《數碼軟件業務的營銷技巧》
講師：喻國慶 瀏覽次數：35
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
軟件營銷課程
【課程學員】營銷管理人員
【課程收益】
通過學習讓學員掌握大客戶開發的技巧，提升學員開發大客戶的綜合能力，包括市場分析、產品分析、競品分析
1、市場分析、產品分析、競品分析--半天
2、銷售技巧--半天
【教學大綱】
第一部分 市場分析
第一節 行業市場洞察與信息挖掘
一、利用互聯網指數分析
1) 多維度分析關鍵詞熱度及其變化
2) 百度指數概況分析
3) 百度指數熱點趨勢分析
4) 百度指數-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1、 其他網絡平臺數據分析
2、 政府網站分析獲取信息
3、 上市公司年報分析獲取信息
4、 專業調研公司報告
5、 行業報告
6、 商協會行業協會
7、 產業鏈分析
第二節 競爭分析
1、 競爭對手的選擇
2、 競爭對手銷售數據分析
3、 競爭對手的渠道策略分析
4、 競爭對手終端網點管理
5、 競爭對手產品策略分析
6、 競爭對手營銷策略分析
7、 競爭對手價格策略分析
8、 促銷與動銷分析
9、 終端網絡關系分析
10、 團隊戰力分析
11、 投入產出分析
第三節 產品分析
一、用戶分析
3、 用戶行為分析
7、 設計產品賣點
8、 分析客戶痛點
7、 如何賣價值
二 產品的市場運營
1、 設計解決方案
2、 成本計算
3、 收入分析
4、 產品的經營分析
5、 產品生命周期的管理
6、 產品動銷圖
7、 銷量增長模式
8、 產品推廣與消費者心智
9、 工具：如何繪制產品戰術圖
10、 案例：360周鴻祎談賣點與痛點
11、 工具：銷量利潤矩陣
12、 工具：安索夫矩陣
第二部分：銷售技巧
第一節 大客戶的開發
1、 客戶開發的十大誤區
2、 如何讓客戶主動找我們
3、 工具：開戶開發的十大思維
4、 工具：頭頭是道的運用
第二節 客戶的行為與心理
1、 客戶需求理論
2、 客戶的合作動機
3、 心理性購買動機
4、 購買決策心理
第三節 客戶行為語言的心理分析
1、 眼神的分析與判斷
2、 面部表情的分析與判斷
3、 肢體語言的解讀
4、 語氣語調的分析與判斷
5、 客戶公司地位的判斷
6、 客戶辦公場景的解讀
第四節 如何破解客戶的抗拒感
1、 巧說反話，迂回攻心
2、 用一點壓力促使客戶果斷下單
3、 欲擒故縱，表露不情愿心理
4、 讓利改變客戶的心理
5、 同理心使客戶與你走的更近
6、 迎合客戶的上流階層意識
7、 案例研討：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
8、 案例研討：客戶表情與心理分析
第五節 客戶的采購與核心關鍵人
1、 客戶的核心人
2、 搞清楚三張圖，
組織結構圖，
組織角色圖，
業務操作流程圖，
3、 客戶體系決策的兩種人，
4、 如何快速確定關鍵人，
權力試探降級模型。
識別權利真假客戶權力
關鍵人公司地位的判斷。
第六節 成交技巧
1、 直接要求成交法
2、 非此即彼成交法
3、 特殊讓步成交法
4、 最后機會成交法
5、 激將成交法
6、 假設成交法
7、 小點成交法
8、 保證成交法
案例研討：這家公司誰當家？
案例研討：新客戶開發但公關費用不夠怎么辦？
案例研討：如何設置和保護“內線”
軟件營銷課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/314519.html
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