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隊伍建設課程

課程導入：先謀后事者昌，先事后謀者亡。
新(xin)冠疫情對經(jing)(jing)(jing)濟社會的(de)諸多(duo)方面帶來負面影響，但肯(ken)定不能(neng)改變我國(guo)經(jing)(jing)(jing)濟穩中(zhong)向好(hao)的(de)基(ji)本面，危機(ji)過(guo)后供給(gei)側改革將(jiang)(jiang)進(jin)(jin)一步深化、鞏固(gu)、提(ti)高(gao)(gao)；以數字(zi)經(jing)(jing)(jing)濟和(he)(he)智能(neng)制造的(de)高(gao)(gao)質量(liang)發(fa)展能(neng)力(li)進(jin)(jin)一步鞏固(gu)和(he)(he)提(ti)升(sheng)，高(gao)(gao)科技(ji)產業將(jiang)(jiang)加速(su)發(fa)展，碳中(zhong)和(he)(he)戰略將(jiang)(jiang)把我國(guo)綠色(se)可持續發(fa)展能(neng)力(li)提(ti)升(sheng)到(dao)新(xin)的(de)高(gao)(gao)度，商業銀(yin)行如何危后迎機(ji)，抓住機(ji)遇，更好(hao)地服(fu)務實體經(jing)(jing)(jing)濟和(he)(he)國(guo)家戰略，需要全(quan)面重(zhong)塑(su)營銷能(neng)力(li)體系，再造適(shi)應數字(zi)經(jing)(jing)(jing)濟背景下(xia)適(shi)應產業鏈(lian)生態(tai)的(de)業務流程。

課程背景：
1、 疫情對經濟社會帶來的八大深刻變化
2、 中國經濟從高速增長向高質量發展的軌跡：十四五規劃和二0三五遠景發展目標綱要解讀，理解全新的金融生態
3、 銀行自(zi)身的供給側改革到基于數字經(jing)濟(ji)、人工智(zhi)能的非接(jie)觸銀行轉型，公司業務(wu)(wu)更好服(fu)務(wu)(wu)實(shi)體經(jing)濟(ji)的客(ke)群重構和業務(wu)(wu)模式轉型。

課程對象：銀行管(guan)理層(ceng)

課程收益：
通過本課程的學習使學員能夠：
高質量發展背景下如何實現商業銀行自身的高質量發展的經營管理聚焦。
1、創建趨利避險的好銀行所需采取的經營管理措施和成功的經驗
2、銀行高質量發展所應創建的文化、經營隊伍建設、績效管理的引導，提升市場能力
力爭通過培訓(xun)明確：高質(zhi)量業銀行全新(xin)(xin)的(de)贏利模式、經營人員及團(tuan)隊(dui)實(shi)戰能(neng)力提升(sheng)、新(xin)(xin)業務增長點、轉(zhuan)型和經營風險(xian)的(de)新(xin)(xin)目標和發展的(de)新(xin)(xin)高度。

課程大綱/要點：
導入案例：如何在兩年內重塑一家支行？
某國有銀行的Y支行是從原分行信托公司的基礎上改建而設立的，公司客戶有200多家，均為中小企業，客戶管理薄弱，資產質量差，不良率超過40%，對政府類的源頭客戶也疏于營銷，因此存貸款的基數都很低，存款7、4億元，貸款4、8億元，支行有公司客戶經理10位，大家情緒低落，希望轉崗到個金條線或后臺工作。對這樣一家機構的客戶競爭力重樹，你打算怎么做？
該支行經過兩年的努力，不良貸款率為0，企業存款日均超20億元，貸款余額17億元，公司客戶經理人均創利超過1000萬元。成為一家真正的好支行。
從隊伍建設到KPI和EVA的全方位優化應努力做好以下七件事：
一、正確理解商業銀行是特殊的商人
1、商業銀行是：信用的中介服務企業、財富的管理服務商、資本的配套服務商和金融服務方案的定制解決商這樣四位一體的特殊商人。趨利避險是其經營發展的目標。
2、現代商業銀行的服務特點：商業銀行的價值來自于對客戶的服務，體現為融資、融信、融智服務的特點。
3、商業銀行的轉型選擇與高質量發展的路徑選擇
互動交流：FPA轉型，銀行投資銀行業務展示
交(jiao)易銀行及(ji)產業鏈金融路徑選擇

二、商業銀行核心競爭力模型
經營文化、人才資本和客戶群體構成了商業銀行的核心競爭力。
1、文化包括經營文化和風險文化
2、人才資本包括營銷人才和管理人才
3、客戶群體包括公司客戶和個人客戶
思考：圍繞核心競爭(zheng)力模(mo)型，我們可以從哪些方面(mian)實施(shi)差異化營銷戰略(lve)

三、高質量發展背景下商業銀行公司客戶重構
導入：銀行是樹，客戶是根——商業銀行最優客戶戰略和目標
1、數字經濟與智能制造的產業市場
2、新基建及其產業鏈的目標市場
3、城市集群及新型智慧城市建設的市場機遇
4、現代服務業的細分市場
5、雙碳發展目標下的綠色金融市場開發
6、專精特新的科創客群金融服務
7、新三農與鄉村振興的金融服務
案例：客戶決定了商業(ye)銀行(xing)的競爭(zheng)力(li)——如何(he)營建一家好(hao)支行(xing)

四、高效率低成本的產業鏈金融服務
1、企業交易與現金流邏輯模型
2、企業經營循環與金融服務場景對接
3、從企業到產業的交易鏈營銷
4、優質金融服務和產品組合的競爭力
5、基(ji)于(yu)數字(zi)經濟的產業(ye)(ye)鏈(lian)場景金融服務實戰案(an)例分享（關于(yu)新基(ji)建產業(ye)(ye)鏈(lian)的金融解決方案(an)）

五、KYC能力提升，達成趨利避險目標
1、 商業銀行客戶價值甄別模型
2、 從經營信息看清企業的真面目
報表不靠譜或不完整怎么辦？
3、 企業風險畫像
4、 如何在交易中甄別企(qi)業的價值

六、創建好團隊提升競爭力
1、管理：文化凝聚，持續健康，理念引領，高效執行。
2、管事：讓人做事，讓制度管事
3、管財：合理使用，厲行節約；效益優先，兼顧公平
4、管人：恩威并施，賞罰分明，分工協作，同舟共濟
經驗交流：如何創建優秀的經營團隊
互動交流：如何根據團隊創建的6個步驟來設計團隊創建計劃
案(an)例分享：優秀團隊的威(wei)力——一(yi)年(nian)業務翻兩番(fan)的網(wang)點型支行

七、以考核提升商業銀行高質量發展能力
1、 EVA考核是商業銀行經營考核的核心
EVA激發員工積極性
2、 FTP提升流動性管理能力
3、 KPI明確特色和業務發展方向
KPI指標體系的設置和加權參數建議
課程總結(jie)：高盛給我們的啟示

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