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產品組合銷售課程

課程大綱：
第一節：產品分析及話術設計
1.通過產品分析找出產品的優劣勢，設計出有效的客戶銷售話。
2.如何分析銀行主要銷售產品之間的相互關聯性
3.如何解讀新發布產品的宣傳折頁，且尋找產品“一句話”營銷話術
4.如何根據產品特點設計產品組合方案
5.如何設計產品組合預期的目(mu)標及相(xiang)應話(hua)術

第二節：客戶金融心理需求及產品需求
1.通過客戶的金融心理需求，匹配相應的產品及服務。
2.高端客戶的分類方法“富人九命”
3.不同類型高端客戶的特點分析
4.如何分析不同類別高端客戶的潛在金融需求
5.如何設計(ji)產品組(zu)合匹配不同(tong)客戶(hu)類(lei)型(xing)的(de)需求

第三節：產品組合銷售流程
1.通過產品組合的形式滿足客戶不同階段的投資需求。
2.客戶需求收集
3.根據客戶需求設計產品組合方案及設計要點
4.三大目標：流動性、收益性、保障性
5.數據分析：整合產品以往投資數據與亮點
6.邀約客戶現場溝通產品組合(he)流程分享及講(jiang)解要點分享

第四節：顧問式銷售技巧及SIPN大客戶銷售技巧
1.了解商業銀行客戶接觸營銷、交叉銷售的標準流程，銷售技巧、案例分析與銷
售話述。
2.為什么需要顧問式銷售
3.典型的銷售失誤
4.銷售方法比較
5.銷售的進化
6.本銷售基本流程
7.選擇市場
8.需求識別
9.選擇評估
10.消除疑慮
11.選擇購買
12.確保實施
13.保持發展
14.掌握*方法，了解客戶需求
15.情景問題
16.疑難問題
17.連帶問題
18.需求報答問題
19.暗示需求與明確需求
20.客戶需求如何轉化為銷售行為
21.購買決策的重要影響因素
22.產品展示
23.對客(ke)戶異議的處理

第五節：客戶營銷沙龍活動安排
1.有效的組織及安排客戶的營銷活動，提升客戶滿意度，拓展新客戶群體。
2.為什么要搞營銷活動
3.營銷活動應達到的目標是什么
4.營銷活動的主要類型及如何操作分享
5.營(ying)銷活動后續跟進營(ying)銷案例(li)分享與話(hua)術分享

產品組合銷售課程