《中小企業貸前調查與目標客戶批量開發技巧提升》
講師：汪含 瀏覽次數：2629
課程描述INTRODUCTION
貸前調查與目標客戶批量開發課程
培訓講師：汪含
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
貸前調查與目標客戶批量開發課程
【課程對象】：銀行客戶經理、小微經理
【課(ke)程時間】：實戰版(ban)2天
【課程大綱】：
導入：
目前現狀：
1、你的客(ke)戶(hu)總(zong)量有多少？
2、你(ni)打(da)算通過什么方式方法(fa)接觸有個貸和中(zhong)小微企業融資(zi)需求的客戶？
3、客戶(hu)接(jie)觸初期的技巧(qiao)，探觸客戶(hu)真實的需(xu)求(qiu)？
4、怎樣(yang)去通過六查去了解和判(pan)斷(duan)風(feng)險？
5、中(zhong)小微業(ye)務的貸中(zhong)和(he)貸后的把控力(li)如何(he)，有哪些(xie)困惑？
背(bei)景(jing)：
商業銀行(xing)(xing)同業速遞：A股16家上市銀行(xing)(xing)年報發布進(jin)入收官階段，一個現象(xiang)是，銀行(xing)(xing)業開始(shi)重視零(ling)售(shou)業務。中信(xin)銀行(xing)(xing)管理層上周密(mi)集接受媒體采(cai)訪，詳(xiang)談“大零(ling)售(shou)戰略轉(zhuan)型”，中信(xin)銀行(xing)(xing)向來以“公(gong)司業務”為主，但2014年期零(ling)售(shou)金融營業收入占全行(xing)(xing)總營收的(de)比重上升到19%，創(chuang)下該行(xing)(xing)史上新(xin)高。
第(di)一部分：金融行業服務營銷(xiao)的競爭(zheng)
一、金(jin)融行業的競爭與變革
案例：中信銀行的“旗艦店”
案例：招行新推(tui)大(da)零(ling)售(shou)業(ye)務利器“云按揭”開啟千(qian)億級互聯網金融(rong)應用
二、中國銀行業經營(ying)模式的改(gai)變
1、由單一(yi)營銷向(xiang)交(jiao)叉營銷做轉(zhuan)型
案例：平安銀行廣州分行——“新一貸”信貸產品(pin)分析
2、由利差為主(zhu)向(xiang)中間業務做轉型
案例：數據(ju)解讀消貸產(chan)品的市場趨勢
3、由交易型向服務營銷型做轉型
案(an)例：微信狙擊余額寶(bao)
社(she)區營銷(xiao)的(de)樣板－社(she)區銀行
4、由個體營(ying)銷向聯動營(ying)銷做轉(zhuan)型
案例：學習泰隆好榜樣：小微信(xin)貸(dai)怎么做？
案(an)例(li)：汽車(che)消費信貸直客(ke)式營銷管理
第二部分：剖析篇——中小微企業行業分析
一、中小微企業概述
1、小(xiao)微企業客戶范圍
2、小微企業(ye)劃(hua)型標準
3、小微企業總體(ti)特點(dian)
二(er)、中小微(wei)企(qi)業目標客(ke)戶
提(ti)示內容：掌(zhang)握小企業條線(xian)授信對象及目標(biao)客戶，熟悉主要目標(biao)客戶群。
1、不同中(zhong)小微企業特征(zheng)分析
2、企(qi)業生命周期(qi)分析(xi)
3、如(ru)何解(jie)決中小微(wei)企(qi)業特點中存(cun)在的問題(ti)
4、目(mu)標客戶定(ding)位
聚焦消(xiao)費(fei)性行(xing)業，重點(dian)營(ying)銷(xiao)以國(guo)內需求拉動、弱(ruo)經濟周期、與(yu)衣(yi)食住行(xing)密切相關的消(xiao)費(fei)性行(xing)業。
遵循“熟、小、好”的客戶(hu)選擇標準
小微(wei)企(qi)業目(mu)標(biao)客戶群(qun)以(yi)“一(yi)圈一(yi)鏈一(yi)區”為(wei)主(zhu)。
5、集群客戶批量開發(fa)
三、中小微(wei)企業(ye)目標客(ke)戶群
提(ti)示內容：分(fen)析(xi)中小微企(qi)業的主要目標客(ke)戶(hu)群體，掌(zhang)握重點支持營銷(xiao)的客(ke)戶(hu)群體。
1、商圈客戶群(qun)
商業街(jie)區營(ying)銷途徑與方法
品牌經銷商營(ying)銷途徑(jing)
餐飲類小微企(qi)業營(ying)銷途徑
電影院線(xian)營(ying)銷途徑
行業協會（商會）營銷方(fang)向
電商平臺營銷方向(xiang)
2、供應鏈客戶群
重點營銷與(yu)核(he)(he)心(xin)企業合作(zuo)持久穩(wen)定、關系良好，在(zai)產品(pin)和服務(wu)方面(mian)具(ju)有(you)一定優勢，與(yu)核(he)(he)心(xin)企業間依存度較高的(de)小(xiao)微客戶。
3、園區客戶群
園區(qu)營(ying)銷途(tu)徑與方(fang)法
科(ke)技(ji)型小微企業營銷途徑(jing)與(yu)方法
節能環保(bao)型小(xiao)微企(qi)業營銷(xiao)途徑與方(fang)法
四：客(ke)戶需求分析
1、金錢游戲
2、客戶經營管理分析----黑點思維(wei)
3、目標客戶交叉銷售需求分析
采購類客戶(hu)需求分(fen)析
銷售類(lei)客戶(hu)需求分析
理(li)財類客戶需求分析
融資類(lei)客戶需求分(fen)析
資金管理類客(ke)戶需(xu)求分析
案例：從人(ren)品(pin)分析打開小微客戶突破(po)口(kou)
第三部(bu)分：客戶經理貸(dai)前的聽、查、核、析
