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售前銷售培訓

【課程背景】
隨著市場競爭越來越激烈，不少企業都由銷售產品到銷售高價值解決方案的轉型，在轉型過程之中，售前方案工程師所體現的價值就越來越明顯，企業需要大量具有技術背景的售前方案工程師與客戶交流，但由于方案技術人員固有的思維方式與大客戶銷售經驗的欠缺，各種問題逐漸顯現出來：
---- 售前方案工程師有技術專業，但在與客戶溝通時，開口后客戶感覺不明白，怎么辦？
---- 為何客戶會反饋我們的售前方案工程師說的太專業，無法簡單與通俗的理解方案？
---- 售前方案工程師面對客戶部門主管與高管始終沒信心？總是搞不定客戶，怎么辦？
---- 不知道怎么講客戶才有興趣聽？ 為什么我們的方案總是無法打動客戶的管理層？
---- 客戶提到的關注點，售前方案工程師不能從客戶整體運營的視野去理解，出現偏差？
面對(dui)客(ke)戶提出的反饋，對(dui)于售前(qian)方案工(gong)程(cheng)師來說，不僅是(shi)在(zai)技術(shu)上(shang)有所要求(qiu)，同(tong)時也是(shi)考(kao)驗售前(qian)團(tuan)隊(dui)的溝通、心態(tai)及應(ying)變等綜(zong)合能力，課程(cheng)通過大量案例分析、現場工(gong)具(ju)使用及角色扮演(yan)，讓售前(qian)團(tuan)隊(dui)與(yu)銷(xiao)售團(tuan)隊(dui)真(zhen)正獲得改(gai)變。

【課程收益】
1、售前銷售團隊的思維方式轉變（被動轉為主動），需要從專業技術到整體方案的呈現
2、提升售前團隊對商務機會的整體理解與把控，提升在現場的觀察、敏銳捕捉機會能力
3、幫助團隊能深刻了解專業性客戶商務溝通與深化關系整體流程，熟悉拓展與維護路徑；
4、提升團隊聚焦客(ke)(ke)戶(hu)痛點與需(xu)求(qiu)的能力，引導客(ke)(ke)戶(hu)用公(gong)司產品或方案去解決客(ke)(ke)戶(hu)運營問題

【課程特色】
高屋建瓴，身經百戰，*干(gan)貨(huo)；邏輯(ji)清晰；實戰，學之能用(yong)，案例精彩(cai)

【課程對象】
董(dong)事長、總經理、高管(guan)、各職能部門的中基層管(guan)理者等

【課程大綱】
第一講： 突破市場售前之劍如何舞？
一、突破市場的售前之劍
1、道：市場規劃與定位
2、局：客戶關系突破+技術方案突破
3. 術：專業技能+綜合職業素養
二、售前市場突破的常見困境
1、規劃失當：分散而不聚焦
2、策略失當: 技術綜合管控弱
3、綜合力弱：經驗+知識+實踐力
4、后臺與協同能力弱
三、突破市場的售前之劍舞起來
1、 市場規劃與聚焦分類：分類后的聚焦—行業、企業、業務結構
2.、 關系轉變：單點交易模式—》立體長期模式
3、 方案轉變：“產品本身”轉向“系統服務方案”
4、 團隊轉變：“個人能力”轉向“體系與組織能力“
工具：近三年的業務與財務報表分析
案(an)(an)例：華為復雜方案(an)(an)營銷模(mo)式---突破中車(che)集團(tuan)的案(an)(an)例

第二講： 市場洞察與分類是前提哪？
一、市場調研與透視
1.現場直覺；一線現場，市場質感，術與經驗，汗水
2.二手資料；背景資料—-思考與分析---marketing習性
3.調研組織：技能---實踐---體系
二、行業客戶特點與分類
1、行業結構研究、分類與評估
2.、客戶群研究、分類與評估
3、業務分類與評估
三、只有分類，才能聚焦
1、核心性市場；有效制空，精耕細作
2、半核心市場；有度牽制，積極滲透
3.、邊緣性市場；鞏固優勢，培育基礎
4.、廣種性市場；適度關注，輕度配置
工具：差距根因分析(5WHY、魚骨圖) ,如何向內看
案例1：徐工與三一重工市場突破的啟示
案例2：深圳邁瑞醫療設備公司的市(shi)場突破

第三講： 客戶的關系該如何突破哪？
一、客戶分類與戰略大客戶
1、客戶分類是戰略價值：“略”最難，但必須做到
2、客戶分類的依據因素：規模、經營周期、競爭力與組織力
3、規劃年度戰略大客戶：結合企業中期市場規劃
二、客戶關系分類與策略
1、關鍵客戶關系與策略
2、普遍客戶關系與策略
3、組織客戶關系與策略
三、關系策略的量化與深化
1、接受認可度與活動參與度
2、信息傳遞度與日常指導度
3、項目支持度與競爭偏向度
工具：客戶關系結構分析圖，客戶權力地圖
案(an)例：匯川技術的(de)戰略大(da)客戶戰略案(an)例與實踐

