《產品經理的數字化營銷與運營技能》
講師(shi)：喻國慶 瀏覽次數：37
課(ke)程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
數字化營銷運營培訓
【課程學員】營銷人員及主管
【課程收益】
數字化營銷可以深度挖掘潛在客戶，減少資源投入，提高客流量，提高公司的運營效率、增加銷量、提升售后服務。客戶管理的數字化運營，數字化客戶管理的系統性思維。 企業的數字化轉型必將從以產品和渠道為中心轉向以客戶為中心的經營，提升客戶體驗感。在企業構建連接、交互、服務、營銷和經營客戶的能力方面發揮重要作用。 數字化商業以移動互聯、大數據與云計算為基礎，數據成為價值潛力的資源。數字化營銷意義：營銷進入了一個全新的“黃金時代”，在客戶精耕細作基礎上，需要不斷的拓寬營銷領域。
1、數字化管理在營銷中的作用？
2、如何用數字化洞察客戶的行為和價值？
3、如何與客戶發起數字化互動？
4、數字化在客戶開發中的作用
5、數字化運用提升營銷效能
6、數字化時代的口碑與價值塑造
7、多屏流量互動與流量轉化
8、提供了系統的數據思維方法和行動方案。
9、本課程全面探討了數字化客戶管理的五個關鍵環節：
10、以及數字化時代新穎的管理運營理念 、權威性的專業知識；
【教學大綱】
第一章：產品經理數字化轉型大勢所趨
1、數字化的解讀
2、數字化時代的三個技術驅動力
3、產品經理產品和服務正在數字化
4、數字化實現全員營銷
5、數字化轉型的三個階段
1) 第一個階段是業務數據化，
2) 第二個階段是數據業務化，
3) 第三個階段是業務智能化，
6、五化建設
1) 工作移動化，
2) 數據產品化分析，
3) 可視化
4) 管理云端化
5) 業務融合化
7、連接的四個核心要素，
1) 與連接對象溝通的能力
2) 連接對象準確的信息
3) 與連接對象的情感連接，
4) 連接對象關注的價值。
8、產品經理數字化的重要性
1) 數字化體現營銷是龍頭
2) 數字化讓沉睡是數據發光
3) 數字化提升客戶拜訪中的作用
4) 數字化的決策能力提升
5) 數字化考察客戶的經營能力與市場可持續性
9、數字化轉型的十大誤區
1) 數據化代替數字化
2) 數據化是B2C的專屬
3) 貪大求全一步到位
4) 數字化必須懂編程
5) 數字化必須人員年輕化
案例：比亞迪的C時代，品牌年輕。
案例：故宮文創的創新
案例：海爾，產品會被場景替代
第二章：產品經理數字化客戶開發
一、 數字化識別：建立客戶畫像
1、客戶畫像為什么如此重要
2、數據畫像是輪廓、數據畫像是寫真
3、如何給你的客戶畫像
4、了解你在客戶眼中的畫像
5、客戶畫像數據的來源
6、客戶畫像數據收集的原則
7、客戶畫像數據收集的渠道
8、第三數據評定客戶的購買能力
9、社會化媒體對客戶的商譽判斷
10、客戶接觸點判斷客戶需求
11、客戶開發的隨時化、碎片化利用
12、數字化的銷售漏斗模型提升精準開發
13、數字化的管理管控客戶拜訪周期
14、數字化的社會資源調動擴大成交
工具：數字化體驗的5S原則
案例：超長續航，小鵬脾氣華麗上市，看官方如何讓這一時代自愿上。
案例：海底撈的科目三
第三章：產品經理數字化立體多元的渠道
1、數字化時代凡接觸點皆渠道力
2、互聯網產生的新型渠道
3、天網/地網/人網立體化渠道的形成
4、渠道線上與線下的融合
5、思域流量帶動客戶裂變
6、從有客戶有渠道到有場景有渠道
7、新型渠道AI與VR科技元素的植入
8、線下體驗構成線上體驗素材
9、訂單交付管理的行程化
案例：海底撈的科目三
案例：日本國民偶像團體AKB48
工具：IBCD工具幫助場景取舍
第四章：產品經理數字化的CRM管理升級
1、數字化客戶管理的框架
2、以客戶為中心的管理
3、數字化時代三個技術驅動力
4、數字化客戶管理的途徑
洞察/識別/互動/鏈接/轉化/體驗/忠誠/價值
