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券商營銷培訓

【課程大綱】：
一、識時務者為俊杰——你必須主動適應環境
二、打鐵還需自身硬——學會在資本市場立足
三、謀事在(zai)人成事在(zai)天——你不(bu)(bu)得不(bu)(bu)想的策略

課程內容：
一、識時務者為俊杰——你必須主動適應環境
1、網絡改變生活方式
1)溝通方式
2)購物方式
3)學習方式
4)出行方式
5)社交方式
6)思維方式
【案例分析】舉例提問生活中的各種場景
2、互聯網及互聯網金融
1)國際國內網絡發展情況（數據分析）
2)淺談互聯網金融業態（圍繞金融4個需求）
3)互聯網金融對金融行業的沖擊
【互動交流】不同情景下，客戶做出的選擇說明什么問題
【案例分析】從(cong)網(wang)絡(luo)獲客到利潤(run)提升的(de)原理，傭金一降(jiang)再降(jiang)，互聯網(wang)使得券(quan)商利潤(run)壟斷成(cheng)為歷史(shi)

二、打鐵還需自身硬——學會在資本市場立足
1、金融行業的應對策略
1)戰略上，以客戶需求為主的大格局
2)戰術上，土辦法+新手法
2、金融人如何實現與互聯網齊頭并進
1)態度上
.端正心態，服務為本
.知行合一，行動為主
.業績說話，不講理由
.擴大影響，口碑建設
【舉例說明1】服務的目的是提升粘性，在此基礎上引發的客戶關系管理問題
【舉例說明2】券商營銷的工作目標是什么？我們每天做了哪些事來實現目標
【舉例說明3】你為三方存管業務做了什么？2007年券商銀行合作案例剖析及當下銀行業務需求交匯點
2)知識上
.宏觀經濟形勢及金融行業整體動態——高度
.投資市場動向及券商業務——深度
.各類知識的綜合學習能力——廣度
【案例分析】上海龍華寺拍賣會場景還原及客戶群體開發中的知識瓶頸
3)技能上
.獲客技能（定位你的公私客戶、尋找客戶的途徑）
.溝通技能（建立鏈接、獲取信任、引發需求、解惑促成）
.展示技能（展示自己、展示公司、展示產品）
3、營銷人自我突破規劃
1)自我管理常態（目標、活動量、渠道及人脈、自我提升……）
2)自我提(ti)升(sheng)三個(ge)建議

三、謀事在人成事在天——你不得不想的策略
1、客戶定位策略
1)重要客戶
.銀行端口
.企事業單位
.有合作關系的單位
.熟悉且關系好的人
.資產凈值高的人群
2)普通客戶
.能夠開戶做股票的群體
.愿意在券商端口購買產品的群體
.能保持聯系的人
2、渠道打造策略
1)梳理渠道的定義
2)分析可用的渠道以及搭建渠道的基本手法
.陌生拜訪
.電話銷售
.設攤
.銀行渠道
.會議營銷
.企業走訪
.網絡傳播
【案例分析集錦】以上渠道，會結合各種案例、數據以及各種問題來進行分析，讓學員掌握不同渠道拓展中的要點及難點
3、宣傳推廣策略
1)傳統渠道推廣（借助日常營銷渠道的宣傳，如折頁、名片、形象）
2)網絡渠道推廣
.主動推廣區域及注意事項：朋友圈、微信群、QQ、直播、線下活動
.被動推廣區域及注意事項：全網信息布設及信任口碑打造
【案(an)例分析】各(ge)類宣傳過程中的截圖分析

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