《對公客戶經理綜合技能提升》—昆明講師
講師：楊陽 瀏(liu)覽次數：2553
課程描述INTRODUCTION
客戶經理(li)技(ji)能提(ti)升
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客(ke)戶經理技能提升
課程背景(jing)：
隨(sui)著中國銀行(xing)業(ye)國際(ji)化和市場化程(cheng)度的(de)不斷提高，包括利(li)率市場化、互聯(lian)網金(jin)融(rong)、民營銀行(xing)等都使得銀行(xing)業(ye)競爭加劇。對公客戶(hu)經理作(zuo)為網點一線的(de)營銷人員，肩負著拓(tuo)展客戶(hu)、增加業(ye)績的(de)使命，是銀行(xing)網點利(li)潤取得的(de)重(zhong)要源泉。
現實(shi)工(gong)作中客(ke)戶(hu)(hu)經理(li)總認為(wei)銀行產品(pin)沒有競(jing)(jing)爭(zheng)力(li)、同業(ye)競(jing)(jing)爭(zheng)壓力(li)大而抱(bao)怨(yuan)和不滿(man)，營銷技能停(ting)滯不前、如(ru)何(he)防止其他銀行搶客(ke)戶(hu)(hu)?如(ru)何(he)深挖客(ke)戶(hu)(hu)?如(ru)何(he)讓客(ke)戶(hu)(hu)經理(li)擺正心態、提升營銷能力(li)、提升駕(jia)馭(yu)客(ke)戶(hu)(hu)能力(li)，養成良(liang)好工(gong)作習慣(guan)，進而提升網點整體(ti)營銷業(ye)績。是本課(ke)程關注的重點。
課程收獲：
1、掌握客戶開發不(bu)同方(fang)法(fa)和(he)渠道，拓寬思路
2、掌握客戶營銷技能技巧，提(ti)升作戰實力，增加網點利潤。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：對公客戶經理。
授課形式：課程知識講述30% + 案例分析30% + 模擬演練20% +難題解答30%
1、課堂講(jiang)述
2、案例分析
3、腦力(li)激蕩
4、情景演(yan)練
5、短片播放
6、圖片展示(shi)
課程大綱
頭(tou)腦風暴：工(gong)作中(zhong)您碰到哪些難(nan)題?
每(mei)人提出自己工作中的(de)難(nan)題， 老師將這些難(nan)題作為案例在(zai)整(zheng)個課程中巧(qiao)妙(miao)地(di)穿插、分析、示范指導。
第一講(jiang)：客戶關系管理(li)實務
一、大客戶(hu)開發策略
1、比競(jing)爭(zheng)對(dui)手服(fu)務好
2、業務深度捆綁
3、資金(jin)捆綁
二、大(da)客戶忠誠度(du)培養策略
1、戰略合作
2、情(qing)感(gan)捆(kun)綁
3、業務捆(kun)綁(bang)
三、客戶分層管理(li)技巧(qiao)
1、分級管(guan)理
2、分(fen)段管理
3、分行業管理
四、超越客戶滿意的三種技巧
1、提高(gao)服務品質
2、巧(qiao)妙地降(jiang)低(di)客戶期(qi)望(wang)值
3、精神物質層(ceng)面(mian)滿(man)足
五、客戶轉介紹營銷
1、客戶(hu)轉介紹營(ying)銷時(shi)機
2、客戶(hu)轉介紹(shao)營銷的條件
3、取(qu)得(de)客戶轉介紹營銷(xiao)技巧(qiao)
六、客戶關系兩(liang)手抓
1、對公 ——創造并滿(man)足機(ji)構核心需求
2、對私——創造并滿足個人核心需求
七、營建客戶(hu)關(guan)系(xi)的5大技巧
1、全(quan)員(yuan)服務(wu)客戶
2、現代客戶(hu)關懷工具的使(shi)用技巧
3、與客戶禮尚往(wang)來技巧(qiao)
4、溝通(tong)頻(pin)率與質量
5、敢于表達意愿
八、高層關系營銷策(ce)略
九、大客戶滿意度提高策略(lve)
1、利益(yi)滿足(zu)
2、精神(shen)滿足
3、事業發展滿(man)足
4、巧妙訴(su)苦策(ce)略
十(shi)、他(ta)行客(ke)戶(hu)忠誠度(du)提升案例
1、招行對公客戶深度關懷案例
2、民(min)生銀行對(dui)公客戶忠誠度提(ti)升案例
3、建設銀行(xing)對(dui)公客(ke)戶忠誠度培養(yang)案例(li)
4、廣發銀行對公客戶(hu)營(ying)銷案例
模擬演練(lian)、點評分析：就學員提出的難(nan)題進行分析、討論(lun)、模擬演練(lian)、點評
第二講：大客戶業務拓展與營銷技巧
一(yi)、有效(xiao)的拓(tuo)展方法(fa)
1、大(da)型會議法
2、私(si)人(ren)定制法(fa)
3、面(mian)對面(mian)拓(tuo)展
4、高層推(tui)薦法
5、郵件拓(tuo)展
二、業(ye)務(wu)拓展(zhan)的兩(liang)個關鍵點(dian)
三、業務拓展目(mu)標(biao)客戶MAN 法則(ze)
1、金錢(Monky)
2、需要(Need)
3、權利(Authority)
四、拓展(zhan)戰略細則
1、明確調研工作的(de)目的(de)
2、市場現狀及(ji)其趨勢(shi)判斷(duan)
3、SWOT(深層次)分析
4、市場定位
5、建立(li)完善(shan)的(de)客(ke)戶檔(dang)案(an)