5、只有少數有價值的信息值得分析
6、洞察：預測客戶行為 SMART方法
1) 第一步，定義洞察策略，設定目標，Strategy
2) 第二步，設計衡量指標，準備數據，Measure
3) 第三步，分析可用數據，形成洞察，Analyze
4) 第四步，報告重點發現，展示結果，Report
5) 第五步，形成轉變業務的決策行動Transform
7、客戶互動策略之一，促進生命周期價值的增長：留住客戶106
8、客戶互動策略之二，發起互動轉變客戶的狀態：獲得客戶
9、客戶互動策略之三，選擇適當的互動接觸模式：
10、客戶互動策略之四，選擇正確的客戶發起互動。
11、客戶互動策略之五，影響尚未作出決策的客戶
12、客戶互動策略之六，應用地理位置發起互動：
13、忠誠客戶的主要特征
1) 貢獻收入，
2) 重復購買你的產品，
3) 努力贊美你，
4) 主動向朋友推薦你，
5) 對價格不那么敏感，
6) 主動告訴你真實的感受，
14、在數字化時代，忠誠的客戶還會表現出這樣一些行為，
1) 經常訪問你的網站，
2) 對你的新產品表現出關注，
3) 關注你的公眾號，
4) 為你新進展點贊，
5) 在朋友圈贊美你，
6) 愿意在社交網絡里談論你的業務，
7) 在社交網絡上分享你做到的成績。
15、忠誠計劃1、0時代：獎勵驅動的常客忠誠
16、忠誠計劃2、0時代：數據驅動的關系性忠誠，
17、忠誠計劃3、0時代：互動驅動的數字化忠誠。
18、獎勵驅動的常客忠誠計劃的主要特征，
19、數據驅動的忠誠計劃的主要特征，
20、數字忠誠計劃的特征
21、忠誠計劃帶給客戶的三個關鍵感知
1) 榮耀感：讓客戶感受到有面子
2) 參與感：開啟熱情有趣的互動
3) 責任感：創造性的主動解決問題。
22、衡量忠誠計劃運營成功的五個方面
案例：梅賽德斯奔馳瞄準春節溫馨家庭場景
案例：別克全方位提升品牌影響力
第五章：產品經理數字化的營銷效能管理
1、數字戶解決營銷資源與費用合理分配的問題
2、數據抽樣判斷到全景式數據結論
3、數字化體驗的5S原則
1) Surprise驚喜
2) Speed速度
3) Simple簡單
4) Seamless一致
5) Smart智慧
5、聚類分析發現蘊藏的數據價值
1) 數據收集
2) 數據清洗
3) 數據準備
4) 聚類/預測/推薦/定制方案
6、人工智能時代“算法”的威力
7、預測分析洞察客戶未來的傾向性
1) 客戶下一個最想購買的產品，
2) 客戶對于某個營銷渠道的偏好，
3) 客戶對特定產品的購買傾向，
4) 客戶未來的價值貢獻潛力，
5) 客戶最有可能向誰推薦
6) 客戶最希望看到哪些內容主題？
案例：大眾點評網的精準推
案例：一汽紅旗的品牌定位、新升級戰略定位方法。
第六章：數字化：鎖定目標客戶
第一節 行業信息洞察與挖掘
1、市場細分遵循的幾個原則?
2、如何精準確定我們的魚塘
3、尋找客戶的方法有哪些
4、信息收集與分析原理：
去粗取精、去偽存真、由表及里、由此及彼；
5、信息在互聯網時代大數據化—
文字、圖片、語音、視頻（如：快手、抖音）
6、找信息多是需要拐個彎才能獲得。
第二節 網絡搜索信息資料的技巧
第三節 信息獲取的公開渠道
1、互聯網指數
2、及各種搜索運用
3、行業研究報告
4、工商企業名錄
6、行業協會/商會
7、政府各級管理機構公開信息
8、證券（上市）年度報告
9、產業鏈信息
10、財務報表
13、企業展覽會 /招聘廣
第四節 信息獲取的非公開渠道
1、企業員工
2、行業專家
3、競爭對手
4、行業主管部門（工商/稅務/銀行等）
5、專業調查情報機構
6、行業協會（行業會議）
第五節：市場細分與客戶
1、客戶分析的四個重點
-客戶購買模式
-客戶購買類型
-客戶購買決策
-影響客戶購買的因素
2、如何讓客戶主動找我們
3、案例：這張客戶信息表的問題在哪里?
