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零售業務發展培訓

【課程背景】
支行個金主管的角色比較復雜，首先支行個金部門是職能部門，負責轄內各項個金業務的最終達成，其次個金團隊是產品團隊，負責產品和講解和微調，第三個金團隊的產品經理也是營銷支持，需要參與到營銷的前端中。在這其中最需要溝通和管理綜合技巧的，當屬如何發動支行網點去重視、熟悉個金業務了。
本課程的(de)目的(de)，在于培(pei)養個金主管的(de)團隊帶領能力(li)、有效開(kai)展(zhan)支行日常工作(zuo)會議能力(li)，通過(guo)過(guo)程管理以調動支行網點(dian)的(de)零售(shou)業(ye)務發展(zhan)的(de)積極(ji)性。

【課程收益】
提升管理者，快速應變的技巧：擁抱變化，善于總結；管理變化，快速行動；預測變化
提升管理者，群策群力的技巧：平等對話、鼓勵參與、共識承諾、高效執行
提升管理者，協作共贏的技巧：跨部門溝通、規劃資源、整合資源、向上管理、虛擬團隊管理
提升管理者，把握關健的技巧：識別關鍵、模糊決(jue)策、保(bao)持專注、聚焦目標

【課程對象】
個(ge)金(jin)主管、職能部門副(fu)總(zong)；

【課程大綱】
第一部分：無限的客戶資源——全場景的拓客
第一講：行內拓客——跨條線客群里如何”私+N”聯動
小微企業貸客群
消費貸客群
房貸和車貸客群
對公客群
跨境客群
第二講：行內拓客——活躍客戶“老帶新”拓客策略
誰是你的“KOL”？
用價值捆綁的方式老帶新
用活動分享的方式老帶新
培養“下線”
拼團、團購和秒殺
第三講：行外拓客——網點周邊生態圈拓客
商圈拓客——建立金融服務鏈
園區拓客——建立產業服務體系
異業拓客——建立金融服務平臺
社區拓客——把服務做到*
特色業務拓客——打造特色化網點
“利益共同體”拓客——客戶資源雙向引流
第四講：行外拓客——利用路演、外拓等形式的批量拓客
路演——如何讓客戶信任銀行（以代發薪企業里路演為例）
外拓——六種場合下的外拓流程及細節
第五講：行外策反——精準策反它行目標客戶
它行客戶的特殊KYC
不同心態的它行客戶的面談技巧
第六講：數字拓客——如何利用自媒體和流媒體批量引流
互聯網世界的“人性”
如何設計數字化內容
互聯網的“裂變式觸達”
如何把線上客戶引流到線下
互(hu)聯網上的“社群(qun)”客戶維護(hu)技(ji)巧

第二部分：存量掘金——在存量客群中深挖價值
第一講：睡眠客戶的畫像分析
睡眠客戶的形成原因及心態分析
存量客戶特殊的消費心理
與睡眠客戶溝通的部分阻礙
第二講：睡眠客戶開發策略
存量客戶開發策略四步驟
存量客戶開發的三大渠道
第三講：存量活躍客戶的邀約技巧
對存量客戶的“逆向”思維邀約技巧
利用新媒體傳播和營銷物料宣傳的技巧
第四講：低效戶提質的四字訣
低效戶提質的“催、引、壓、捧”四字訣
第五講：如何成功將客戶邀約來網點
以退為進—用問卷調研的方式逐步打消客戶的疑慮
氛圍營造—廳堂活動的“另類”舉辦技巧
老客嘗新—不同場景下的產品設計和推薦技巧
存量(liang)客戶激(ji)活后的注意事項

第三部分、績效設計
一、部門考核——KPI+KCI
無法量化的考核都不是考核
KPI—與組織目標相關的考核
KCI—與組織成長相關的考核
二、適合銀行的個人考核——積分制管理
考核不能直接與錢掛鉤
考核要讓被考核者算清
復雜指標下的積分制管理
三、分錢的藝術
過程比結果更重要
分錢的藝術
一體化考核與條線化考核
與被考核者的績效面談
實戰——6套不同條件下的(de)績效考核設計(ji)

第四部分：省時省力，溝通有功：管理溝通與影響技術
一、與上級溝通技巧
1、與上司溝通六大障礙
2、接受上司指示的五大要點
3、如何正確的向上司匯報工作
4、讓上司接受建議的技巧
5、案例研討：遇見自己意見與上司不一致時，如何進行有效溝通？
二、跨部門溝通技巧
1、彼此尊重，先從自己做起.
2、易地而處，站在彼的立場.
3、平等互惠，不讓對方吃虧.
4、了解情況，選用合適方式.
5、如有誤會，誠心化解障礙.
6、知己知彼，創造良好形象.
三、高效溝通常出現問題的解決之道(案例研討)
1、屢次溝通沒有結果怎么辦？
2、遇到一些同事說一套做一套怎么辦？
3、大家都是平行部門，不配合怎么辦？
4、對其他部門工作不了解，甚至持否定態度怎么辦？
5、本位主義（袒護下屬，保護部門利益）怎么辦？
6、互相推脫責任，只知道抱怨和投訴怎么辦？
7、各部門對同一問題有不同的看法怎么辦？
8、溝通沒有理想的結果，但是事情又不能耽擱，怎么辦？
9、關系到幾個部門，各部門就會踢皮球，扯皮，怎么辦？
本節您必須親(qin)自參(can)與，頭腦風暴法(fa)，找出問(wen)題的解(jie)決(jue)方(fang)法(fa)

第五部分：高效會議組織與管理
一、會議前的準備工作
1、選題及確認會議目標
2、會議人員選擇及分組
3、準備會議材料
4、制定會議議程
5、研討會情景分析及預案
討論：
如何定義會議？
會議的類型分成幾類？
宣讀上級行政策屬于會議嗎？
二、會議進行
1、會議的導入
2、會議的過程設計
3、會議的回顧
4、會議的關閉
情景演練：會議中出現以下幾種情形如何處理？
冷場
出現攪局者
抱怨比較多
三、會后的跟進行動
1、落實行動計劃與分工
2、保持順暢的溝通
討論：為什(shen)么會議會疲怠？因為會議多嗎？

第六部分：三分要求，七分溝通：委派工作及授權
一、將工作任務進行分類
（一）以重要性進行劃分
（二）以目標性進行劃分
（三）以時間性進行劃分
（四）以實施方式進行劃分
二、團隊適配性分析
（一）目標導向型員工
（二）關系導向型員工
（三）情緒導向型員工
（四）四類特殊背景下的員工
三、任務分派的技巧
（一）緊急且重要的工作,AB角的形式分派；
（二）緊急但不重要的工作，分派給責任心強的；
（三）重要而不緊急的，以甘特圖的形式安排；
（四）不重要而不緊急的，看著分派——但要定期了解進展
四、授權的分水嶺
（一）必須授權的工作
（二）不能授權的工作
（三）選擇性授權的工作
五、委派任務的方式
（一）對高績效員工——要求結果
（二）對關系型員工——循序漸進
（三）對特殊背景員工——強調該項任務的重要性
（四）分派時，請被授權人記錄并復述任務
（五）讓被授權人多闡述會遇到問題，將如何解決？
（六）時刻表示自己的關注
討論：請(qing)列(lie)出最重要的十(shi)項(xiang)工作，討論能(neng)否授權(quan)，如何授權(quan)。

零售業務發展培訓