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互聯網+時代下的網點轉型與產能提升

課程背景：
隨(sui)(sui)著(zhu)我國金(jin)融市(shi)場改(gai)革(ge)的(de)(de)不斷深化，傳統(tong)銀(yin)行(xing)業金(jin)融機構(gou)競爭環境日趨(qu)嚴峻。一是(shi)競爭對手與日劇(ju)增，民營(ying)銀(yin)行(xing)、村鎮銀(yin)行(xing)、P2P如雨后春筍般(ban)野(ye)蠻(man)生(sheng)長，正(zheng)逐步蠶食著(zhu)我們原有的(de)(de)市(shi)場份額。二是(shi)存貸(dai)利差(cha)進一步收(shou)(shou)窄(zhai)，隨(sui)(sui)著(zhu)利率市(shi)場化改(gai)革(ge)的(de)(de)不斷推進，以存貸(dai)利差(cha)為主要收(shou)(shou)入來源的(de)(de)傳統(tong)銀(yin)行(xing)金(jin)融機構(gou)在新(xin)的(de)(de)經營(ying)格局下，生(sheng)存發展(zhan)舉步維艱。三是(shi)客戶需(xu)求持(chi)續升級迭代，消費(fei)者不再(zai)只(zhi)滿足于傳統(tong)的(de)(de)結算、信(xin)貸(dai)、匯劃等功能性(xing)需(xu)求，還(huan)對服務(wu)(wu)效率、服務(wu)(wu)體驗(yan)、品牌認(ren)同等方面，提出了(le)更多、更高的(de)(de)要求。那么，在這(zhe)種新(xin)的(de)(de)經營(ying)形勢下，營(ying)銷(xiao)人員(yuan)隊伍的(de)(de)專(zhuan)業知(zhi)識、崗位技能、綜合素質(zhi)在激烈的(de)(de)市(shi)場競爭中，顯得至關重(zhong)要。如何快速打造一支(zhi)視野(ye)廣闊、業務(wu)(wu)過硬、行(xing)動迅(xun)速的(de)(de)營(ying)銷(xiao)人員(yuan)隊伍，成為各家銀(yin)行(xing)探(tan)討的(de)(de)重(zhong)要課(ke)題。

課程收益：    
學(xue)(xue)員(yuan)通過對(dui)本課程的(de)(de)學(xue)(xue)習(xi)(xi)，能夠準確(que)理(li)解零(ling)售銀行(xing)(xing)的(de)(de)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)*的(de)(de)政策要求；正確(que)把(ba)握(wo)零(ling)售銀行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)務發(fa)展的(de)(de)趨勢(shi)；充分借(jie)鑒同(tong)行(xing)(xing)的(de)(de)成(cheng)功案例經驗(yan)；熟練掌握(wo)零(ling)售銀行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)務相(xiang)關管理(li)工具；從而(er)梳理(li)出一套(tao)切實可行(xing)(xing)的(de)(de)方法，改變(bian)原有的(de)(de)思維習(xi)(xi)慣、行(xing)(xing)為習(xi)(xi)慣，最(zui)終達到提高效率(lv)、提升績效，推(tui)動業(ye)(ye)(ye)務發(fa)展的(de)(de)目的(de)(de)。

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：支行行長、網點主任、營銷人員
課程人數：80人以內，6-8人分為一個小組
授課方式：
1.老師講授
傳授方法，明確思路
2.案例分析
總結經驗，復制推廣
3.情景演練
還原場景，學以致用
4.討論分享
明辨是非，集結智慧
5.提問答疑
解除困(kun)惑，引(yin)導方向

