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菁英職業技能培訓

【課程背景】
“互聯網+”時代下，營銷模式也在不斷的被挑戰和更迭，隨著營銷渠道逐漸多元化和專業化，如何在競爭激烈的市場中占據更多的份額，是很多公司需要重新思考的問題：
在不斷變化的大環境中，如何保持相對穩定且高效的營銷模式
過去的營銷模式有哪些地方需要迭代創新，迎合新時代消費者
如何利用網絡打造和推廣爆款產品
如何運用新零售平臺，實現業績增長
本(ben)次課程將從實際(ji)案例和(he)(he)(he)上述痛(tong)點出發(fa)，以心理(li)學(xue)(xue)和(he)(he)(he)營銷學(xue)(xue)為基礎(chu)，通(tong)過大(da)量實際(ji)銷售案例和(he)(he)(he)場景模(mo)擬，幫助銷售團(tuan)隊成員認識新(xin)零售營銷時代(dai)的(de)特點和(he)(he)(he)消(xiao)費者心理(li)，并且根據自(zi)己擅(shan)長的(de)營銷模(mo)式，如何調整和(he)(he)(he)迭代(dai)優化，乘(cheng)上“互聯網+”時代(dai)的(de)東風，熟練運用(yong)新(xin)營銷平臺實現業績的(de)增(zeng)長，提高公司產品市場占有率。

【課程收益】
認識并掌握新營銷時代的營銷特點
學習把握新營銷時代的客戶需求和心理
學習掌握并綜合運用新營銷平臺實現自身業績增長
掌握運用網絡平臺增長產品口碑
學(xue)習消除線上線下(xia)平臺隔(ge)閡(he)，增(zeng)加團(tuan)隊合作與溝通(tong)

【課程對象(xiang)】中高(gao)層(ceng)管(guan)理者、部門主(zhu)管(guan)、團隊主(zhu)管(guan)、后備干部、資深員工等

【課程大綱】
一、新營銷時代的變與不變
1.1 如何站在全局視角看待營銷變革？
從企業層面
發展方向 出現迷茫
產品迭代 面臨壓力
渠道巨變 帶來挑戰
客戶群體 特征多樣
案例：傳統快消行業老大的轉型壓力
宏觀經濟環境
宏觀經濟形勢淺析
市場環境變化概覽
供給側改革的驅動力
案例：伊利牛奶的供給側改革做了哪些大膽嘗試
互聯網影響
溝通形式的變化
傳播形式的變化
消費形式的變化
品牌引力的變化
案例： 618年中大促看營銷十大變化
技術變革帶來的創新推動力
工業4.0帶來的全新可能（設計、生產、包裝、物流等）
AI(人工智能)、VR(虛擬現實)、AR(增強現實) 技術在消費領域的廣闊前景
云服務與大數據催生的新機會
案例：大開腦洞，VR/AR技術提升食品銷售體驗
消費者與消費行為的變化催生新機會
核心消費人群在變化
消費行為習慣在變化
消費力在變化
消費升級下的全新機遇
案例：從喜茶看消費升級帶來的新機遇
渠道變革帶來的新機遇
傳統渠道的互聯網+變革
互聯網渠道的落地體驗
案例：便利蜂與企業客戶的新零售聯姻
1.2 不變的營銷思維
銷售永遠不變的25字箴言
開拓新客戶
拓展全系列
全面生動化
運營客戶卡
建立好客情
生意思維的三個邏輯
銷售管理四個價值維度
銷售增長與市場建設底層邏輯
銷售漏斗
銷售變量與衡量
生意增長路徑

二、如何五步讀懂新零售
2.1 如何理解新零售
阿里的“新零售”
京東的“無界營銷”
線下渠道眼中的“創新營銷”
渠道新零售經典范例淺析：京東與阿里的生鮮PK大戰
快銷品行業新零售成功案例剖析：一罐奶粉的新零售之旅
2.2  六“新”驅動力（新零售新在何處）
“新技術”：為營銷創新提供可能
“新需求”：為產品升級提供指引
“新渠道”：為銷售增長提供新機會
“新場景”：產品與客戶建立溝通新橋梁
“新傳播”新媒體：建立新鏈接
“新模式”：創造合作新可能
2.3 變革的是形式，不變的是什么
人性層面
洞察內心深處的訴求
滿足未被滿足的需要
 案例：一家便利店如何一天賣出50盒哈根達斯
利益層面
如何在新零售背景下實現互利
如何通過與渠道商的合作實現新增長
2.4 創新零售三大模型
人+貨+場=新零售（重構）
數據+洞察+技術=產品創新
供應鏈(lian)優化下的利潤增長(chang)新機會

