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中國企業培訓講師
《全生態銀行建設實務》
 
講師:王鑫(xin)偉 瀏覽次數:46

課程描述INTRODUCTION

· 高層管理者· 中層領導· 大客戶經理

培訓講師:王鑫偉    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大(da)綱Syllabus

銀行建設培訓

【課程背景】
數字化時代下,銀行的經營模式和理念也在不斷的發展。以一支為例,對于一支行的創新經營邏輯,認為一支應當建立覆蓋全域、全業務、全客群、線上&線下的金融生態,根據周邊資源稟賦,重塑一支和各二支的經營體系,融入到各種客群的交互場景中。
激烈的(de)(de)同業(ye)競(jing)爭下,傳統(tong)的(de)(de)營銷方(fang)式已(yi)經陷(xian)入瓶頸。因此(ci),研究創新經營,不但有意義,而且不能被忽視。在“以客(ke)戶為中(zhong)心(xin)(xin)”的(de)(de)核心(xin)(xin)理念下,如何充分(fen)考慮到(dao)龐大客(ke)群的(de)(de)所(suo)處(chu)區(qu)域(yu)、行(xing)業(ye)職業(ye)、認(ren)知、消費觀(guan)念、金融需求(qiu)等復雜變(bian)量,借助數字工具,建立更精準、更有效、更智(zhi)慧、更多元、更綜合(he)、甚至(zhi)整合(he)行(xing)外資源(yuan)的(de)(de)客(ke)戶交互體系(xi),將網點從傳統(tong)的(de)(de)“成本中(zhong)心(xin)(xin)”、“交易中(zhong)心(xin)(xin)”、“交易中(zhong)心(xin)(xin)”轉化為“交互中(zhong)心(xin)(xin)”、“利(li)潤中(zhong)心(xin)(xin)”乃至(zhi)“品牌中(zhong)心(xin)(xin)”,是本課程討論的(de)(de)內容。

【課程收益】
1、全方位認知數字時代商業銀行網點轉型的大趨勢和發展方向;
2、深入踐行新金融發展理念:“建生態、搭場景、擴用戶”,積極開展銀行業務平臺化經營,以金融科技為支撐,圍繞客戶需求打造全景平臺生態閉環;
3、提升一級支行的營銷技能與科學管理能力,切實承擔起推動網點經營轉型的排頭兵職責,不斷開拓新市場、創造性滿足客戶新需求,激發新的利潤增長點; 
4、通過剖析銀行實戰案例,引導網點經營管理者深入思考,并在互動交流中感悟適合自己網點發展的策略與方法;
5、培養網點經營管理者敢于正視面臨的經營壓力,并具備分析問題、解決問題的方法與技巧。
 6、掌握現代銀行網(wang)點的精細化管(guan)理(li)思路,熟(shu)練運用有效管(guan)理(li)工具與方法(fa)。

【課程對象】
一支行行長、儲備干部

【課程大綱】
第一部分:開篇普及:什么叫生態?
1、需求與場景
沒有需求,就沒有買賣。生產資料的交換以需求相互滿足為前提
對私客戶的4種需求
對公客戶的三階段18種需求
金融需求不是的*需求,也不是最重要需求
用金融媒介來滿足需求和金融需求不是一回事
狹義的場景可理解為:場景=需求
2、場景與生態
無場景,不營銷——沒有場景,就抓不住需求
碎片化的場景是脆弱且容易被迭代的
只有將場景組合,才能形成生態
3、生態的特點
生態具有閉環特點——生態的建設,就是構筑護城河的過程
生態是種內循環——客戶價值的留存、交易中產生的中收
生態具有虹吸效應——目標資源會逐漸加入生態
銀行不能滿足的非金融需求,必須由“異業聯盟”來實現
4、生態的四種形式
形式一:金融魚塘
形式二:鏈式生態
形式三:產業生態
形式四:依附型生態(tai)

第二部分:全生態銀行的三類“生態孿生”
1、從客戶生態到客群生態
核心客群畫像分析
潛力客群畫像分析
客群行為分析
客群需求分析
2、從異業生態到價值生態
“互補型”融合
“共享型”融合
“價值型”融合
3、從營銷生態到交互生態
業務推廣模式
線上交互渠道
廳堂批量交互
異業平臺交互
行外交互

第三部分:一支行的的三種經典生態圈
1、三公里金融服務生態圈
從流量思維到用戶思維;
銀行私域流量運營模式;
新客戶獲取渠道“賦能“;
金融服務場景挖掘與聯動;
網點周邊場景金融構建與運營。
2、對公下沉、共生聯動生態圈
智慧金融多方共贏;
橫向筑圈挖掘需求;
縱向搭鏈打通場景;
對公服務平臺搭建
科技賦能產品組合。
3、市場金融生態圈
頭部企業針對下沉市場拓展策略借鑒(淘寶、拼多多、云閃付);
精耕市場客群特征分析;
依托線上平臺滿足客戶需求;
整合網點資源,提供本地生活與經營性服務;
融(rong)合非金(jin)(jin)融(rong)場(chang)景,植(zhi)入(ru)金(jin)(jin)融(rong)需(xu)求產(chan)品。

第四部分:生態體系建設的流程
1、一支行生態建設的前提——全景融合
業務融合(條線融合)
客群融合
服務融合
隊伍融合
管理融合(考核融合)
數據融合
2、生態建設不能自我感動——必須以客戶為中心
以重要客戶的需求為中心
案例:某行跨境私行中心的建設
以核心客群的經營旅程為中心
案例:某行的創業孵化中心
以客戶的金融衍生需求為中心
案例:某行的財富客戶品質服務體系
以客戶的非金融衍生需求為中心
案例:某行的周三溫馨服務角服務
以客戶的體驗為中心
案例:某行17萬社保客群的“服務驛站“品牌建設
3、生態建設中的異業合作
異業合作中要注意輿情
異業合作以置換為主,未必要花錢
異業要服從于生態,而不是生態服從能找到的異業
異業聯盟的四條選擇標準
異業的談判技巧

銀行建設培訓


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