課程大綱
第一模塊：審時度勢——如何正確把握零售銀行同業競爭形勢
一、銷售銀行營銷面臨的問題與挑戰
1.零售銀行同業競爭日趨嚴峻
1）傳統銀行零售銀行競爭力分析
2）民營銀行零售銀行競爭力分析
3）村鎮銀行零售銀行競爭力分析
4）P2P財富類零售銀行競爭力分析
2.零售銀行客戶需求與日劇增
1）零售銀行業務服務功能需求變遷
--存款
--貸款
--結算
--現金管理
--財富管理
2）零售銀行業務服務效率需求變遷
--移動終端
--流動銀行車
--在線申貸
案例：微眾銀行
3）零售銀行業務服務品質需求變遷
--廳堂享尊貴
--積分享好禮
--活動享快樂
--購物享優惠
--生活享品質
案例：XX銀行珠寶鑒賞營銷活動
3.零售銀行盈利空間不斷壓縮
1）成本上升
2）收入下降
3）中收減項
案例：存(cun)貸(dai)利(li)差變遷史（*、日本、中國(guo)、中國(guo)臺(tai)灣）

二、零售銀行營銷發展的趨勢與方向
案例：XX股份銀行未來銀行構想
1.零售銀行由金融服務到成長伙伴
金融服務——增值服務
1.2.零售銀行由人工作業到智慧銀行
網點作業——后臺集中
3.零售銀行由線下服務到雙線融合
線下網點——遠程銀行
案例(li)：XX股份(fen)制商(shang)業(ye)銀行智慧銀行建設帶來(lai)的變化(hua)

三、零售銀行營銷采取的對策與措施
1.網點由交易結算向營銷驅動轉變
案例：XX國有行網點人員結構調整
2.考核由結果考核向過程管控轉變
案例：XX農商行每日營銷目標管控
3.創新由產品功能向服務體驗轉變
案例：XX股份行創新體驗式營銷
四、零售銀行客戶管理的策略與手段
1.零售銀行客戶管理的4P原則
1）產品
2）價格
3）渠道
4）促銷
2.零售銀行客戶管理的4C原則
1）顧客
2）成本
3）溝通
4）便利
3.零售銀行客戶管理的4R原則
2.3.4.１）關系
２）反應
３）關聯
４）回報
案例：XX銀行零售銀行客戶管理模式
討論分享：如何建立適合我行零售銀行客戶管理模式
工具：零(ling)售銀行客戶管理計(ji)劃表(biao)

第二模塊：謀篇布局——如何量身定制零售銀行場景營銷策略
一、什么是零售銀行場景化營銷
提問互動：大腦有何反應?
1.零售銀行場景化營銷的內涵與意義
１）心理需求
２）特定場景
３）創造體驗
2.零售銀行場景化營銷的特征在哪里
１）場景化的設計
案例：商場試衣間的鏡子——創造良好的視聽感知是成功銷售的前提
２）場景化的溝通
案例：建材店詢問是否送貨——提問是挖掘客戶消費能力與需求的重要手段
３）場景化的消費
案例：打折廣告牌的秘密——客戶從不喜歡便宜貨，客戶只喜歡占便宜
４）場景化的交易
案例：京東商城白條促銷——免費試用培育消費者的使用習慣
3.零售銀行業務的七大具體營銷場景
討論分享：零售銀行營銷有哪些具體的場景呢？
１）零售銀行廳堂聯動營銷
２）零售銀行廳堂微沙營銷
３）零售銀行主題沙龍營銷
４）零售銀行主題活動營銷
５）零售銀行外拓拜訪營銷
６）零售銀行遠程電話營銷
７）零售(shou)銀(yin)行(xing)個(ge)人微信營銷

二、零售銀行場景營銷方案推演
1.零售銀行營銷客戶定位
１）零售銀行營銷區域
２）零售銀行客群對象
３）零售銀行客群特征：年齡、性別、職業、愛好、作息時間
2.零售銀行營銷需求分析
１）零售銀行財務特征
２）資金豐欠
３）回款周期
４）高頻交易
５）零售銀行金融需求
６）零售銀行產品匹配
3.零售銀行營銷策略制定
１）零售銀行營銷時間
２）零售銀行營銷地點
）３零售銀行營銷方式
4.零售銀行營銷組織實施
１）零售銀行組織流程
２）零售銀行營銷人員
３）零售銀行營銷物料
案例：xx銀行零售銀行產品場景化營銷
討(tao)論分享：如何設計我行(xing)零(ling)售(shou)銀(yin)行(xing)產品的場景(jing)化營銷