一、貸前調查的重要性(xing)
l小企業的特點(dian)
l小企業的收(shou)益(yi)周期
1、流程(cheng)剖析
2、個貸分(fen)析方(fang)法與傳統銀(yin)行的信貸分(fen)析方(fang)法不完(wan)全相同
3、信用分析的(de)5C法(fa)
二(er)、授信(xin)盡職調查階段(duan)的溝通原則
1、盡職調查的關鍵詞
?關鍵詞：1、獲取。2、核實。3、調查。4、分析。
2、盡職調查原(yuan)則
（一）真實反映原則。
（二）風(feng)險經理協同作業原則。
（三(san)）實地調查原則。
（四(si)）首貸面談原則。
（五(wu)）交叉驗證(zheng)原則
三(san)：貸前調(diao)查的誤區
客戶(hu)經理到(dao)企(qi)業進行(xing)現(xian)場(chang)調查中普遍存在(zai)“2不(bu)敢、3不(bu)會(hui)、4不(bu)愿”幾種現(xian)象，使調查質量大(da)打折(zhe)扣，甚至走馬觀花，流(liu)于形式(shi)。
貸款(kuan)有關的那些事我們(men)都要了(le)解
1、不得作為保(bao)證人的情形
2、保證欺詐的情形
案例：“保(bao)證欺詐案”
3、了解(jie)哪些(xie)財產可以抵押，哪些(xie)財產不可以抵押。
案(an)例：土地(di)使用權(quan)抵押糾紛案(an)（反面(mian)案(an)例）
4、“房(fang)隨(sui)地走、地隨(sui)房(fang)走”原(yuan)則
案例：土地抵押后新增(zeng)的(de)建筑物如何處置？
5、擔(dan)保(bao)物上的權利(li)沖(chong)突
6、動產質押與權利質押
7、、微型企業貸款產品(pin)營銷要點
貸款對象的定位
如何把握小微(wei)企業貸(dai)款(kuan)的行業風(feng)險
小微(wei)企業(ye)主“高利(li)貸”識別小貼士(shi)
如(ru)何應對訴(su)訟？
四、貸前調查的基本(ben)方式
1、實地調查。到客戶的營業(ye)場地和生產(chan)場地，直接(jie)觀察(cha)企業(ye)的經營運作(zuo)情況。
2、資料核(he)(he)(he)查(cha)。核(he)(he)(he)對(dui)客戶提供的(de)身(shen)份證明、業務主(zhu)體(ti)資格、財務狀況等資料的(de)真(zhen)實(shi)、完整、合法性和有效性，并將核(he)(he)(he)實(shi)過程和結果以書面形式(shi)記載
3、面談。探(tan)訪(fang)客戶經營(ying)領導人、關鍵部門(men)負責人或生產員(yuan)工(gong)等(deng)，把同一問(wen)題從不(bu)同的(de)角(jiao)度及同一問(wen)題向(xiang)不(bu)同的(de)對(dui)象(xiang)調查咨詢。
4、外部調查。獲取資信(xin)評(ping)級機(ji)構評(ping)定(ding)的(de)信(xin)用(yong)等級，股(gu)票行(xing)情，銀行(xing)同業的(de)評(ping)價，政(zheng)府機(ji)關與行(xing)業團(tuan)體的(de)評(ping)價，同行(xing)客戶(hu)的(de)評(ping)價，權威機(ji)構公布的(de)排名名次，經濟年鑒(jian)，行(xing)業年報(bao)，新聞媒介(jie)的(de)報(bao)道(dao)等。
五(wu)、貸前調查(cha)的主要內容(rong)
1、查背景(jing)
案例：深圳(zhen)招行一項(xiang)目為何被否決(jue)？
2、查信用
案(an)例(li)：無意(yi)之誤
3、查業務(wu)
案例：神秘的蒲(pu)團
4、查報表(biao)
案例：酶王(wang)子的五本報表
5、查貸款用(yong)途和還款來源
6、查擔保
案例(li)：跑路的(de)董事長
第四部(bu)分：小(xiao)微存(cun)款(kuan)營銷技巧(qiao)
一、 批量開發策略依(yi)托渠道
思路一：政府與機構渠道
思路(lu)二：商(shang)業渠道
思(si)路三(san)：開發園(yuan)區與科技園(yuan)區
思路(lu)四：商品交(jiao)易市場(chang)
思路(lu)五(wu)：產業鏈金融(rong)
思路六(liu)：縣(xian)域產業集群(qun)
思路(lu)七：當地優勢與(yu)特色(se)行業
二、客(ke)戶典(dian)型需求與結算產品的(de)匹配
案例(li)：馬上貸款“十寶五通”系列新品(pin)種
1、如何將存款營銷嵌(qian)入(ru)流程
案例：從泰隆(long)銀行嘗到了好(hao)味道
2、對公——創造并滿足機構核心需求
案例: 小微(wei)客戶特(te)征創(chuang)造需求(qiu)
3、對私(si)——創(chuang)造并滿(man)足個人核心需求
案例:焦(jiao)油(you)廠的繼承官司
三 新產品金融IC卡產生業務聯(lian)動(dong)機會
案例：華(hua)為園區卡
銀醫卡(ka)
物業(ye)卡
四、利用產業鏈金融進行綜合營銷
案例(li)：合家福(fu)百(bai)貨連鎖超(chao)市(shi)供應商(shang)案例(li)帶動交叉銷售
五(wu)、商戶(hu)批量營銷產生(sheng)的機會
案例：鄭州百腦匯綜合服務方案
貸前調查與目標客戶批量開發課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/33588.html
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