《市場調研與客戶畫像及需求挖掘》
講師：喻國(guo)慶 瀏覽次數：59
課程描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
市場營銷調研培訓
【課程學員】 營銷高管
【課程收益】
市場調研是營銷的一個重要環節，古時打仗首先要有“探馬來報”，商場如戰場，切不課盲目輕敵，市場調研涉及的內容較多，外部的有政治經濟環境、有商業氛圍和區域采購力及消費者偏好。行業有整體的行業市場空間、競爭對手的各方面的實力狀況，最后還關系到自己營銷體系方方面面的因素，包括產品力、品牌力、渠道力、團隊及售后能力等等。做好銷售預測才能做好營銷計劃、市場投入等管理工作，切實提高工作效率，帶來公司的整體的發展。
通過線上和線下的調研方式培訓，利用大數據對客戶進行畫像，精準探索客戶信息、深度挖掘客戶需求，以達到快速成交的目的。
【教學大綱】
第一章：市場調研流程及管控
第一節 市場調研的11個基本步驟??
1、確定市場調研的必要性
2、定義問題?
3、確立調研目標?
4、確定調研設計方案
5、確定信息的類型和來源
6、確定收集資料?
7、問卷設計?
8、確定抽樣方案及樣本容量
9、收集資料?
10、資料分析?
11、撰寫最終調研報告并演示
第二節 市場調研的方法
1) 確定研究問題和研究目標
2) 制定調研計劃
3) 收集信息
4) 分析信息
5) 提出結論
2、定性預測
1) 采購者意向調查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
3、定量預測法
1) 探索性調研
2) 預測性調研
3) 描述性調研
4) 因果性調研
5) 觀察法
6) 訪問法
7) 實驗法
4、樣本抽樣
1) 調研總體
2) 樣本單位
3) 抽樣方法
4) 樣本量
5) 抽樣實施
工具：數據分析工具應用
工具：SWOT分析使用
工具：多因素分析法
第二章：行業洞察與信息挖掘
第一節 利用百度指數分析
1) 多維度分析關鍵詞熱度及其變化
2) 百度指數概況分析
3) 百度指數熱點趨勢分析
4) 百度指數-需求分布分析
第二節 挖掘其它信息的途徑
1、其他網絡平臺數據分析
2、政府網站分析獲取信息
3、上市公司年報分析獲取信息
4、專業調研公司報告
5、行業報告
6、商協會行業協會
7、產業鏈分析
案例：林彪三問贏得遼沈戰役
第三章：競爭市場分析
1、競爭對手的選擇
2、競爭對手銷售數據分析
3、競爭對手的渠道策略分析
4、競爭對手終端網點管理
5、競爭對手終端促銷
6、競爭對手終端展示的
7、競爭對手產品策略分析
8、競爭對手營銷策略分析
9、競爭對手價格策略分析
10、促銷與動銷分析
11、終端網絡關系分析
12、團隊戰力分析
13、投入產出分析
第四章：大數據與客戶畫像
1、客戶身份數據
2、洞察客戶的喜好
3、預測客戶的采購傾向
4、其他形式的數據
5、增加互動的技巧
6、增加客戶忠誠度的技巧
7、互聯網新零售營銷關鍵詞
粉絲思維
轉化率
用戶體驗
參與感
曝光率
8、客戶畫像的智能終端
9、客戶畫像的方法
采購金額
采購頻次
采購價位
采購習慣
10、客戶畫像后的RFM分析法
11、客戶畫像后常數據分析圖表
12、建立客戶連接點
第五章：客戶的需求挖掘
1、客戶重復采購的思維框架
2、交易的關系變關系的交易
3、初級溝通在嘴上、中級溝通在心上、高級溝通在魂上
4、溝通的三場“磁場、氣場、轉場”
5、如何鎖定關鍵人
如何搞清客戶的業務流程圖
如何建立快速建立信賴感
關鍵人和你的關系程度如何判斷
如何保護關鍵人
客戶的采購動機
客戶采購的興趣點
采購的一般心理過程
采購決策心理
案列：碎片的信息的判斷價值
6、如何抓住客戶的痛點
什么是*銷售法
痛點與需求的區別
不同級別人的痛點
痛點的挖掘
案例：360公司CEO談“痛點”
案例：打動人的KISS原則
案例：“倔唐總”是如何突破的
市場營銷調研培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/314556.html
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