三、零售銀行場景化營銷七原則
1.零售銀行創新原則
１）概念創新
２）標題創新
３）內容創新
４）行為創新
５）方式創新
６）傳播創新
７）口號創新
2.零售銀行整合原則
１）互借資源
２）取長補短
３）多方受益
案例：xx銀行零售銀行產品沙龍營銷活動策劃
3.零售銀行可執行原則
１）可執行性分析
２）實驗性分析
３）績效性分析
4.零售銀行制高點原則
１）從戰略角度占領制高點
２）從獨特性角度占領制高點
３）從細分領域占領制高點
5.零售銀行績效性原則
１）績效刺激
２）績效動作
３）績效競爭
6.零售銀行借勢原則
１）借大勢
２）借優勢
３）借形勢
7.零售銀行多贏原則
１）銀行贏
２）客戶贏
３）企業贏

四、零售銀行場景化營銷的要點
1.零售銀行統一性原則
１）主題統一
２）形式統一
３）內容統一
４）環境統一
2.零售銀行可量化原則
3.零售銀行可行性原則
4.零售銀行針對性原則
5.零售銀行特色原則
案例：XX銀行零售銀行產品路演活動策劃
工(gong)具：零售銀行產(chan)品場(chang)景化營銷物(wu)料清單

第三模塊：精細管理——如何穩步推進網點零售銀行各項工作
一、五個區域齊宣傳——廳堂營銷
討論分享：廳堂各區域如何開展零售銀行視覺營銷？
1.自助區——零售銀行營銷策略
１）自助區零售銀行宣傳海報
２）自助區零售銀行業務傳單
３）自助設備推介零售銀行產品
案例：XX銀行CRS零售銀行抽獎活動
2.迎賓區——零售銀行營銷策略
１）零售銀行海報宣傳
２）零售銀行LED熒光屏宣傳
３）零售銀行引導臺臺卡宣傳
3.等候區——零售銀行營銷策略
１）零售銀行填單臺臺卡宣傳
２）等候區禮品展示
３）零售銀行宣傳展架
４）團隊文化展板
4.柜臺區——零售銀行營銷策略
１）零售銀行宣傳臺卡
２）零售銀行產品傳單
３）零售銀行桌沿廣告
5.理財區——零售銀行營銷策略
１）零售銀行產品海報
２）零售銀行宣傳臺卡
３）零售銀行產品傳單
案例：XX銀行廳堂零售銀行視覺營銷案例
工具：零售銀行宣傳海報模版
工具：零售銀行宣(xuan)傳臺(tai)卡模版

二、四個崗位一盤棋——人員組織
情景再現：廳堂各崗位零售銀行營銷服務流程
1.大堂經理
１）引導分流
２）輔導自助
３）識別轉介
2.綜合柜員
１）辦理業務
２）銷售產品
３）識別轉介
3.客戶經理
１）預約客戶
２）產品銷售
３）客戶教育
4.網點主任
１）銷售管理
２）員工輔導
３）維護高端
案例：XX銀行各崗位零售銀行聯動營銷案例
工具：各崗位零(ling)售銀行產品營(ying)銷話術模版

三、三個流程三張表——營銷流程
1.三個營銷流程
１）普通客戶營銷流程
２）潛在高端客戶營銷流程
３）存量高端客戶營銷流程
2.三張管理表格
１）大堂經理營銷日志
２）綜合柜員營銷日志
３）客戶經理營銷日志
工(gong)具：各崗位營(ying)銷日志模版

四、兩個方面定指標——績效考核
討論分享：本行網點轉型提升考核指標
1.戰略指標
１）貴賓客戶數量
２）理財產品滲透率
３）成功轉介數量
４）進門客戶營銷成功率
考核方向：鼓勵行為，長期發展
2.財務指標
１）網點模擬利潤
２）網點儲蓄存款余額
３）網點貸款利息收入
４）網點中間業務收入
５）網點手機銀行數量
６）網點掃碼付數量
７）網點......
考核方向：獎勵業績，短期效益
工具：績效考核模版

