《工程機械營銷體系建設與團隊打造》
講(jiang)師:喻國慶 瀏覽次數:20
課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工程機械營銷課程
【課程性質】營銷高管
【課程收益】
銷量不是從天上掉下來的,銷量的增長一定是依靠企業完善的營銷體系的建設,只有體系強大才能有穩定的銷量增長,“東一榔頭西一棒”,營銷管理沒有章法,必然會導致市場的不穩定、客戶的流失、團隊的流失,系統化的體系建設才能保證企業銷量增長,也是企業基業長青的根本辦法。
課程大綱
第一章 提升營銷管理能力和經營能力
1、區域市場的布局-作戰地圖
2、管理者的閉環思維
3、挖掘新的商業模式與盈利點
4、管好投入產出、開源節流
5、營銷預算在營銷中的地位
6、如何做年度營銷預算設計
7、招待費用超支的管控
8、加速現金流的辦法
9、促銷費用的管理
10、銷量利潤矩陣
案例:一張報表看清營銷能力
工具:年度計劃制作方法
工具:年度預算制作
工具:客戶的RFM分析法
第二章、任務量分配與管控
第一節 營銷計劃落地執行的氛圍
1、責任第一,承擔使命
2、空杯歸零,埋葬過去輝煌業績
3、保持高昂的斗志和必勝的信念
工具:營銷目標責任書
第二節 營銷計劃落地,主管應該做什么?
1、達成目標依靠平時打好基礎
2、做到四勤:腳勤、手勤、口勤、腦勤
3、善于做一個教練
4、月初認真準
5、月中緊抓過程管理
第三節 抓住促使營銷計劃目標達成的三個關鍵點
1、提前備、中間分、月底壓
第四節 如何對營銷計劃目標進行有效的跟蹤檢查?
1、跟蹤檢查的目的是什么?
2、激勵、控制、溯源
3、跟蹤檢查要遵循哪些標準?
4、如何實施營銷計劃目標績效獎懲?
5、業績考核的方法
工具:畫好一張作戰地圖,
案例:海爾的日清管理
第三章 客戶管理與服務體系
1、客戶滿意度管理、
2、客戶信息管理
3、客戶聲音管理
4、客戶分類管理,
5、客戶信用管理
6、客戶產品交期管理。
7、客戶資料管理、
8、應收賬款管理
9、客戶價值管理
10、客戶投訴管理
工具:客戶漏斗工具
工具:客戶的CLV分析法,
案例:處理客戶異議的圓融
第四章 爆款產品打造體系
1、產品的生命周期的營銷方法
2、產品與渠道、終端的吻合度
3、客戶的痛點、癢點和興奮點
4、新產品的引流
5、產品線的梳理的方法
1) 品牌型產品
2) 利潤型產品
3) 走量型產品
4) 格斗型產品
6、產品推廣與消費者心智
工具:銷量利潤矩陣
工具:如何繪制產品戰術
案例:三一重工的品牌傳播
第五章 業績增長體系
1、市場做大的攻略
2、如何制定月度營銷指導書
3、勁牌產品如何從25億增長到100億
1) 廠商分離到營銷分離
2) 營銷團隊的轉型
3) 勁牌營銷增長的啟示
4、客戶流失管控的方法
5 銷量增長的10大模式
6、實現營銷目標的五種方法
1) 結果導向
2) 軌道管控
3) 過程指導
4) 信息解讀
5) 資源支持
案例:如何開好月度營銷會議
案例:廠商一體化平臺的建立
第六章:營銷團隊的打造
1、如何招到操盤手或營銷經理?
2、營銷團隊中的三種人
3、招聘中經常出現的誤區與解決辦法
4、超常規招人的路徑與方法
5、新員工主要考核與激勵
6、換人與離職的秘訣
1) 年度換人法
2) 旺季換人法
3) 新品換人法
4) 融資換人法
7、營銷鐵軍的組織再造
8、九零后員工管理與激勵方式
9、八招提升員工滿意度
10、營銷團隊的整體效能如何提高
11、為什么員工不思進取?
12. 激勵的主要方法
1) 要有榜樣的激勵:
2) 要有目標的激勵:
3) 要有授權的激勵:
4) 要有信任的激勵:
5) 要有競爭的激勵:
17、激勵的工具與案例
工具:1問20答工具的使用
工具:現場面試四招
工具:鰱魚效應
案例:在“支、幫、促”中成長
案例:企業中的組織部長
案例:理查德·塞勒教授的稟賦效應
工程機械營銷課程
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