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打造狼性營銷培訓

【課程背景】
在團隊平穩發展階段，企業銷售團隊是否會出現下列情況：
團隊帶頭人脫離一線，只指揮不下場
團隊精英成員隨著收入增加失去“饑餓感”，進入養老躺平的模式
團隊老員工依仗經驗和資歷，成為團隊“老油條”甚至“破壞者”
團隊內部氛圍差，缺乏激情
銷售作為一個充滿挑戰并且充分競爭的崗位，需要銷售員本身具有極強的拼搏探索，下狠勁去克服困難的品質和能力，躺平擺爛吃老本只會導致一個企業走向慢性死亡。因此培養打造一支具有狼性的狼性的“貪”、“殘”、“野”、“暴”的精英團隊，是一個公司業績的保障和持續發展的基石，也是帶動其他銷售團隊甚至公司文化的重要因素。
本次課程將從實際案例和上述痛點(dian)出發，引導學(xue)(xue)員(yuan)(yuan)正(zheng)確認識狼性精(jing)神(shen)，學(xue)(xue)習掌(zhang)握將狼性精(jing)神(shen)融入到工作(zuo)中，并且根(gen)據企(qi)業團(tuan)隊(dui)成員(yuan)(yuan)特點(dian)，針對(dui)性打造(zao)一支精(jing)英狼性團(tuan)隊(dui)，帶動公(gong)司(si)競(jing)爭與拼搏的精(jing)神(shen)氣。

【課程收益】
認識并學習狼性精神
將狼性精神融入銷售崗位與工作中
針對性打造一支精英狼性團隊
將狼性精神融入企業文(wen)化之(zhi)中

【課程對象】
中高(gao)層管理者、部門主管、團隊(dui)主管、后備干(gan)部、資深員工(gong)等

【課程大綱】
一、真狼性還是假狼性？
1.1.互動討論：強調員工*服從、高強度工作和嚴懲措施的是狼性文化嗎？
案例分析
互動討論
1.2 狼性銷售四大特征：
渴望生存——制造強烈的銷售動機，激發團隊潛能；
嗅覺靈敏——挖出潛在客戶，嗅到成交氣息；
死咬不放——鍛煉鍥而不舍、永不放棄的精神；
團隊協作——上下齊心，與隊友協作簽單。
1.3 狼性生存法則
從林生存法則一一從野性到爭霸的王道定勢
狼性成功法則一一從卓越到超強的實戰密碼
狼性團隊法則一一從群雄到陣勢的創贏布局
狼性員工法則一一從骨干到首領的晉升資本
狼性職場法則一一從實于到績效的*突破
狼性營銷法則一一從市場到盈利的縱橫博弈
狼性管理法則一一從細節到戰略的強勢執行
1.4 狼性的五種迷人魅力
充滿野性的淡定從容一一自信力
強烈的探索搜尋欲望一一理解力
攝人魂魄的震懾力量一一影響力
自我與他人的完美結合一一取悅力
從一(yi)而終(zhong)的自我執行(xing)一(yi)一(yi)恒定力

二、狼性在個人銷售的運用
2.1 狼的捕獵方式（對客戶）
敏銳捕捉機會（出擊快準狠）
注重“斗爭”策略
跟蹤
踩點
埋伏
伏擊
2.2 狼行千里，不屈不撓（耐心）
案例分析
情景模擬
2.3 群體作戰，團隊精神
案例分析
情景模擬
互動討論

三、頭狼在團隊管理中的九大技巧
3.1 挖墻腳技巧
銷售管理者*的成交不是成交客戶，而是成交銷售“人才”！
世界上沒有垃圾，只有放錯地方的人才。——任正非
銷售經理需要主動解決人才的問題
人才的分類
人財
人才
人材
人裁
人才的四個緯度
招聘與面試技巧：
發現人才的六個渠道
人才市場如何招聘
挖墻腳技巧
好銷售在哪里？都在別人的企業里！
把招募“人財”當作大客戶銷售
挖墻腳的四個步驟
面試銷售員的話術
銷售崗前培訓技巧
沒有被訓練的銷售員就等于沒有學會開*的士兵走上 了戰場。——曹恒山
3.2 夸贊的能力-賞識管理
大棒還是面包？
堅持每天贊美兩次，你將擁有全世界的愛。
如何賞？——ABC法則
如何識？——因才適用
3.3 批評的藝術
批評也是一種藝術
不當的批評會導致團隊管理的混亂，會讓員工產生消極心態。
批評的流程
一分鐘批評法
先揚后抑批評法
3.4 開會的能力
能開高效會議的領導才是好領導
如何開晨會、周例會
銷售例會的流程
如何做“復盤”會（一個銷售行為結束后必須做復盤）
案例：聯想的復盤會
復盤的好處
復盤的種類
復盤的流程
復盤的注意點
一對一的會議如何召開
3.5 有效發問
選擇式提問技巧
故事：三碗面
選擇式的實戰應用：
① 選擇式邀約客戶
② 選擇式溝通
③ 選擇式締結
開放式——反問技巧
故事：拂曉就撤退
案例：連鎖店
反問的好處：防止自以為是
反問的話術
課堂練習：A/B角色扮演
聆聽技巧
30/70法則
案例：聽老板的創業故事
成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽者的8項秘訣
微笑傾聽的力量
三秒鐘法則
3.6 提高工作效率——工具：日清表
比爾，蓋茨：能站著說完的就不要坐著說，能在辦公室解決的就不要進會議室去說，能寫個便條的東西就不要寫成文件。
開高效率會議
要事第一原則
日清表
把復雜的事情簡單化
討論：工作中還有哪些環節是可以做簡化的？
故事：最美麗的戰壕
3.7 授權的能力
猴子法則
有效授權才會激發團隊潛能。
善于授權才會培養人才。
授權的過程
3.8 高效率工作
要事第一
日清表
番茄工作法
20/80法則
3.9 狼王核心領導力——教練技術
教練型領導與普通領導的區別：
教練式——啟發下屬自己找到解決問題的方法
普通式——直接告訴員工該怎么做
教練式提問話術
故事：老鷹與鼴鼠
善(shan)于利用下屬智慧的領導才是(shi)好(hao)領導

