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商務談判與溝通課程

【課程背景】
在人類的歷史上，迄今為止，沒有什么方式可以比溝通談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價值，出色的溝通談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個人的一項基本素質和競爭能力。溝通談判對事業、生活發揮的巨大影響，已經到了不能忽視的地步，銷售人員的溝通談判能力直接影響公司的利潤和生存；溝通談判技巧的高低直接決定談判的結果。談判信息、心理及性格的較量中，你是否有氣場，對方是否會以勢壓人？如何發揮自己的優勢，如何在談判中掌握主動，如何在原則的基礎上*限度的實現共贏？不會出現：報價過低，讓對方鉆了空子；沒守住最后防線，讓對方突破了你的陣地；溝通談判雖然最終達成了協議，而總感覺沒有達到自己預期的目標，答案是需要專業的溝通談判訓練。
本課程(cheng)從人(ren)(ren)性出(chu)發(fa),打破許多(duo)人(ren)(ren)對溝通(tong)談判(pan)的(de)(de)畏(wei)懼(ju),不談理論直接告訴你(ni)如(ru)何做(zuo)。幫助大家(jia)一起從談判(pan)的(de)(de)基(ji)本認識開始，用生(sheng)活(huo)化及豐富案例來學習(xi)，活(huo)潑生(sheng)動(dong)的(de)(de)教學方式，大量的(de)(de)互動(dong)演練(lian)讓大家(jia)從做(zuo)中學，學完后(hou)即可帶到崗位上使用，解決(jue)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員的(de)(de)難點，達(da)到培訓(xun)的(de)(de)*效(xiao)果。

【課程收益】：
1、銷售人員能分析客戶的溝通談判心理，在溝通談判中需要掌握的核心要求，賣點優勢的展現、價值的傳遞、價格的談判、差異化競爭優勢的凸顯等
2、掌握成為溝通談判高手必備的要素
3、掌握商務溝通談判的進攻策略的連環招式，誘敵深入，直搗黃龍
4、獲得溝通談判中的有利地位，掌握溝通談判共贏思維，高效運用共贏溝通談判技能提升溝通談判效率
5、掌握溝通談判的流程及技能溝通談判能力
6、對客戶問題的解答及應對技巧
7、通(tong)過案例(li)的分析講解，使銷(xiao)售(shou)人(ren)員掌握與(yu)客(ke)(ke)戶高效溝通(tong)談(tan)判、需求(qiu)挖掘、產品(pin)介紹、促成銷(xiao)售(shou)、售(shou)后服務(wu)、二(er)次營(ying)銷(xiao)的方法和(he)(he)技巧，在和(he)(he)客(ke)(ke)戶的交往中有效探尋客(ke)(ke)戶需求(qiu)，并運用共贏的溝通(tong)談(tan)判技巧提升銷(xiao)售(shou)成功率；提升個(ge)人(ren)的格局(ju)，開闊自己的思維與(yu)心胸(xiong)。

【課程特點】：
1、講師結合自己多年實戰經驗對于銷售人員，以技能訓練為主讓學習者快速掌握重點，確保參訓者掌握實戰工具，提高工作績效。
2、從思維--理論--工具--方法四個層面逐級展開，透過引導與參與讓學習者充分體驗進而改變行為，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。
3．靈活(huo)運(yun)用多種培訓(xun)(xun)手(shou)段：精(jing)彩(cai)溝通談判故(gu)事、影視(shi)視(shi)頻資料分析、現場模擬演練等，達(da)到訓(xun)(xun)練思(si)維方式、溝通談判、決策判斷的鍛煉和提(ti)升，使參訓(xun)(xun)者在(zai)笑聲中(zhong)(zhong)成長，在(zai)觸(chu)動(dong)中(zhong)(zhong)進步，在(zai)實際中(zhong)(zhong)自由運(yun)用，真(zhen)正(zheng)提(ti)高績效(xiao)。

【授課對象】：
銷售人員、區域經理等

【授課方式】:
課程中通過案例分析、理論講解、視頻互動，案例研討，課堂演練，講師點評等多種形式，力求從不同的角度來完成課程內容的潛移默化．
第一講 商務談判的基本概念與認識
一、商務談判的基本概念
1、為什么要學商務談判
2、談判的基本概念
1）談判的概念
2）談判的類型
3）談判的三要素
4）談判的基本觀念
5）談判(pan)的(de)科學性和藝術性

第二講 營銷中商務談判前的準備與分析
二、營銷中商務談判前的準備與分析
1、談判前的準備與分析
1）接近客戶談判前的5W分析
2）客戶組織結構分析
3）SOWT分析法理清我方談判地位
4）談判工具資料的周密準備
2、談判策略準備
1）談判目標的可行性分析
2）談判底線及備選方案
3）信息交換
4）情境角色分析

第三講：商務談判中溝通的基本概念與首因效應
三、營銷中商務談判與溝通及首因效應
1、溝通的基本概念
1）溝通是一種哲學思維
2）到底怎樣算溝通
3）溝通的概念
4）溝通的機制及產生的障礙
5）無效溝通、有效溝通、高效溝通到底是什么
6）溝通的種類與方式
2、溝通中的首因效應是什么
1）溝通中的首因印象、職業形象打造
2）首因效(xiao)應的(de)組成(cheng)與原理

第四講：營銷中商務談判與溝通技巧提升
四、營銷中的溝通技巧提升
1、銷售人員溝通技巧提升
1）常見溝通的四種態度
2）溝通前的四大原則了解
3）溝通中的五大溝通風格了解
2、溝通藝術的八字法則（跟不同風格人員的溝通方式）
1）傾聽
A、溝通中傾聽的四個層次
B、溝通中傾聽的四大關鍵
2）回應
A、如何回應對方才更愿意說
B、如何回應才能更好的高效溝通
3）贊美
A、贊美的原則
B、贊美的技巧
4）提問
A、提問為何如此重要
B、六大提問法解決溝通問題
3、如何避開溝通的雷區
1）溝通中常見的雷區
2）怎樣避開溝通雷區
4、如何進行高效溝通
1）高效溝通的原理
2）高效溝通的技巧
工具：溝通風格小測更好的了解自己
5、怎樣通過溝通了解客戶需求（跟不同風格人員的溝通需求挖掘與滿足）
1）什么是需求？為什么對方沒需求？需求的五大層次？
2）怎樣引導探尋客戶的需求
A、需求角度下客戶的分類與溝通策略
B、通過提問引導客戶需求
3）如何通過溝通了解客戶的市場信息
6、與客戶溝通的產品價值塑造的方式
1）你能說出你產品的獨特價值嗎？
2）提煉賣點——感知賣點——傳播賣點
3）價值塑造的時空角原理與FABE法則
4）價值塑造的提問藝術
5）如何通過溝通了解客戶生產中的問題
五、營銷中的商務談判技巧提升
1、談判僵局解困藝術
1）有價值讓步
2）有條件式讓步法
3）價格讓步法
2、談判中的常用戰術
1）紅黑組合
2）欲擒故縱
3）虛張聲勢
4）制造負罪感
5）面子換里子
6）最終時間
7）同事協助法                                                                     
3、談判中的常見狀況應對
1）畫大餅
2）苦肉計
3）圈套
4）蠶食策略
5）威脅離開

商務談判與溝通課程