第四講： 客戶痛點如何挖掘與理解？
一、客戶需求與痛點透視
1、需求的冰山理論與實踐
2、客戶需求體系把控：點-線-面-體
3、三種需求把控策略：清晰、模糊，不知解
二、客戶的權力鏈與痛點鏈
1、客戶體系的權力鏈分析
2、客戶需求的痛苦鏈分析
3、業務價值框架（BVF）模型的分析與應用
三、挖掘深度需求的方法論
1、看清格局：競爭分析框架與聚焦第一友商
2、核心策略：揚長避短與進退有度
3、相關策略：正面與側面、先發與后發，攪局與分之
工具：客戶產品需要雷達圖與分析
案例(li)：萬孚(fu)生(sheng)物(wu)的客戶需求與競爭(zheng)策略案例(li)分析

第五講： 基于客戶需求的技術方案？
一、技術方案的幾大誤區
1、空中飄：方案概念超前，脫離了企業現實
2、應用弱：不能實現成本與效益平衡
3、地上爬：拘泥于細節，最求局部的完美
二、基于客戶需求的技術方案
1、 成本：貼近現實，逐步梯度成本
2、 效率：實現客戶效率的提升
3、 價值：開拓客戶的市場，實現創新
三、 咨詢輔導客戶的實踐啟示
1、客戶的營銷問題，增長、利潤、持續性
2、客戶的供應鏈問題：交期、成本、品質
3、客戶的研發問題：新品，市場機會，持續放量
4、客戶的財務問題：前瞻性財務預算
5、客戶的組織問題：班子的構建與打造
工具：典型行業標桿企業的需求分析表
案例：華為、美(mei)的與(yu)(yu)小米(mi)三類企業的對比性研究與(yu)(yu)實踐

第六講： 基于我方“優勢”的解決方案？
一、我方可能“優勢”的客觀洞察
1、歷史的業務分析：客戶群分析
2、歷史的產品分析：產品線評估
3、我方新品的評估：新老市場，新老產品
二、先敬畏市場，后思考“優勢“
1、敬畏“客戶的意見”：傾聽，虛心的傾聽并不容易
2、敬畏“意外的成功”：可能孕育著重大市場機會
3、敬畏“意外的失敗”：可能孕育著潛在市場機會
4、 敬畏“突然的變化”：產業結構與市場結構轉變         
三、 發揮我方“創新”的實踐啟示
1、客戶關系深化或變動后的“機會”
2、客戶認可前期方案后的“機會”
3、客戶運營周期后的“機會”
工具：行業、產品、客戶近三年的結構數據分析圖
案例(li)：匯川技術的系統(tong)解(jie)決方(fang)案的實(shi)踐案例(li)

第七講： 基于客戶持續增長的方案？
一、方案要有“產業鏈視野”
1、 洞察客戶的產業鏈生態位，
2、 看清自身的產業鏈生態位
3、 協同客戶的產業鏈戰略----先經營下游，后經營上游
二、方案要有“通用性超越專業性”
1、協助客戶建立經營其客戶的思維，商業的思維
2、先理解客戶的商業，后理解客戶的運營
3、先理解客戶的運營，后理解客戶的技術
4、先理解客戶技術，再理解客戶產品       
三、 方案要有“創業思維”
1、區分客戶的老業務與新業務的方案需求
2、區分客戶的老市場與新市場的方案需求
3、區分客戶的老團隊與新團隊的方案需求
工具：產業鏈、競爭與企業自身痛點分析圖表
案(an)例：新材料(liao)行業領軍企(qi)業的系(xi)統解決方案(an)的實踐案(an)例

第八講： 為何方案經理要身懷絕技？
一、 產品經理的四大素養
1、經營素養：客戶需求與商業成果
2、專業素養：應用與核心，專業與專長
3、組織素養：干部與團隊
4、管理素養：投入與產出
二、產品經理的自我修煉
1、實踐：接觸一線，感受商業界面，先亮劍后潛伏
2、專業：業務—產品---財務的三位一體
3、反思：階段性反思，靜則瞑目，潛意識感悟
4、成長：用業績與數據來驗證，用奮斗與追求來體現
工具：產品經理---專業與管理多維度分析表，職業生涯分析表，
案例1：上海團隊的恢復——-改良文化與節奏
案例2：沙場點將——主管經營(ying)能力的(de)甄選與歷練

售前銷售培訓