)操(cao)作，真正達到(dao)能夠巧妙回收賬款(kuan)(kuan)，為公(gong)司減少損失帶來效益(yi)。

【課程特色】
本課程理論詳(xiang)盡、內容豐(feng)富(fu)，并理論結合實際(ji)，采用游(you)戲及(ji)模擬訓練等方式寓教于樂(le)、同時講師結合其(qi)在企業的(de)多年實踐及(ji)案例分析，幫助學員現場(chang)解決賬款回(hui)收中(zhong)遇到的(de)問題。

【課程對象】
企(qi)業(ye)銷(xiao)售管理者、銷(xiao)售人員、職(zhi)能部門人員

【授課風格】
專(zhuan)業(ye)講授(shou)；案例分(fen)析；角色(se)扮演；情(qing)境(jing)模(mo)擬、小(xiao)組討論分(fen)享相結合

【課程大綱】
第一講 應收賬款背景分析與認知
一、應收賬款背景分析與認知
1、欠款主要背景
1）宏觀環境分析
2）微觀環境分析
3）企業現狀分析
2、應收賬款的主要特點
3、應收賬款對于企業的危害
案例分析

第二講 逾期賬款催收實戰策略與技巧
二、逾期賬款催收實戰策略與技巧
1、欠款主要原因分析
1）三角債
2）經營壓力
3）資金鏈問題
4）惡意拖欠
2、欠款的主要類型
1）工程項目型：工程的周期、甲乙方的資金以及信譽度、與其溝通的程度
2）廠商類型: 廠家品牌及產品的知名度、游戲規則、商家資金周轉、商家與下游商家情況。
3）廠家與廠家類型：工業品回款揭秘
4）廠商與商場超市類型
3、政企機構應收款的主要方法
4、清收逾期賬款的主要十大方法
1）直截了當
2）行動前了解原因
3）找最初聯系人
4）不做出過激行為
5）當機立斷及時終止供貨
6）收款時機把握的重要性
7）競爭性的收款策略
8）收款的精神競爭
9）如何應對客戶借口
10）訴諸法律
案例分析

第三講 建立正確的催收思路與溝通談判技巧
三、建立正確的催收思路與溝通技巧
1、逾期賬款產生的原因
2、逾期賬款的欠款分析
3、建立合理的應收賬款管理流程
4、平均應收賬款DSO分析法
5、應收賬款的16字催收主導思想
6、應收賬款催收的五字策略
7、應收賬款催收的四項原則
8、應收賬款催收的七大細節
9、對于不同類型企業的不同催收方法
1）小企業
2）大企業
3）好企業
10、應收賬款催收的四大流程
11、應收賬款催收的不同場景應對
12、應收賬款催收的高效溝通技巧
1）何為有效的溝通
2）溝通的定義、高效溝通的定義
3）卓越銷售溝通的四種態度
4）五種溝通風格的了解與分析
5）如何避開溝通的雷區
6）如何進行高效溝通
A、如何進行溝通技巧提升
B、如何傾聽的四大原則
C、如何進行贊美
D、如何進行提問的八大方法
工具：溝通風格小測更好的了解自己
解決分歧的四種方法
案例分析
四、賬款回收中談判技能提升
1、談判僵局解困藝術
1）有價值讓步
2）有條件式讓步法
3）價格讓步法
2、銷售談判常用戰術
1）紅黑組合
2）欲擒故縱
3）虛張聲勢
4）制造負罪感
5）面子換里子
6）最終時間
7）同時協助法                                                                        
3、談判常見狀況應對
1）畫大餅
2）苦肉計
3）圈套
4）蠶食策略
5）虛假信息
6）威脅離開
案例分析

第四講 應收賬款風險防范與信用體系管理
五、應收賬款風險防范與信用體系管理
1、應收賬款管理的誤區
2、賬款風險的表現形式
1）賬款風險信號有哪些
2）賬款風險給企業帶來的危害
3）賬款風險的規避方式有哪些
4）賬款風險的預警機制有哪些
5）賬款風險的防范制度有哪些
3、應收賬款的信用管理模式建立
1）信用管理模式的三個環節
2）控制環節的六步管理法
3）主要措施管理的七大方法
4）事前事中事后的三大管理措施
案例分(fen)析(xi)、工具分(fen)析(xi)

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