6、飽滿的(de)工作熱(re)情、務實的(de)辦事作風
7、專業(ye)化的洽(qia)談技(ji)巧
五、客戶業務挖掘(jue)與識別途徑
1、緣故(gu)法
2、社交法
3、網絡法
4、轉介紹法
六、大客(ke)戶(hu)業務拓(tuo)展合作(zuo)5階(jie)段
1、相識
2、相知
3、相愛(ai)
4、經營
5、合作(zuo)
七、大客戶深層需求及(ji)合作心理分析
1、客戶冰(bing)山模型
2、高效收集客戶需(xu)求信(xin)息的方法
3、高效(xiao)引導客(ke)戶需求(qiu)的方法(fa)
4、大客戶合作決策(ce)心理分析
1) 大客戶組織架構分析
2) 大客戶采購決(jue)策身份分析(xi)
3) 關鍵人物性格(ge)分析
4) 大客戶合作(zuo)心理分(fen)析
5) 大客戶購買動機(ji)分析
6) 大客戶深層需求分析
八(ba)、大客戶需求引導五段法
1、一段：直(zhi)接陳述引導
2、二段(duan)：提問引導技(ji)巧
3、三段(duan)：制造痛苦(ku)引導(dao)技巧
4、四(si)段(duan)：*技巧(qiao)
5、五段：經典高效引導技巧(qiao)
九、新增對公客戶營銷(xiao)策略
1、資源整合(he)策略
2、海(hai)量營銷(xiao)策略
3、關系營(ying)銷策略
4、高(gao)層營銷策(ce)略
5、體驗營銷(xiao)策略
6、網絡利(li)用策(ce)略(lve)
7、團隊配合策略(lve)
8、攻心(xin)為(wei)上策略(lve)
9、主動出(chu)擊策略
10、巧妙訴(su)苦策略
模(mo)(mo)擬演練、點評分析：就學員提出的難題進行分析、討論、模(mo)(mo)擬演練、點評
十、銀行業務營(ying)銷方案及(ji)呈(cheng)現技(ji)巧
1、影響產品呈現效果的因(yin)素
2、銀行單一業務(wu)推介的三大法(fa)寶
3、FABE業務介紹(shao)方法
4、銀行業務/產(chan)品(pin)體驗(yan)流程
5、整體解決方案的(de)設(she)計(ji)與策劃
6、銀行(xing)產品呈現方式
十(shi)一、異議處(chu)理、商(shang)務談判與促成技(ji)巧
1、理(li)解異議
2、客戶核心(xin)異議(yi)處理技巧(qiao)
3、異議處(chu)理/談判的目(mu)的：共贏
4、客戶想爭取更多利益(yi)的(de)溝通談判策略
5、常見的客戶(hu)異議處理(li)技巧及話術
6、優勢談(tan)判策略
7、劣勢談(tan)判(pan)技巧
8、摸清對方底(di)線策略
9、談(tan)判中突發事件的應(ying)對策(ce)略(lve)
10、商務談(tan)判(pan)促成技巧(qiao)
模(mo)擬演練(lian)、點評分析：就學員提出的難題進行(xing)分析、討(tao)論、模(mo)擬演練(lian)、點評
第三講：客戶整體金融服務方案設計
一、方案(an)的要求
1、目標明(ming)確
2、量化分析
3、條理(li)清晰(xi)
4、吸引力(li)強
二、首頁
1、標(biao)題(ti)
2、公司名(ming)稱
3、地址
4、聯系(xi)人姓名
5、電(dian)話
三、客戶(hu)的核(he)心收益
四、客(ke)戶背景分析
1、需求分(fen)析
2、能力(li)分析
3、已(yi)投融資業務分析
4、客(ke)戶(hu)風險承受力分析
5、客戶(hu)家庭(ting)結構分析
6、分(fen)析客戶需求適合業務及資產分(fen)配比(bi)例(保險、房產、地產)
五、融資方案(an)
1、投入資金、人力分析
2、適合的融資(zi)方向、方式(shi)及比例(li)分配
1) 貸款融資
2) 債券融資(zi)
3) 股權融資
4) 信托融資
5) 信用杠桿(gan)融資
3、融資期(qi)限
4、融資成本
5、融(rong)資金額分(fen)析(xi)
六(liu)、投資方案(an)
1、投入資(zi)金、人(ren)力分析
2、適合的投資(zi)方(fang)式(shi)及比(bi)例(li)分配(pei)
1) 法人(ren)理(li)財
2) 法人高額存款
3) 企業年(nian)金
4) 保險
5) 房地產
6) 貴金屬
7) 外匯
8) 股(gu)票
9) 企業(ye)股權
10) 期(qi)貨
11) 基金
12) 收藏品
13) 企業信托
3、投資(zi)期(qi)限分析
4、投(tou)資成(cheng)本分析
5、投資收益分析(xi)
七、產品使(shi)用要點及注意事項(xiang)、跟(gen)進(jin)服(fu)務(wu)方式
八、聯系方式
1、資產管理公(gong)司：公(gong)關法人客戶，接(jie)洽、關鍵(jian)人物(wu)溝(gou)通、企業(ye)談(tan)判、企業(ye)融資案例
課程結束：
一、重點知識回顧
二、互動：問(wen)與答
三、學(xue)員：學(xue)習總結與(yu)行動計劃(hua)
四(si)、企業領(ling)導(dao)：頒獎
五、企業(ye)領導：總結發(fa)言
六、合影(ying)：集體合影(ying)
客戶經理技(ji)能(neng)提升
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/31407.html
已開課時間(jian)Have start time
- 楊陽
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