《市場的開發運營與業績增長》
講師：喻(yu)國慶(qing) 瀏覽次數：56
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
市場開發運營培訓
【課程學員】營銷人員及主管
【課程收益】
本課程圍繞提升銷售基本素養，銷售能力，提升成單率，提升銷售管理，團隊建設。
*說：“企業的核心工作就是為客戶創造價值”，可見客戶是企業的最重要資源。傳統時代是“買的沒有賣的精”，互聯網時代是“賣的沒有買的精”，在市場產能過剩，客戶難以搞定的狀況下，更要加大對新客戶的開發、對老客戶的維護。本課程結合行業的特點，通過兩天培訓使學員掌握客戶開發與成單的技能，提升客戶滿意度，提升公司業績。
【教學大綱】
第一章 營銷人員的專業素養
第一節 營銷人員的基本素質
1、基本的商務禮儀
2、見微知著的能力
3、數據分析的能力
4、慧眼識人的能力
5、調動資源的能力
6、方案形成的能力
7、建立自信的方法
案例：營銷經理的煩惱
工具：營銷主管勝任力模型
第二節 優良的職業心態
1、責任第一，承擔使命
工具：營銷目標責任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業績
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例：某企業區域目標超額達成之謎
工具：營銷目標宣誓模板
第三節 良好的職業行為－商務交往規范
一、相見的禮儀
1、商務引見、引導與介紹
2、握手與名片禮儀
3、席位安排的禮賓次序
4、商務距離的運用
5、電梯與乘車禮儀
6、座次禮儀、會議禮儀
二 公關交往藝術
1、問候的藝術
2、得體的稱呼
3、距離有度（不同情境下與客戶的交往距離）
4、情境交往距離（中國文化下的交往禮儀）
5、饋贈禮品的技巧與藝術
三、 宴客禮儀
1、商務用餐的分類
2、西餐禮儀
3、中餐禮儀
1)商務人員如何點菜
2)菜式的選擇與搭配
3)中餐餐具使用禁忌
四、 溝通禮儀
1、人際關系作為資源帶來的價值
1)經理人成功的80%因素來自于人際關系駕御能力
2)溝通的理念與心態調整
2、人際溝通的基本技巧
1)通過“聆聽”了解對方
2)通過“提問”澄清問題
3)通過“表達”讓對方理解
4)通過“信任”建立關系
3、“同理心”技巧
1)表現出同理，而不是同情
2)缺乏同理的傾聽模式
第二章 客戶開發與銷售技能
第一節 市場及客戶的調研
1、客戶信息如何來？
2、市場調研數據的準確與使用
3、考察市場的“五勤系”
4、選擇行業的保齡球的原則
5、發掘客戶“魚塘”的方法
6、客戶分析的四個重點
7、客戶開發的十大誤區
8、如何建立產品的信任狀
9、客戶開發的十大思維
第二節 客戶的拜訪技能提升
1、自我介紹
2、銷售拜訪常見的錯誤
3、拜訪前的準備
4、成功拜訪的細節
5、怎樣將異議變為機會?
6、隨時小心我們的“雷”
7、提問的三種方式
8、我們會問嗎？
9、我們會聽嗎？
10、我們會說嗎?