五、一個晨會一面墻——營銷文化
1.總結業績
2.表彰員工
3.案例講解
4.模擬演練
5.市場動態
6.工作安排
案例：XX銀行營銷型晨會
工具：營銷型晨會標準流程及話術
情(qing)景演練(lian)：網(wang)點營銷型晨(chen)會

第四模塊：氛圍營造——如何有效搭建網點零售銀行營銷氛圍
視頻案例：氛圍影響行為——劉科學
一、網點零售銀行氛圍營造的內涵與作用
1.零售銀行營銷氛圍營造的定義
１）商品的陳列
２）道具的使用
３）資料的張貼
2.零售銀行營銷氛圍營造的原理
１）注意
２）興趣
３）欲望
４）聯想
５）行動
案例：尿不濕與啤酒的搭售
3.零售銀行氛圍營造的五大感觀刺激
案例：荷蘭銀行網點零售銀行營銷氛圍營造方法
１）視覺——83%
２）聽覺——11%
３）嗅覺——3.5%
４）觸覺——1.5%
５）味覺——1%
案例：XX農商銀行網點零售銀行營銷氛圍營造策略
4.零售銀行營銷中色彩的基本原理及心理暗示
１）三原色
２）相似色
３）互補色
４）冷色
５）暖色
案例：國內知名購物網站配色規律
視頻案例：色彩心理學在網點營銷中的應用
5.氛圍營造中的零售銀行營銷視覺觸點
１）本行熱銷
２）行長推薦
３）限量發售
案例：XX城商行(xing)零售(shou)銀行(xing)視覺觸點營銷策略(lve)

二、網點零售銀行氛圍營造五大經典策略
案例：零售超市營銷氛圍營造（視線圖）
案例：XX股份制銀行網點營銷氛圍營造策略
1.臨街形象層
１）LED屏
２）櫥窗海報
３）門禁條
４）展架
５）臺街條
2.客戶分流層
１）取號屏
２）引導臺
３）熒光屏
3.交易處理層
１）填單臺
２）自助區
３）體驗區
４）智能區
５）柜臺區
4.需求激發層
１）展示島
２）等候區
３）公告欄
４）洽談區
5.銷售實施層
１）理財區
２）貴賓區
討論分享：學員所在網點氛圍營造策略
工具：氛圍營造檢查表
工具(ju)：網點零(ling)售銀行營銷客戶動線圖

三、網點零售銀行氛圍營造八大關鍵行為
案例：荷蘭銀行便民網點
1.明亮的燈光
2.盈人的人氣
3.職業的裝束
4.專業的行為
5.可人的接待
6.微笑的應答
7.清潔的環境
8.整齊的文檔
視頻(pin)案(an)例：XX股份行零售(shou)銀行營(ying)(ying)銷氛圍營(ying)(ying)造形象(xiang)展示(shi)

四、網點零售銀行營銷海報的設計與制作
1.POP營銷海報的起源
案例：各時期營銷海報展示
2.POP零售銀行營銷海報的四大結構組成
１）主標題
２）副標題
３）指示文
４）裝飾圖
獨立答題：設計我行近期零售銀行主打產品或主題活動海報內容
3.POP零售銀行營銷海報排版設計原則
案例：差海報VS好的海報
１）層次分明
２）簡潔易懂
３）主題新穎
４）適度留白
５）對齊聚堆
4.POP零售銀行海報標題裝飾五大策略
１）輪廓裝飾
２）中線裝飾
３）內部裝飾
４）外部裝飾
５）布紋裝飾
5.POP零售銀行海報排版的四種版式
１）橫向式
２）堅向式
３）對稱式
４）鑲邊式
6.POP零售銀行海報的五種常用工具
１）海報紙
２）水彩筆
３）直尺
４）鉛筆
５）橡皮
討論分享：繪制銀行近期零售銀行主打產品或主題活動海報
工(gong)具(ju)：五種零售銀行海報版式(shi)模版

互聯網+時代下的網點轉型與產能提升