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體驗式營銷的培訓

【課程背景】
體驗(yan)營(ying)銷(xiao)是以消費(fei)者為中心，通過(guo)(guo)對事件、情(qing)景的安排和特定體驗(yan)過(guo)(guo)程的設(she)計(ji)，讓(rang)消費(fei)者沉浸于體驗(yan)過(guo)(guo)程中，引(yin)爆其心中欲望，產生美妙而深刻的印象并獲得*程度精神(shen)滿(man)足的過(guo)(guo)程。

【課程收益】
掌握一套全新的體驗式銷售策略，讓你不用說太多話卻能得到更多的銷售額
精準抓住客戶需求，洞察成交的關鍵時刻
學習提升信任度的麥肯錫經典公式
學會提問的3W法則，以及反向提問的技巧
掌握驅使客戶對你的銷售目標有強烈的認同感的話術
改(gai)變你(ni)的銷售(shou)業績，同時改(gai)變你(ni)的生活(huo)

【課程特色】
干貨，沒(mei)有(you)廢話；科(ke)學(xue)(xue)，邏輯清(qing)晰；實(shi)戰，學(xue)(xue)之能用；投(tou)入，案例精彩

【課程對象】
銷(xiao)售人員，銷(xiao)售經理(li)，市場總監

【課程大綱】
一、 什么是體驗式營銷？
1、理解體驗式營銷
對消費者的認識是營銷成功的核心
性別不同促進成交的話術也不同
只要讓寡言者開口就能找到賣點
讓百般挑刺的客戶心滿意足的關鍵
讓一毛不拔的客戶覺得自己占了大便宜
讓優柔寡斷的客戶覺得決定是自己做出的
2、 引入體驗式營銷的目的
消費者情感需求比重在增加
產品和服務的同質化趨勢
消費者閑暇時間增多影響消費者行為
3、營銷、銷售、體驗營銷的區別
銷售與營銷的區別
營銷的真正的目的
體驗營銷是動態的營銷模式
4、體驗營銷的本質
體驗營(ying)銷的本(ben)質是與客戶“互動”

二、 體驗營銷：搞定客戶的秘密是什么？
1、體驗營銷的6E組合
體驗
情境：為客戶創建的“表演舞臺”
事件：
浸入：關注客戶的主動參與性
印象：體驗難忘過程
延申：延展到企業的其他產品
2、突破思維的限制
不良暗示
消極意念
自我設限
你的“心錨”
3、如何經營客戶的感覺
麥肯錫的信任公式
在客戶面前主動袒露自己
讓數據成為你最有力的推手
不善言辭的銷售員如何贏得客戶的信任
面對客戶的異議，不(bu)要逃避

三、如何實現與客戶匹配的策略？
1、察言觀色辯客戶
贊美接近法
求同接近法
關懷接近法
求教接近法
練習：根據講師提供場景，分組練習
2、客戶性格及興趣愛好辨識
九型客戶性格特點
冰山理論
練習：學習數字九型的基本方法并分組練習
3、忍耐度原理助你探到對方的底線
忍耐度取決于對未來正面結果的預期
激發對方的欲望，可以加速對方的改變
思考：欲望(wang)是什么決定的？

四、怎樣洞察客戶決策的關鍵時刻？
1、影響他人的三種心理狀態
客戶成交的必要條件
重復弱刺激是引導購買欲望的本質所在
影響他人的三種心理狀態
案例分析：父母應不應該跟孩子做朋友？
2、如何把人帶到高接受度的領域
陌生環境/不安全感
感興趣的領域
3、“洗腦原理”的應用
梳理品牌**
讓客戶獲得正面感知的刺激
讓正面感知的刺激經常發生
盡快消除負面感知
持續跟蹤實現正面刺激的強(qiang)化(hua)

五、體驗式銷售的六步大法是什么？
1、接近客戶引發興趣
目標影響結果
制定目標的步驟及提問方式
教練方法提示：發問傾聽分辨回應
2、客戶溝通，需求挖掘
改變心態，用開放式問句提問
開放式發問的提問技巧
巧妙建立有效的溝通渠道
3、產品呈現，業務介紹
4、異議處理，消除疑慮
對情緒的正確認識
從情緒探索行為背后的心路歷程
排除情緒干擾的方法
5、適時演示，協議達成
6、收場禮儀，溝通延續(xu)

六(liu)、總(zong)結復盤與(yu)實戰(zhan)角(jiao)色演練

體驗式營銷的培訓