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KYC顧問式銷售培訓

課程背景：
中國壽險市場在過去20年經歷了高速增長，對比歐美等成熟市場，中國壽險市場目前滲透率仍相對較低。展望未來，大眾富裕階級崛起、老齡化、科技應用等因素保險行業將迎來巨大的發展契機，他們對保險產品各方面需求將為壽險帶來持續的發展動力。
截止 2020年，大眾富裕家庭的數量將以年均 7.8%的速度增長，在城市家庭戶數中的占比將提升至59%。大眾富裕家庭有著較強的保險意識與支付能力，支撐著對養老、子女教育等產品的剛性需求，對資產的保障需求也會持續提高。 二是老齡化加劇為健康和養老類產品所帶來的新需求，老齡化對生活與消費方式產生的變化將引起整個保險業的結構調整。本課程從國家政策看保險行業發展入手，帶領保險銷售人員以KYC銷售方式，結合還原場景的培訓方式，訓練銷售人員掌握感性和理性結合的*溝通技巧，在潛移默化中讓不同年齡的客戶深刻地明白未來的生活保障、養老、子女教育、健康保障要從現在做起，點滴規劃。從而讓保險銷售人員打開保險銷售的格局，走上績優之路。
這是一(yi)次世紀性(xing)的(de)機遇(yu)，我(wo)們(men)的(de)保險(xian)從(cong)業(ye)(ye)人(ren)員(yuan)是否(fou)已經做好了(le)充足的(de)準備？本課程將引(yin)領大(da)家(jia)一(yi)起探究如何成(cheng)為更加專業(ye)(ye)，被客(ke)(ke)戶(hu)更加推(tui)(tui)崇，從(cong)解讀中國人(ren)的(de)5大(da)風險(xian)為起點，到(dao)客(ke)(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)挖(wa)掘(jue)把握，通(tong)過案(an)例解讀，并為客(ke)(ke)戶(hu)推(tui)(tui)薦合適的(de)保險(xian)產品(pin)，成(cheng)為行業(ye)(ye)精英的(de)發展(zhan)之道(dao)，創造2019年的(de)嶄新局面。

課程收益：
了解中國財富管理和保險朝陽大時代正在到來，了解中國大眾富裕家庭未來保險需求傾向，特別是關于對養老問題、子女教育、稅務籌劃、健康醫療等方面的關注
掌握*KYC銷售流程，以客戶為導向的左右腦銷售方法，形成保險銷售6步法
讓學員掌握不同年齡層次的客戶感性和理性銷售相結合的保險的技巧，對不同細分人群整理一套行之有效的話術
提升心態和對保險銷售的信(xin)心

課程方式：
講授40%、案例30%、互動討論及演(yan)練30%

課程對象：
保險(xian)行業(ye)的中層和基層管理者、銷(xiao)售(shou)負責人、客戶經理、代理人及(ji)想成為(wei)銷(xiao)售(shou)精英的人士。

課程大綱
第一講：開場
一．開訓：蛻變的力量
1 團隊整合：成立pk小組，小組隊名，展現風采
2 蛻變的力量
- 建立良好的心態
- 打破經驗的困境
- 運用秘密的法則
- 蛻變成功的自己
游戲互動：我的五樣
3、改變自我，追求卓越
1）培訓(xun)目標與團(tuan)隊(dui)建設（變革從建設開始(shi)，打破舊知(zhi)從新的團(tuan)隊(dui)開始(shi)）

第二講：從宏觀市場到頂層設計判斷銷售方向
一、從國家形勢預判銷售方向
1. 國家政策支持商業保險的發展
解讀1：*辦公廳關于加快發展商業保險的若干意見
2. 中國壽險市場下一個五年的增長引擎: 產品保障升級與創新
面深化壽險費率市場化改革，費率市場化新產品不斷涌現
3．***的“健康中國”國策－實施健康中國戰略
十九大報告中指出，要完善國民健康政策，為人民群眾提供全方位全周期
4. 國家需要一個強大的保險業來分擔政府壓力
保險行業的后十年將會是過去房地產的黃金十年
二. 金融環境的變化
1.金融行業迎來“新格局”
2.客戶投資心態的變化
三. 監管體制下更高層次的競爭
1. 保險業的供給側結構性改革
2. 金融門戶大舉開放競爭將多元化
3. 業務員應把握轉型期，穩步練內功
4. 掌握立于不敗之地(di)的保險銷售方法

