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說服溝通的培訓

課程背景：
在瞬息萬變的商業環境中，談判與說服能力已經成為決定業務成敗的關鍵因素。無論是面對復雜的商業合作、客戶開發，還是內部的資源爭奪、團隊協作，高效的溝通與談判能力都是必不可少的核心技能。
今天的商務場景已不再只是“價格與產品”的簡單博弈，而是涉及到人際關系的博弈、利益的平衡、心理策略的運用，以及如何在信息不對稱的情況下達成共識。優秀的談判者不僅能在雙方對立的立場中找到共同利益，還能夠通過巧妙的說服與溝通策略，讓對方心甘情愿地接受條件，最終實現雙贏。
本課程聚焦商業談(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)核心技巧與策(ce)略(lve)，不僅關(guan)注短期的(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)成功，更強(qiang)調(diao)長(chang)期合作關(guan)系的(de)(de)維護與提升。通過(guo)一系列(lie)的(de)(de)案(an)例分析(xi)、實戰演練和(he)策(ce)略(lve)工具的(de)(de)分享，學員(yuan)將學會在(zai)面(mian)對復雜的(de)(de)權力關(guan)系和(he)利益博弈中占據主(zhu)動，幫助學員(yuan)在(zai)復雜的(de)(de)商務談(tan)判(pan)(pan)中游刃有余，提升自身的(de)(de)商業競爭力和(he)談(tan)判(pan)(pan)效果。

課程收益：
1. 學習并運用3種精準應對不同類型客戶的溝通策略，有效提升客戶的認可度，顯著縮短溝通時間，推動轉化率提升。
2. 通過4大談判技巧，能夠靈活應對談判中的復雜局面，掌控談判節奏，實現雙贏結果，顯著提升成交率與利潤空間。
3. 掌握6種處理客戶異議或化解沖突的方法，確保在談判過程中克服分歧，增強信任，順利推動談判成功。
4. 通過多樣化的心理策略和決策影響技巧，提(ti)高贏得客(ke)(ke)戶信任的能力(li)，促進長期合作，提(ti)升客(ke)(ke)戶忠誠度與復(fu)購率。

課程對象：
銷售(shou)經理(li)、商務(wu)談(tan)判(pan)者(zhe)、團隊領導者(zhe)、人力(li)資源專家以(yi)及任何涉(she)及商業交易(yi)和團隊管(guan)理(li)的專業人士

課程方式：
講授與互動、案(an)例(li)研討、角色扮演、現(xian)場演練、模擬(ni)實操

課程工具及模型：
權力流(liu)動模型(xing)、雙(shuang)贏談(tan)判(pan)模型(xing)、權衡與因果模型(xing)、大(da)腦認知捷徑(jing)模型(xing)、預防(fang)針策(ce)略(lve)、時間壓(ya)(ya)力與信息壓(ya)(ya)力管理、高球策(ce)略(lve)、黑白臉策(ce)略(lve)、蠶食技巧(qiao)、讓步模式、客戶需求創建(jian)工具(ju)、利益(yi)平(ping)衡技術

課程大綱
導入：如何增加利潤？
案例：飯店吃飯賠償還是免單？
1. 權力在單方：說服
2. 權力在雙方：談判
3. 權力在三方：辯論
4. 權力是流動的
第一講：精準攻心術——快速贏得不同人群的信任與支持
導入：說服的概念
一、區分說服對象
1．反對人群
2．中立人群
3．支持人群
二、面對反對人群——調和
1. 道歉
案例1：海底撈和全季酒店的道歉
案例2：湖北疫情社區道歉
討論：道歉為什么會失敗
2. 辯護：我沒錯/我不能錯
3. 轉化
案例：一家跨國企業的營銷裁員談判
三、面對支持人群——強化
1．激勵
2. 抵御
3. 行動
練習：如何說服孩子不要沉迷手機游戲
四、面對中立人群——塑造
1. 告知
案例：寶馬汽車廣告——速度
2. 涉入
1）創造需求
案例：李施德林公司創造的口臭病
討論：收納可以創造出什么需求
2）延伸需求
討論：你的手段和目的分別是什么？
3. 比較
1）利弊取舍
2）找出標準
案例：索尼公司三種相機顏色的切戰場
討論演練：客戶或老板總在下班前提需求我可以拒絕嗎？
3）認知減負
案(an)例(li)：維生素水廣告的認知減負：才(cai)華還(huan)是努力更(geng)重要？