11、客戶行為的心理分析
1) 眼神的分析與判斷
2) 面部表情的分析與判斷
3) 肢體語言的解讀
4) 語氣語調的分析與判斷
5) 客戶公司地位的判斷
6) 客戶辦公場景的解讀
12、不同類型的客戶心理分析及對策
1) 猶豫不決型客戶
2) 脾氣暴躁型的客戶
3) 沉默寡言性的客戶
4) 節約儉樸型的客戶
5) 虛榮心強的客戶
6) 貪小便宜型的客戶
7) 滔滔不絕型客戶
8) 理智好辯型客戶
13、如何建立信任感
1) 營銷人員的“精氣神”
2) 營銷人員穿著與儀容
3) 營銷人員表情與動作
4) 語言節奏與語音語調
5) 守時守信信
6) 證人與證言
7) 專業性的體現
8) 輔助資料和工具
9) 信任感的具體體現
案例：中英香港談判對商務談判的啟示
案例：客戶信息表存在的問題？
工具：介紹產品的FABE模式
第三章：提高與客戶的談單能力
第一節 談判的要領
2、衡量談判的標準
3、商務談判的本質
4、談判的基本原則
5、談判的兩大誤區
6、什么是雙贏談判
第二節 談判的準備階段
1、如何進行價格談判
1) 確定談判的目標
2) 團隊角色的分配
3) 談判中的三策
4) 如何擬定談判議程
5) 如何評估談判對手
6) 談判者的核心技能
7) 如何營造良好的談判氛圍
第三節 談判的開始階段
1、專業的行為表現
2、專業形象取得談判優勢
3、談判開始注意的問題
4、如何判別談判氣氛
5、怎樣解讀對方的身體語言
6、怎樣提出建議
7、怎樣回復對方的提議
第四節 談判的展開階段
1、談判遇到的障礙及對策
2、如何破解對方的戰術
3、如何面對不同類型的談判者
4、如何強化自身優勢
5、將面對的難題及其解決方法
6、如何強化自身的優勢
7、如何弱化對方的優勢
8、掌握適當的讓步策略
第五節 談判的協議階段
1、達成協議應該注意的問題
2、如何談判結束應該注意的事項
3、如何幫客戶下決定
4、合同文本的規范問題
案例：丁書苗搞定大客戶
案例：嚴介和的做人三境界
工具：八種報價的方法
案例：觸龍說趙太后
第六節 如何破解客戶的抗拒感
1、巧說反話，迂回攻心
2、用一點壓力促使客戶果斷下單
3、欲擒故縱，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大買賣
5、巧對客戶的價格異議
6、讓利改變客戶的心理
7、同理心使客戶與你走的更近
8、迎合客戶的上流階層意識
9、用小話題掀起客戶的情感大波瀾
案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
案例：如何搞定變卦的客戶?
工具：*銷售法的運用
第四章：銷售管理與運營提效
第一節 營銷達成要依靠團隊的力量
1、 樹立為團隊榮譽而戰的意志
2、打造和諧的團隊文化
3、鼓勵團隊成員互相協作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
4、倡導團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團隊
第二節 業績提升應該做什么？
1、告訴下屬達成目標依靠平時打好基礎
1) 市場研究：總把控
2) 客戶拜訪：做服務
3) 做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、善于做一個教練
1) 職責：傳道、授業、解惑
2) 學會培訓提升——訓練
3) 銷售政策：口燦蓮花
4) 教給下屬銷售目標達成的技巧
5) 銷售技巧：二選一法則；分段達標
3、月初認真準備
1) 爭取合理的銷售任務
2) 把任務分解到具體的工作計劃中
3) 確保資源到位
4) 工作必須突出重點
4、月中緊抓過程管理
1) 抓住上半月
2) 跟蹤到位
3) 及時調整策略計劃
第三節 抓住促使營銷目標達成的三個關鍵點
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
第四節 如何對營銷目標進行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
1) 激勵——做正確的事
2) 控制——要注意糾偏
3) 溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
4、如何實施營銷目標績效獎懲？
1) 實行績效獎懲要注意的問題
2) 獎懲的方法
5、業績考核的方法
1) 考核評估的KPI指標
2) 常用銷售人員業務考核維度
3) 銷售人員的提成及獎勵設置
4) 銷售人員業績的評價
第五節 營銷業績提升的方法
1、樣板市場解決的問題
2、樣板客戶的標準
3、如何塑造企業的價值感
4、品牌就是展示美
5、如何建立個人信任感
6、如何尋找契合點
7、如何營造成交氛圍？
8、搞定大客戶的四項基本原則
9、大客戶成交預測五步法
10、成交的七大信號
11、賣產品不如賣方案
12、成交的22種方法
13、社群營銷的技能
工具：*銷售法
工具：顧問式銷售方案的PIP數值
案例：“倔部長”如何搞定的
案例：張經理肢體動作在商務談判的運用
第五章：營銷團隊建設與管理
第一節 優秀團隊的打造
1、團隊建設打造優秀員工
2、團隊建設遇到的困惑
3、什么是團隊精神
4、高效團隊八種基本角色
5、培養團隊精神的四大關建
6、培養積極的觀念
7、建立包容、多元、積極的團隊
第二節 員工的激勵
1、新生代員工管理與激勵方式
2、團隊的整體效能如何提高
3、為什么員工不思進取?
6、八招提升員工滿意度
7、營銷團隊的整體效能如何提高
8、激勵的主要方法
1) 要有榜樣的激勵：
2) 要有目標的激勵：
3) 要有授權的激勵：
4) 要有信任的激勵：
5) 要有競爭的激勵：
工具：鰱魚效應
工具：在“支幫促”中成長
案例：理查德·塞勒教授的稟賦效應
案例：阿里巴巴管理的“三板斧”
“揪頭發”/“照鏡子”/“聞味道”
市場開發運營培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/314553.html
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- 喻國慶
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