三、新時代的消費者需求
3.1 銷售的四大問題
銷售過程中銷的是什么？
銷售過程中售的是什么？
買賣過程中買的是什么？
買賣過程中賣的是什么？
討論：4大問題如何應用到現在銷售場景中
3.2 客戶購買的心理分析
客戶為什么購買？
客戶購買6大心理問題
你是誰？
我為什么要買？
我為什么在你這買？
我萬一吃虧了怎么辦？
我為什么要現在就買？
我為什么要在你這里再買？
練習：為什么要買？
不同類型客戶的應對策略
老虎型客戶應對技巧
孔雀型客戶應對技巧
貓頭鷹型客戶應對技巧
考拉型客戶應對技巧
練習：分組練習，判斷你的伙伴類型
3.3 關鍵客戶的尋找跟進與分析
 如何進行客戶分析
 如何進行客戶開發
建立客戶關系—讓我們和客戶走得更近
如何讓客戶喜歡你？
客戶喜歡有特點的你
客戶喜歡和他相似的你
探尋客戶需求
客戶需求辨識心理技巧之“望”
客戶需求辨識心理技巧之“聞”
客戶需求辨識心理技巧之”問“
客戶需求辨識心理技巧之“切”
呈現產品與方案
塑造產品價值
進行心理暗示
消除客戶疑慮
找出客戶說“不”的原因
客戶疑慮消除技巧
推動客戶成交
成交關鍵點
推動成交心理技巧
售后與維護
售后客戶心理維護
客戶抱怨處理
讓客戶重復購買和轉介紹

四、新銷售時代的市場開發
4.1 渠道與市場開發
MT/TT渠道現狀與發展趨勢
中國快銷品行業十年發展速覽
渠道的變革
主流MT渠道的分類/特色/銷售貢獻
快銷品行業后疫情時代的TT與MT渠道現狀
疫情對TT/MT渠道到了的正面打擊與持續影響
疫情過后，快消行業如何借勢渠道變革創造發展新機會
MT渠道疫情后的新變化
MT渠道精耕與生意提升
MT渠道開發與維護
渠道定位與開發策略
MT開發流程與關鍵步驟
4.2 實戰模擬（第二天上午）
課題：渠道開發實戰還原
形式：根據不同客戶類型場景（第一天下午抽簽決定，第一天晚上進行準備），以舞臺劇形式，呈現一幕高效的客戶拜訪、渠道開發與溝通談判場景。其他小組觀摩，評委組打分
要求：
以小組為單位，全員參演
每一小組展示時長為15-20分（根據組別數量確定）
A角色代表公司業務人員，B角色代表客戶，根據實戰需求自行劃分
將課堂所學知識與實戰相結合，盡可能還原市場實戰真實性
合(he)理設計劇(ju)情中的(de)矛盾、沖(chong)突，并能(neng)巧妙化解、應對

五、新銷售時代產品爆款如何產生
5.1 企業為什么要做爆品
 什么是爆品
 什么是爆品？什么是爆款？什么是產品
 爆品的本質是什么？
企業如何才能打造出屬于自己的爆品？
爆品需具備關鍵因素
打造爆品的途徑
打造爆品有基本條件
打造爆品有公式，一個基礎，四個要點
打造爆品的流程
5.2 如何快速打造爆品
痛點法則
找痛點是一切產品的基礎什么是痛點？
痛點法則的三個行動工具
尖叫點法則
什么是產品的尖叫？
尖叫點法則有的行動工具
 爆點法則
爆點=引爆口碑
營銷傳播有三個大的時代
如何引爆用戶口碑？
爆點法則的行動工具
爆品必修課
如何跳出免費死亡陷阱
5.3 傳統企業的爆品戰略
傳統企業做爆品的瓶頸
傳統企業有三個最致命點
傳統企業的爆品武器
未來爆品的出路
5.4 推動爆品的工具
廣告語：一句傳達價值的廣告語
攻心話術：一分鐘的說辭
全套資料：一套路演資料
攻心宣傳資料：直達客戶心扉的宣傳資料
極具殺傷力的廣告：百看不厭并愿意分享的VCR
軟文：一組能夠破萬的軟文
事件營銷：一場精心策劃的事件營銷
5.5 終端生意提升
渠道終端生意提升策略
終端生意提升五步法
終端生意提升戰術
終端生意提升關鍵4指標
終端生意提升核心8要素
實戰演練(lian)：如何制定高(gao)效的生(sheng)意提升(sheng)組合(he)戰術(shu)

菁英職業技能培訓