4、視頻案例：儲教授談消費體驗
5、工具：開戶開發的十大思維
6、工具：CRM客戶管理方法
第七章：數據分析與解讀
第一節 銷售數據分析的時間維度
1、按照周/月/季度/年
2、四時間序列預測未來銷售額要求
3、計劃完成情況及未完成原因分析
4、年銷售匯總數據的同比，環比分析
5、分類銷售數據匯總，
6、銷售的核心三率
第二節 銷售數據的經營意義
1、公司利潤分析
2、應收賬款分析
3、銷量分析
4、產品線分析
5、市場巡查的注意事項
1) 檢查有標準
2) 跟蹤有結果
3) 時間要限定
4) 決策要落地
5) 溝通有方法
6) 壓力變動力
案例：投入產出分析
案例：盈虧平衡點分析
工具：客戶的RFM模型
案例：林彪三問贏得遼沈戰役
第三節 專業的數據分析的操作
1、比較是破解數據觀察的法寶
2、數據拆分歸類
3、數據圖形化
4、工具：數據分析工具應用
1) SWOT分析使用
2) STP分析
3) 多因素分析法
4) 馬爾科夫預測法
5) 線性趨勢預測方法
6) 關聯指標預測法
7) 金字塔原理
8) 漏斗分析法
5、數據分析常用的結構
1) 對比分析法
2) 分組分析法
3) 結構分析法
4) 平均分析法
5) 綜合評價分析法
6) 漏斗分析法
6、根據變化分析的操作
1) 查數據
2) 找拐點
3) 對比數據
4) 確定變量
5) 分析原因
13、銷售趨勢數據分析的內容
1) 同比環比分析
2) 滾動分析
3) 趨勢分析
4) 相關性分析
5) 樣本分析
6) AB對比測試
7) 數字化營銷的未來
工具：穆勒五法
工具：PIP利潤增長提案
第八章：大數據時代的數字化營銷
第一節 客戶洞察
1、客戶身份數據
2、洞察客戶的喜好
3、預測客戶的購買傾向
4、其他形式的數據
5、增加互動的技巧
6、增加客戶忠誠度的技巧
7、互聯網數字化營銷關鍵詞
-粉絲思維
-轉化率
-用戶體驗
-參與感
口曝光率
第二節 數據分析
1、過往業績評估、認識規律發現不足，
2、現有問題銷售現狀監控、評估發現問題解決問題
3、銷售預測戰略規劃，為決策提供量化依據。
4、建立對數據及報表的認識；
5、熟悉分析工具的使用；
6、形成理性分析的思維
第四章：客戶的滿意度管理
1、客戶滿意度管理
2、客戶關系的管理
3、客戶的分類管理
4、客戶顧問試營銷
5、客戶的相處六大技巧
6、客戶經理勝任力模型
-見微知著的能力
-數據分析的能力
-慧眼識人的能力
-調動資源的能力
-寫方案的能力
7、建立客戶連接點
8、客群分析：到站人數/到訪頻率/到訪時長/過客分析
9、線上引入線下活動：
10、客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
11、通過微信與微博做營銷平臺，通過APP來做粘度。
12、強化社交與體驗，淡化硬性促銷。
13、案例：大眾點評的精準推送方案
14、線上線下的組合營銷方案：
第九章 客戶的心理分析與需求挖掘
第一節客戶畫像
1、客戶畫像的方法
2、客戶畫像后的RFM分析法
3、客戶畫像后常數據分析圖表
第二節 客戶行為與心理
1、客戶需求理論
2、客戶需求挖掘
1)賣點與買點的轉化
2)物質需求與精神需求
3)短期尋求與長期需求
4)方法運用：望聞問切
5)激活需求的方法
3、如何抓住客戶的痛點
1)客戶痛點形成
2)不同級別人的痛點
3)痛點的挖掘
第三節 客戶行為語言的心理分析
1、眼神的分析與判斷
2、面部表情的分析與判斷
3、肢體語言的解讀
4、語氣語調的分析與判斷
5、客戶公司地位的判斷
6、客戶辦公場景的解讀
第四節客戶需求挖掘的方法
1、企業經營規模
2、行業數據分析
3、去年同期交易
4、內線提供信息
5、競爭對手了解
6、供應鏈信息分析
7、公司采購預算
第五節 如何破解客戶的抗拒感
1、巧說反話，迂回攻心
2、用一點壓力促使客戶果斷下單
3、欲擒故縱，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大買賣
5、讓利改變客戶的心理
6、同理心使客戶與你走的更近
7、迎合客戶的上流階層意識
第六節 客戶的采購與核心關鍵人
1、客戶的核心人
2、搞清楚三張圖，
1) 組織結構圖，
2) 組織角色圖，
3) 業務操作流程圖，
3、客戶體系決策的兩種人，
4、如何快速確定關鍵人，
1) 權力試探降級模型。
2) 識別權利真假客戶權力
3) 關鍵人公司地位的判斷。
第七節 訂單成交
1、樣板市場與樣板客戶
2、如何建立個人信任感
3、如何尋找契合點
4、搞定大客戶的四項基本原則
5、大客戶成交預測五步法
6、客戶要求降價怎么辦
7、產品不如賣方案
8、成交的N種方法
1)直接要求成交法
2)非此即彼成交法
3)特殊讓步成交法
4)最后機會成交法
5)激將成交法
6)假設成交法
7)小點成交法
8)保證成交法
數字化營銷運營培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/314509.html
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