四、狼性銷售的十大成交技巧
4.1 大客戶銷售法
效率最高的營銷模式
20/80法則
大客戶的分類方法
大客戶的需求分析
如何獲取優質客戶
大客戶信息搜集與建檔
如何通過微信與大客戶產生粘性
獲取大客戶的“信任”
4.2 成交時機的把握
狼性之一——對成交信息的敏銳嗅覺
沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時機！——湯姆.霍普金斯
客戶想要成交的8個提前信息
從肢體語言中獲取成交前的信息
4.3 殺單法——輪殺技巧
殺單的真實目的——逼出抗拒
殺單的工具——合同
合同成交法的流程和注意
單兵時代已經過去，團隊協作簽單才是王道！
輪殺技巧：一殺、二殺、三殺……
團隊協作成交成功率是單兵作戰成功率的2.5倍！
課堂練習：輪殺練習 輪殺話術的設計
4.4  解除客戶抗拒
為什么不成交？因為抗拒沒有被解決
說出來的抗拒都不是真正的抗拒！
解決客戶抗拒的絕招：“平行架構法”
在不與客戶辯論的情況下說服客戶
平行架構法的流程 課堂練習解除抗拒
4.5 “將軍”成交法
解決客戶的反悔
4.6 短缺策略
物以稀為貴——饑餓營銷
短缺策略的三個步驟
課堂角色扮演
4.7 從眾策略
牧群理論? 從眾策略的實施步驟
4.8 FBI銷售法
特點(Feature)
好處(Benefit)（利益）
舉例（Illustrate）
4.9 假設成交法
4.10 “起死回(hui)生法”或(huo)“門(men)把銷售(shou)法”

五、狼性團隊的管理模式
5.1 銷售團隊管理要求
銷售管理的核心
如何制定銷售目標
銷售團隊的推銷原則
銷售團隊的建設、管理與運作
管理分析與決策方法
建立高效團隊
5.2 銷售人員的薪酬設計
“銷售模式”與薪酬設計
“市場策略”與薪酬設計
“設計與適用”與薪酬設計
5.3 銷售經理彈性領導團隊
識別團隊的發展階段
團隊領導的兩種行為
四種不同的團隊領導方法
銷售員四大分類
四類銷售員的不同管理風格
何謂領導風格？
關系導向與工作導向領導
駕馭明星員工的技巧
正確處理下屬問題
測試：士氣狀態自測評分
贏得下屬的忠心
責備下屬的技巧
防止銷售隊員老化的方法
5.4 銷售隊伍的有效激勵
銷售隊伍的激勵原理與方法
員工成長的過程
人性需求的五個層次
激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則
金錢(qian)以外的14種激勵方法

六、打造一支專屬企業的精英狼性團隊
6.1 評估銷售團隊
銷售團隊的動蕩因素
銷售團隊的潰散類型
銷售團隊各種狀態的應對措施
6.2 優秀銷售團隊建設
優秀團隊的特征
士氣低落的原因
團隊發展的階段
分析團隊中的角色
團隊建設的原則和途徑
團隊中的沖突
6.3 銷售人員的在崗評價
三維度評價法
評價后的四種典型動作
性格分析模型
6.4 潛意識探索：子人格體驗
案例分析（頭狼、明星員工，員工骨干）
互動交流
6.5 針對銷售隊伍實施隨崗輔導
隨崗輔導的重要意義及內容
銷售動作的隨崗訓練程序
提高新人的留存率
個別輔導和電話輔導
隨訪觀察時的注意點
6.6 狼型銷售團隊文化塑造
十大文化塑造高績效銷售團隊
文化根植大腦的戰略思路
文化(hua)根植大腦心理規律？

打造狼性營銷培訓