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銷售談資培訓

課程背景：
零售業務中，客戶的背景、行業呈現多樣化，興趣愛好與行為習慣各異，個人素質水平也參差不齊。客戶經理在工作中，社交互動是其開展業務重要組成部分，掌握必要的營銷談資，既為客戶經理提供了多元化的業務促成機會，也對客戶經理提出了更精細的能力要求。
在溝通、引導、促成客戶的過程中，客戶經理經常會出現以下現象：
1、只習慣于談業務，缺少話題；
2、只關心業務，不關心潛在客戶背景信息；
3、對行業經驗、生活閱歷等談資素材缺乏積累；
4、對目標客戶不知如何拉近關系，建立信任；
5、與客戶不同頻，或無法與客戶進入深度溝通。
本課程嘗試通過客戶需求分析、場景話(hua)術、談資話(hua)題的解(jie)析，幫助客戶經理提升溝通能(neng)力(li)，建(jian)立起溝通自(zi)信。

培訓對象：
客戶經(jing)(jing)理、理財經(jing)(jing)理等

培訓形式：
老師授課(ke) 案例解析(xi) 視頻教學(xue) 小組研討(tao)等

課程大綱：
引子
聊天看似簡單，但如何在恰當的時機聊恰當的話題？
如何擺脫找不到話題的尷尬？
如何巧妙破冰？
談資(zi)(zi)范(fan)疇——范(fan)疇的界定與談資(zi)(zi)的意義

一、談資基礎概念
1、基礎概念1: 充分理解溝通視窗，改善人際溝通
（1）人際溝通四個象限
隱私象限——正面溝通，避免誤解
盲點象限——利用反饋看到自身缺憾
潛能象限——打破知識的詛咒
公開象限——讓高端客戶／人脈尊重你
（2）溝通系進階
初階：談無關事物
中階：談喜好觀點
高階：談個人隱私
2、基礎概念2: 個人文件夾
回憶——常憶往昔
情感——共觸喜樂
認知——態(tai)度／價值共鳴

二、客戶精準話題匹配
1、次優客戶的需求與行為模式
2、談資核心元素：階層
什么是階層
不同階層的談資表現
3、有效談資觸點
關系集團
活動
態度
階層
動機
生活階段
個性

三、場景中談資設計路線
1、校準對方偏好的話題
前期校準
現場洞察
2、常用破冰話題
（1）寒暄
（2）贊美
贊美客戶本人
贊美客戶的關系人或關系物
贊美客戶的業務
（3）相關性話題切入
共同點
客戶的行業、業務、專長
變化帶來的影響
3、展開話題的路徑技巧
談資話題路徑圖
敲門磚、開心鎖
鋪墊式、吸引式結尾
4、措辭要領：對頻、高級感、接地氣
5、談資4要點
有吸引力的開場白
要點分明的對話
談有共鳴的話題
生動、有趣的(de)語(yu)言(yan)

四、談資話題知識儲
1、品味類：茶，茶具，酒，表，車，收藏，藝術，商品
2、時事類：國際關系，疫情影響，商業機會
3、業務類：信貸產品各類，各家政策，銀根**度
4、文化類：風俗習慣，姓氏起(qi)源，文字演化，名人(ren)秘辛

銷售談資培訓