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農村信用社培訓

【課程背景】
多年來，農村信用社所面臨的內外部環境發生了翻天覆地的變化，發展模式、經營思路也在不同的歷史階段經歷了多次變化、升華。特別是近幾年，隨著中國銀行業格局的變化以及新農村建設步伐進一步加快，居民家庭財富的積累和金融消費需求迅速攀升，國民經濟在世界化的過程中走入了新經濟時代。農信社因這些變化而面對的市場競爭愈顯激烈，傳統的粗放式、外延型的經營管理理念和發展道路越走越窄，發展戰略急需調整。認清形勢，發揮優勢，選擇正確的方向，實施有效的措施，加快由傳統金融向現代金融轉型，對農信社的生存發展具有重要意義。
在(zai)本課程(cheng)中(zhong)，你(ni)將了解到(dao)，在(zai)農(nong)信(xin)社轉型過程(cheng)中(zhong)，首先你(ni)的(de)(de)(de)你(ni)的(de)(de)(de)心態必(bi)須轉變；其次(ci)隨著客戶的(de)(de)(de)思維、觀念轉變，你(ni)的(de)(de)(de)營銷思維也要轉變，農(nong)信(xin)社不在(zai)是簡單的(de)(de)(de)辦理(li)業(ye)務，而要成為(wei)客戶的(de)(de)(de)財(cai)富專家。

【課程收益】
明確網點轉型的重要性與緊迫性
了解銀行同業網點競爭發展趨勢及轉型后帶來的收益
轉變觀念，調整心態，提升主動服務意識
透析客戶深層次需求，以專業的客戶開發流程提高效率
運(yun)用顧問式銷售(shou)技(ji)巧發(fa)掘(jue)客戶難點，樹立咨(zi)詢專家形象

【課程對象】
農信社員工

【授課方式】
課程講授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分組討論—GD
游戲體(ti)驗(yan)—Game 情(qing)景測驗(yan)—Test 影音資料—Video 教練(lian)提(ti)問—Question

【課程大綱】
第一單元：農信社轉型農商行的重要性與緊迫性
本單元內容讓學員掌握今天的銀行格局已經面臨著深刻的變化，農信社在競爭激烈的今天，必須轉型。
一、銀行面臨的商業環境發生了深刻的變化
個人業務的市場潛力
利率市場
金融脫媒現象加劇
技術進步
互聯網金融的影響
阿里巴巴的優勢
微信銀行
案例：建行、浦發、民生、中信、平安的應對
國外利率市場化前后對比
中小銀行依靠利率打破大銀行壟斷嗎？
利率市場化就意味著利差變小嗎
銀行靠穩定的利差吃飯的日子一去不復返了
面對大型銀行全能的業務結構，中小銀行業的優勢在哪？
國內同業們在網點轉型方面都在做什么
香港銀行網點運營案例分析
外資銀行網點運營特點
網點功能、資源配置、業務流程的轉變
國內銀行轉型的實踐案
國內典型銀行營銷運營對比
作為銷售主渠道的網點如何轉型
農信社與農商行的發展差異
產權制度變革：邁向股份制
 應(ying)對農(nong)村金融變局：農(nong)信社(she)唯(wei)有改革自強(qiang)

第二單元：農信社轉型時期的員工觀念轉變
本單元內容讓學員認知到在今天銀行轉型的過程中，首先我們要轉變自己的心態，心態決定了思維，思維決定了………。
優秀員工的八大心態
敬業
自信
學習
主動
自律
執著
寬容
合作
優秀員工的四大信念
過去不代表未來
勇于承擔責任
細節決定成敗
行動高于一切
三、優秀員工的六大意識
樹立主人意識：責任感與奉獻精神
樹立守紀意識：遵守規章制度，增強執行力
樹立合規意識：合規就是效益，安全就是金錢
樹立學習意識：增強學習意識，塑造全員學習氛圍
樹立服務意識：強化服務意識，提高服務質量
樹立廉潔意(yi)識：人格上(shang)自重、心靈上(shang)自省、思想上(shang)自警、精神上(shang)自勵

第三單元：農信社轉型時期的服務應對
本單元內容讓學員了解到以客戶為中心的全新的銀行營業廳服務理念，深度認知服務全面形象塑造與營業廳服務指導，樹立銀行優質品牌。
銀行員工的必備素質：品格素質、心理素質、技能素質、綜合素質
卓越的客戶服務理念
熱情、尊重、專著：顧客=老板（行長）
解決問題
快速響應需求
以客戶為中心
持續提供優質服務
換位思考
個性化服務
銀行服務的3A法則：接受客戶、重視客戶、贊美客戶
網點員工形象管理
網點員工的著裝管理
網點員工的精神面貌管理
網點員工優質服務禮儀及行為規范訓練
網點優質服務禮儀
“看“聽“笑“說“動”五項服務技能訓練
柜面七步服務流程、文明服務用語，標準化開、封閉式柜臺流程
網點情景服務模擬

第四單元：農信社轉型時期的營銷技巧提升
本單元內容讓學員掌握營銷的基本技巧：如何洞察客戶的心理;根據客戶的需求，提供不同的產品組合;為客戶規劃財富等。
轉變觀念：營銷與銷售的區別
客戶類型分析
1. 進入網點內客戶的識別：望聞問切
2. 如何快速判別客戶性格：電話預約、辦公室陳設……
3. 和不同性格客戶溝通的細節和技巧：開場白、方案書、締結成交……
三、銀行個人客戶開發八步法：
甄選目標客戶
拜訪準備
接近客戶建立信任
溝通并發掘客戶需求
產品價值呈現
異議處理
締結成交
優化客戶關系
四、如何甄選優質的目標客戶
內部挖掘
外部發掘
人脈拓展
陌拜拓展
結盟拓展
網絡拓展
甄選標準：MAN法則
接近客戶的細節和技巧
電話預約
郵件/信函
直接陌拜
進社區
培訓
會議營銷
文化營銷
互聯網營銷
案例：某銀行開展社區營銷與沙龍活動的案例
洞悉客戶心理需求：
馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應
購買心理活動過程：AIDAMS
我們為客戶提供什么？
儲蓄結算業務、銀行卡業務、個人貸款業務、個人理財業務、電子銀行業務
不同業務的營銷技巧與實戰案例解析
如何展現產品價值？
活化演示VS體驗營銷
巧用“加、減、乘、除”
練習：利益展示的FABE法
如何處理客戶異議？
挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實/轉移話題→ 反問提方案
案例練習：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行
如何踢好臨門一腳？
締(di)結成(cheng)(cheng)交(jiao)的(de)九種(zhong)射門方(fang)法(fa)(fa)：投石問路法(fa)(fa)、利益綜(zong)述法(fa)(fa)、案例成(cheng)(cheng)交(jiao)法(fa)(fa)、假定成(cheng)(cheng)交(jiao)法(fa)(fa)……

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