大型商業中心招商與新零售
講師：喻國慶 瀏覽次(ci)數：36
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
招商新零售課程
授課對象：門店經理、店長、銷售、招商人員
課程收益：提升學員的談判知識與技巧,協助企業順利招商；掌握談判技巧,避免走入談判不利的陷阱。
課程內容：
第一部分：望-知彼知己,百戰不殆
一、第一次見面就讓客戶喜歡你
1、談判溝通的正確模式
2、非語言溝通法則
3、察覺客戶的真正想法-同理心
4、用贊美讓對方愛上我們
二、招商談判四大流程
1、定位-了解自我需求,篩選目標客戶
2、準備-事前收集資料,找出客戶需求
3、拜訪-確認目標,出門拜訪
4、收尾-簽訂合約,雙贏獲利
三、招商宣傳談判四個要點
1、引起注意
2、激發興趣
3、增強欲望
4、適時結束
第二部分：讓客戶不得不買單的說服術
一、談判說服技巧
1、說話的藝術
2、說服的法則
3、說服能力演練
二、談判的籌碼與讓步技巧
1、什么是談判籌碼
2、讓步的藝術
3、籌碼與讓步的關系
4、如何拉高自己的談判籌碼
三、提問的目的與方法
1、引起注意
2、找出需求
3、傳達想法
4、引導思考
5、5W1H法則
四、提問注意事項
1、簡潔
2、掌握時機
3、具體
4、提問不是盤問
5、引起共鳴
6、沉默
第三部分：招商溝通的基本步驟
1、步驟一：事前準備
2、步驟二：確認需求
3、步驟三：闡述觀點
4、步驟四：處理異議
5、步驟五：達成目標
6、步驟六：落地實施
7、PPT制作的主要原則
1) 每片最好６～８行
2) 每行最好６～８個字
3) 合適美觀的字體和字號
4) 美觀的頁面設計
5) 每片最好一個主題
6) 內容設計合理，有針對性
7) 工具：賣點提煉技巧
第四部分：招商演講過程
一、 開場白
1、稱呼
2、問好
3、感謝
4、自我介紹
5、氣氛調節
二、 演講內容
1、闡明意圖
2、明確觀點
3、以符合邏輯的順序演講
4、核心內容展示
三、 總結部分
1、如何結尾
2、結束時要集中聽眾的注意力— 收縮性語句
3、總結：回顧內容、強調重點、得出結論
4、啟發性問題
5、工具：FBAE介紹法
6、工具：*介紹法
7、案例：邦迪的產品故事化
第五部分：招商介紹會的“編”“ 導”“ 演”
一、 “編”
1、活動策劃
2、主題確定
3、專家講解內容
4、工作流程
5、人員分工
6、話術
二、“導”
1、會場控制
2、主持人
3、對應服務
4、會場布置
5、吸引人的方法
三、“演”
1、事前準備
2、專業評審
3、現場演練
4、會議控制
5、合作者
第六部分：招商中的溝通技巧
一、如何克服“怯場”
1、人人都會專“怯場”的
2、尋找熱情而友好的面孔
3、不把聽眾“放在眼里”
4、運用語言暗示減壓
（1）深呼吸法
（2）自我放松法
（3）閉目養神法
（4）凝視物體法
（5）薩爾諾夫擠壓法
（6）撞擊法（釋放能量法）
二、演講中的“手、眼、聲、步”法
三、溝通中的“聽、說、問”能力
1、“聽”的能力
2、“問”的能力
3、“說”的能力
4、如何贊美人
5、工具：人際交往中的肢體語言
6、工具：發音吐字的方法
7、案例：鄧普方在合肥殘聯
第七部分：客戶行為語言的心理分析
1、眼神的分析與判斷
2、面部表情的分析與判斷
3、肢體語言的解讀
4、語氣語調的分析與判斷
5、客戶公司地位的判斷
6、客戶辦公場景的解讀
7、客戶服飾的解讀
8、案例：WTO談判的啟示
9、案例：梁總的肢體語言
第八部分：不同類型的客戶心理分析及對策
1、猶豫不決型客戶
2、脾氣暴躁型的客戶
3、沉默寡言性的客戶
4、節約儉樸型的客戶
5、虛榮心強的客戶
6、貪小便宜型的客戶
7、滔滔不絕型客戶
8、理智好辯型客戶
第九部分：新零售發展趨勢
1、中國目前經濟的真實情況
3、企業如何分析和了解新型經濟
4、如何理解做“熟”與創新的關系
5、如何盤點資源如何利用資源
7、關注新渠道的興起
渠道的變化：天網、人網、地網
網紅帶貨
微信的社群營銷
抖音、火山的視頻營銷
消費人群觀念的變化
9、案例：大數據社區的商業模式
第十部分 大型商超業的發展趨勢
1、傳統零售業的困局
2、客戶都到哪里去了
3、互聯網營銷的瓶頸
4、線上營銷的瓶頸
流量費用增高
體驗感差
線下門店的收購潮
020操作的困難
5、新商業人聯網的形成；
6、新零售的核心四點
7、電商大佬說新零售
8、新零售*解讀
云計算
個性化
體驗式
點對點
9、新技術的產生
10、新零售產生的背景
11、新零售的十化
12、營銷的變化：移動化、碎片化、場景
第十一部分 新零售的運用與操作
1、定位WIFI數據輸出
2、WIFI分析動線
3、WIFI分析駐留點
4、消費文化與網紅
5、年輕人的消費習慣
6、新零售管理優化-資產增值
7、找出高消費高轉化用戶
8、預約服務
9、沒有等待空間
10、提升購物體驗
11、購物分享
12、新零售用戶開源與引導
13、線上的客流導入線下商家
14、分級銷售實現0庫存
15、轉換率 VS 平效
16、曝光率 VS 產品陳列
17、客戶體驗感如何優化
18、新零售與社群營銷
社群構成的5個要素
建的社群為何無效
社群的生命周期
加群和建群的動機
社群管理的方法
粉絲經營的核心動作
如何從粉絲到社群
微信營銷：曖昧經濟情感營銷
19、案例：線上和線下結合的場景營銷
20、案例：020的模式激活珠寶點
21、案例：新零售如何銷售高端產品
22、案例：Tea-bank如何用互聯網轉型
第十二部分：用新零售提升業績
1、會員大數據體系下的營銷
2、精準推送方案
3、組合營銷方案
4、新零售平臺的架構
5、新零售門店布置技巧
6、多元化的門店經營
7、門店營銷氛圍營造十法
8、新零售與品牌運營
9、銷量增長的模式
10、數據化的市場跟蹤
11、社群營銷的興起
12、場景化的終端分析
13、傳統企業+互聯網
招商新零售課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/314511.html
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