第二講：高效說服策略——運用心理戰術建立影響力
一、大腦認知捷徑的運用
1. 標簽：簡化信息，快速歸類
2. 偏見：未經了解，預先判斷
3. 印象：經驗放大，概括過度
二、構建專業感
討論：如何構建專業感
1. 穿著、頭銜和口碑
2. 促發與導航
案例：能恩水解的廣告秘密
3. 細節
案例：*大學的輔導老師
4. 數字
案例：徠芬牙刷的直播說辭
5. 習慣
案例：專業廚師做蛋炒飯
6. 時間與代價
三、傳遞誠實感
討論：如何通過誠實的感覺影響客戶決策
1. 跳出立場
案例：噓，別和我老板說
2. 坦誠缺陷
案例：李佳琦的起與落
3. 利益一致
4. 采取攻勢
四、營造討喜感
討論：怎么讓別人喜歡我們和對我們感興趣
1. 上切和下堆
2. 良好的形象
3. 善于贊美
4. 聊不幸
5. 找相似
6. 鏡像式溝通
案例：信益(yi)房(fang)地產中介怎么建立(li)討喜(xi)的感覺

第三講：談判的藝術——在博弈中*化你的利潤
一、談判的價值
案例：房屋租賃談下來的5毛錢
二、談判的本質
——破解復雜局面，達成雙贏
三、談判的驅動力：掌控局面，創造談判優勢
1. 設立與維持談判僵局
1）弱A與強B間的博弈
a掛鉤戰術
b結盟戰術
互動：結盟戰術實操
2）強A與弱B間的博弈
a拒絕戰術：*-YES
b弱者的促成戰術
c形勢分析
案例：三方采購
2. 提升談判吸引力，促成快速決策
1）可行性評估
2）可遇性分析
3）YES-BUT戰術
案例：鏈家房屋買賣(mai)中介的YES-BUT策(ce)略

第四講：贏得談判——掌控全局的致勝技巧
一、解鎖談判成功的關鍵要素：突破壓力，贏得談判
游戲活動：10萬元的分配比例
案例：商場購買冰箱的銷售談判
1. 擺脫時間壓力，掌控談判節奏
活動：兩車相遇怎么讓步
2. 擺脫信息壓力，破解信息不對稱
3. 擺脫權力壓力，重新分配談判優勢
4. 挖掘對方隱藏信息，建立信息共享
5. 巧妙運用權力優勢達成談判目標
1）權力象征的應用
2）獎賞的力量
3）懲罰的力量
4）言行一致的力量
案例：LV包包的購買政策
6）迷人的力量
7）專業的力量
活動：權力得分表0-10分你得了多少分
二、培養壓制對方的談判能力——掌控主動權
1. 掌握懲罰對方的策略
2. 提升承受懲罰的能力
3. 理清法理、時間與事實的主導權
4. 操作對方認知，巧用林肯法
5. 靈活運用獎勵與群眾壓力，施加影響力
三、談判的戰術原則和方法——提升實戰效果，達成談判目標
1. 高球策略
1）高價開局：留足談判空間
2）觀察反應：靈活調整策略
3）強化價值：提升對方感知
4）適度讓步：穩住談判主動權
5）營造勝感：創造對方是贏家的氣氛
2．夾心法
1）引導對方報價
2）設定中間成交價
3）邊打折邊夾心
案例：美的事業部更換供應商的談判
3. 不要答應對方的起始價或回應價
4. 大吃一驚法
5. 扮演不情愿的賣方, 小心不情愿的買方
6. 擠壓法
7. 絕不提雙方分攤差價
案例：b端價格談判中的均分再均分
8. 所有障礙先假設為假
1）檢查真假
2）巧妙“扔回燙手山芋”
案例：鏈家如何判斷客戶的真實預算？
9. 服務價值遞減定律
案例：10秒鐘的開鎖服務
10. 蠶食技巧
11. 模糊權力策略
1）隱藏決定權
2）模糊上級決策者身份
12. 黑白臉策略
13. 讓步模式
14. 結束模式
四、用談判技巧解決問題——化解焦灼，推動結果達成
1. 解決障礙問題
2. 解決焦灼問題
1）改變地點，重塑談判氛圍
2）改變時間，緩和緊張局勢
3）重新分配財務安排與風險分擔
3. 解決僵局問題
1）引入第三者中間人
2）引入第三者仲裁人
4. 解決爭執問題
1）查明要求
2）查明狀況
3）尋求妥協
5. 解決資源分配不均問題
1）增加資源法
2）交集法
3）切割法
4）掛鉤法
5）降低對方讓步的成本
游戲活動：去山邊還是海邊團建
五、談判高手應該具備的特質
1. 五大特質
1）勇氣
2）耐性
3）合作記錄
4）競爭精神
5）不在乎別人是否喜歡你
2. 五大信念
1）相信壓力總在另外一方
2）談判是有規則的
3）拒絕只是談判的開始
4）裝傻才是聰明人
5）就事論事
六、雙贏談判的規則
1. 不要把焦點放到單一議題
2. 大家的目標不同
3. 不要太貪心
4. 談判后(hou)還一些(xie)東西放(fang)回談判桌

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