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銀行營銷技能培訓

【課程背景】
“Easy
Bank”這個概念這兩年漸漸為客戶所熟知。社區銀行像雨后春筍般地發展起來，各家銀行
都在“跑馬圈地”做好這“最后的一公里”，滿足客戶的不同需求。社區銀行主要辦理對私
非現金業務。現階段，中國的社區銀行主要銷售理財產品。所以社區銀行不同與普通網
點，員工需要有專業的知識、對客戶有敏銳觀察力及良好的溝通能力，才能更好的為社
區銀行的客戶做好財富規劃。所以，社區銀行的員工都必須具有較強的營銷能力。本課
程將會進一步(bu)提升(sheng)員工的營銷技巧。

【課程收益】
充分了解銀行對私業務營銷的意義，明確自身的角色定位；
把握對私客戶需求與心理概況；
掌握不同對私產品的營銷關鍵點；
掌握對私客戶(hu)拓展(zhan)與維護六步修煉(lian)技法，提升營(ying)銷績效(xiao)。

【課程對象】
社區銀行員工

【授課方式】
課程講授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分組討論—GD
游戲體(ti)驗—Game 情景測(ce)驗—Test 影音資料—Video 教(jiao)練提問—Question

【課程大綱】
第一節：銀行對私客戶營銷與管理核心理念
1. 營銷本質與銀行客戶營銷“黃金五問”
2. 基于以客戶為中心思想和關系營銷
3. 傳統(tong)營銷(xiao)的(de)革命與挑站

第二節：對私客戶需求與客戶心理分析
1. 客戶需求分析
1. 客戶需求類型
2. 產品與需求的結合度
3. 組合式需求判斷
4. 客戶行為習慣分析
2、幾種不同類型的理財客戶心理分析
（1）穩健型心理與適合的產品
（2）保守性心理與適合的產品
（3）激進型心理與適合的產品
（4）計較成本支出型
（5）無所謂型
（6）要求服務質量型
（7）自我感覺良好型
3、客戶性格分析與溝通技巧
（1）自我測試：我屬于什么性格
（2）針對四種客戶的溝通技巧
（3）針對四(si)種客(ke)戶的金融產品營(ying)銷策略(lve)

第三節：不同對私業務的營銷關鍵點
1、網銀推薦
2、信用卡推薦
3、貴賓卡推薦
4、黃金或外匯業務推薦
5、代理的保險業務推薦

第四節：對私客戶拓展與維護之——售前計劃和準備
1、對私客戶資料的收集、整理與甄選
2、銷售目標的設定
3、銷售目標的設定
4、銷售材料及工具準備
5、個人形象與心態準備
6、實戰剖析(xi)與應用演練(lian)：不(bu)同身份對私客戶(hu)分(fen)析(xi)

第五節：對私客戶拓展與維護之——接近客戶建立信任
1、如何贏得客戶的好感
2、如何快速建立信任
3、儀容、儀表及舉止要點
4、有效的開場白
5、如何與客戶寒暄
6、演(yan)練：與對私(si)客戶(hu)產生共(gong)鳴(ming)的溝通(tong)方法

第六節：對私客戶拓展與維護之——溝通探尋客戶需求
1、如何了解客戶需求
2、銷售中確定客戶需求的技巧
3、提問的技巧
4、探詢客戶問題的*提問技巧
5、了解客戶需求方向的FOC提問模式
6、傾聽的技巧
7、銷售中引導的技巧
8、演練：探尋對私客戶需求(qiu)的問話技巧

第七節：對私客戶拓展與維護之——整體方案設計與展示
1、產品特點、優點、利益的分析
2、產品本身的賣點分析
3、如何推銷產品的益處
4、產品益處推銷的語言表達
5、對私金(jin)融(rong)產品話術演練：如何提煉產品及服務的“特點、優(you)點、利益”

第八節：對私客戶拓展與維護之——異議處理與成交促成
1、如何處理客戶的不關心和異議
（1）把反對意見看成一個機會
如何分辨客戶的真假反對意見
（2）如何處理客戶的借口
（3）有技巧的引導方法
2、如何發現信號并促進成交
（1）如何發現購買信號
（2）如何達成交易
（3）達成交易時的注意要點

第九節：對私客戶拓展與維護之——客戶關系維護與管理
1、客戶價值評估與歸類
2、客戶相關聯絡人拓展
3、客戶關系管理的三個層次
4、從服務客戶到經營客戶
5、如何(he)將關系轉化成價值

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