《市場策略與業績增長》
講師(shi)：喻國慶(qing) 瀏覽次數：56
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
市場策略課程
【課程學員】營銷人員及主管
【課程收益】
*說：“企業的核心工作就是為客戶創造價值”，可見客戶是企業的最重要資源。傳統時代是“買的沒有賣的精”，互聯網時代是“賣的沒有買的精”，在市場產能過剩，客戶難以搞定的狀況下，更要加大對新客戶的開發、對老客戶的維護。本課程結合設備行業的特點，通過兩天培訓使學員掌握客戶開發與成交的技能，增強客戶服務意識，提升客戶滿意度，提升公司業績。
【教學大綱】
第一天課程安排：主要突出營銷外部規劃及市場開拓能力
一、實現大客戶營銷三部曲（1撒網、2過篩、打靶、）的前兩部分，
市場的勝算在布局
二、培訓學員的市場規劃、開拓客戶的篩選
三、市場開拓的專業技能
四、搞定客戶的贏得信任感的能力
第一部分：區域市場布局與規劃
第一節、頭部企業及競品分析
1、競爭對手的選擇
2、競爭對手數據分析
3、競爭對手的渠道策略分析
4、競爭對手產品策略分析
5、競爭對手營銷策略分析
6、競爭對手價格策略分析
7、促銷與動銷分析
8、經銷商關系分析
9、團隊戰力分析
10、投入產出分析
11、案例：張經理的“手抄布局地圖”
案例研討與互動：區域如何畫好作戰地圖
第二節、銷量預測的方法
1、行業增長率
2、區域與人口數
3、人口流動去向
4、去年同期
5、競爭環境
6、爆款產品
7、市場投入
第二部分 市場策略與銷售技能
第一節、市場及客戶的調研
1、客戶信息如何來？
2、市場調研數據的準確與使用
3、考察市場的“五勤系”
4、選擇行業的保齡球的原則
5、發掘客戶“魚塘”的方法
6、客戶分析的四個重點
7、客戶開發的十大誤區
8、如何建立產品的信任狀
9、客戶開發的十大思維
第二節、客戶的拜訪技能提升
1、自我介紹
2、銷售拜訪常見的錯誤
3、拜訪前的準備
4、成功拜訪的細節
5、怎樣將異議變為機會?
6、隨時小心我們的“雷”
7、提問的三種方式
8、我們會問嗎？
9、我們會聽嗎？
10、我們會說嗎?
案例研討與互動：客戶邀約及轉介紹技能
第三節 客戶行為的心理分析
1、眼神的分析與判斷
2、面部表情的分析與判斷
3、肢體語言的解讀
4、語氣語調的分析與判斷
5、客戶公司地位的判斷
6、客戶辦公場景的解讀
7、不同類型的客戶心理分析及對策
1) 猶豫不決型客戶
2) 脾氣暴躁型的客戶
3) 沉默寡言性的客戶
4) 節約儉樸型的客戶
5) 虛榮心強的客戶
6) 貪小便宜型的客戶
7) 滔滔不絕型客戶
8) 理智好辯型客戶
案例研討與互動：不同客戶心理學知識運用
第四節 如何建立信任感
1、營銷人員的“精氣神”
2、營銷人員穿著與儀容
3、營銷人員表情與動作
4、語言節奏與語音語調
5、守時守信信
6、證人與證言
7、專業性的體現
8、輔助資料和工具
9、信任感的具體體現
案例：中英香港談判對商務談判的啟示
案例：客戶信息表存在的問題？
案例研討與互動：介紹產品的FABE模式
第二天課程安排
一、 市場業績提升的方法及策略
二、 新營銷在本行業的運營達到精準營銷
三、 內部業績管理運營的節奏與實施
四、 團隊管理與激勵的方法
第三部分 營銷業績提升的方法
第一節 市場業績提升的策略
1、樣板市場解決的問題
2、樣板客戶的標準
3、如何塑造企業的價值感
4、品牌就是展示美
5、如何建立個人信任感
6、如何尋找契合點
7、如何營造成交氛圍？
8、搞定大客戶的四項基本原則
9、大客戶成交預測五步法
10、成交的七大信號
11、賣產品不如賣方案
12、成交的22種方法
案例研討與互動：如何抓住客戶痛點*銷售法
第二節 新營銷社群營銷的技能
1、社群構成的5個要素
2、建的社群為何無效
3、加群和建群的動機
4、社群管理的方法
5、如何從粉絲到社群
6、粉絲經營的四個核心動作
7、社群運營的注意事項
8、社群運營*的坑是什么
9、自媒體服務號的運用
工具：顧問式銷售方案的PIP數值
案例：張經理肢體動作在商務談判的運用
第四部分：營銷業績地執行、檢核及考評
第一節 營銷業績落地執行的氛圍
1、責任第一，承擔使命
工具：營銷目標責任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業績
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
工具：營銷目標宣誓模板
第二節 業績提升，應該做什么？
1、達成目標依靠平時打好基礎
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、月初認真準備
爭取合理的銷售任務
把任務分解到具體的工作計劃中
確保資源到位
工作必須突出重點
3、月中緊抓過程管理
第三節、抓住促使營銷目標達成的三個關鍵點
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
第四節 如何對營銷目標進行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
激勵——做正確的事
控制——要注意糾偏
溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
案例研討與互動：任務量是如何分解的
第五部分：經銷商團隊的激勵及執行力
第一節、團隊的溝通與激勵
1、營銷團隊的黃金搭檔
2、新員工的“奶爸”管理制
3、團隊激勵常用的方法
1) 及時鼓勵
2) 樣板示范
3) 信任放權
4) 比附效應
5) 多講“小話”
4、管理溝通的身體語言忌諱
5、有效管理溝通的十條基本原則
6、傾聽的五個層次
7、“說”的技巧
8、如何與上級溝通
9、如何與同事溝通
10、與下屬溝通的原則
11、溝通沖突處理
案例互動與研討：溝通與激勵的方法
第二節、打造執行力
1、什么是執行力
2、樹立執行意識
3、為什么執行難
4、執行對個人的影響
5、如何形成執行的習慣
6、執行難的深層剖析
7、執行型員工的特點
8、提高執行的思路
1) ABC法則
2) 西點的軍規
3) 執行的關鍵
4) 執行的步驟
5) 執行與目標
6) 執行的文化
市場策略課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/314552.html
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- 喻國慶
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