第三講：市場對保險的需求
1. 人生會面臨什么問題？ 生老病死
1）救命保障——重疾保障
現狀一：三高一低：發病率越來越高、治愈率越來越高、治療費用越來越高 發病年齡越來越低、重大疾病發病率78.2%
現狀二：重疾成大概率，癌癥不再只是故事、我國每年新增癌癥312萬例、每年因癌癥死亡270萬例、每分鐘有6人患癌癥、每5個中有1人會患癌癥。
2. 收入保障——意外、醫療、護理
1）在中國——每年交通事故死亡人數超10萬人，居世界第一
2）醫藥費和護理費： 驚人的醫藥和護理費用
案例：意外無處不在，藥費讓人無奈，張女士一家“醫藥費危機”
3. 養老保障–中國已經進入老齡化社會
到2050年，我國60歲以上的老齡人口總數將達到4.5億。當那一天真的來到，誰來為我們養老呢？養老靠社保肯定吃不飽，保險是*選擇方案
互動：按照社保退休工資我們可以拿多少？如何來補缺口？一起算算
4、教育保障——一個孩子的成長費用
1）子女教育，看看現在中國家庭培養一個精英需要花費多少前?
2）子女婚嫁
案例(li)：計算一下培養一個二(er)胎家庭的費用

第四講：*銷售
一、重新認識我們的大腦
1. 神奇的大腦功能：左腦功能VS右腦功能
2. 銷售心理的本質
二、決定銷售力的關鍵因素 ：用腦模式
用腦實戰案例解析
左腦追求產品帶來的利益、企業動機、企業職責，是局限的、短暫的
右腦追求產品帶來的感受、個人動機、自我發展，是廣闊的、長期的
銷售人員左右腦發展水平測試以及潛力評估
現金流

第五講：*銷售之KYC   6大步驟開發客戶
一. 接近客戶-贏得信任
1. 發現客戶-目標市場
宏觀市場分析
目標客戶分析
發現客戶的途徑和方法
2. 初訪和拜訪流程
3. 評估客戶
4 建立關系
- 常見客戶類型
討論：將50個客戶簡單分類，列出5個A類和5個B類
演練：每個人按照這個方法，寫出自己可以想到的目標客戶，每個人至少列出二十個擬拜訪的客戶名單，分析他適合的客戶群，如何搜集客戶相關信息
二、 KYC挖掘需求
1. 經久不衰的KYC，到底有著怎樣的魔力？
案例：3種同樣場景下，是否用KYC銷售所帶來不同的結果
2. KYC要達成的目標有哪些？
3. 如何與客戶進行KYC溝通- KYC九宮格方法練習
4. KYC的常見難點
5.KYC案例分析
6. KYC話術演練
情景演練：根據所提供的場景，用KYC方法做需求挖掘，客戶溝通和話術演練
三、產品解讀 - FABE法則
1.學習FABE銷售法則
2.練習實際操作FABE法則 - 結合本公司的產品，模壓演練產品解讀話術
小組研討： 學員以3－4人為一個小組，列舉客戶可能產生的3個需求，對應“需求總結——方案特色——價值利益-服務”的公式陳述方案
四、異議處理，黃金法則
1. 異議產生的原因
沒有激發起興趣：需求異議、財力異議
沒有建立起信任：個人異議、公司異議
問題沒有澄清：產品異議
客戶的談判策略：價格異議、 條件異議、購買時間異議
2. 小組討論:針對方案或者實際案例總結可能遇到的客戶異議,歸納三大類問題，分別分配給三組進行研討發表。討論15分鐘。
五、促成技巧
保險方案設計
保險方案呈現
業務促成
情景演練：根據所提供的場景，演練*營銷全流程
六、客戶關系維護
1. 客戶檔案的建立與維護
- 客戶檔案建立的原則
- 客戶檔案建立的標準
- 每周客戶(hu)檔案(an)維護四步(bu)：回顧、評(ping)估、計劃(hua)、對照

第六講：實操模擬訓練：
一、青年人的保險規劃及KYC溝通技巧（24-35）
1. 了解青年人的生活及工作心態
2. 與青年人溝通理財價值打開心門的邏輯
1）先理解再溝通
2）做導師助其成長
3）成長賺錢大于一切
場景訓練：青年人KYC銷售邏輯及話術訓練
二、中年人的養老規劃及KYC溝通技巧（36-50）
1. 了解中年人的生活及工作心態
2. 與中年人溝通理財價值打開心門的邏輯
1）直接導入需求
2）理解客戶的壓力，有重點的逐步引導
場景訓練：中年人KYC銷售邏輯及話術訓練
三、中老年人的養老規劃及KYC溝通技巧（50-70）
1. 了解中老年人的生活及工作心態
2. 與中老年人溝通理財價值打開心門的邏輯
1）先走心，再走財
2）共情式溝通方式的核心
3）小錢做養老，大錢要傳承
場(chang)景訓(xun)練：中老年人KYC銷售邏輯及話術訓(xun)練

第七講：課程總結
1. 課程主要內容回顧，一起迎接保險朝陽10年
2. 每人分享一個最有收獲之處
3. 頒(ban)發*團(tuan)隊

KYC顧問式銷售培訓