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海外營銷課程培訓

課程背景：
隨著人民幣升值，改革開放的進一步深化，中國制造走出國門的需要變得越來越迫切。
但是，中國制造如何走出去，是個難題，這個難題不解決，是一把懸在企業頭上的利劍，不知道它什么時候會落下來。
在中國的優秀企業中，華為是較早嘗試國際化，并成功解決了海外營銷難題的企業之一，在中國的高科技裝備企業中，華為基本上是*一家成功解決了海外營銷難題的企業。
華(hua)為(wei)老將孫(sun)行(xing)健總結華(hua)為(wei)二十年國際化之路，打造出(chu)十三步成正果的海外(wai)征戰(zhan)攻略。

課程收益：
華為經驗與案例
本行業海外營銷成功案例
營銷關鍵動作分解與指導
組織化銷售作戰方式
品牌樹立方法
如何持續經營一個市場
客戶關系攻關策略
海外市場調研、策劃作業指導（細節）
銷售(shou)項目推進的華為基本(ben)法

培訓對象：公司總經理、營銷總監、銷售總監；市場部、銷售部，營銷部、客戶服務部人員；投標及技術支撐人員。
課程目標：幫(bang)助營銷(xiao)團隊找到(dao)海(hai)(hai)外營銷(xiao)的(de)(de)章法(fa)，并從方法(fa)論上(shang)解決海(hai)(hai)外營銷(xiao)的(de)(de)問題，獲取每一步做(zuo)實做(zuo)透的(de)(de)方向和方法(fa)，在某些關(guan)鍵細(xi)節(jie)上(shang)找到(dao)突破。促進公司整(zheng)體營銷(xiao)，促進以顧客為中心的(de)(de)組織化運(yun)作。

課程大綱：
第一步、核心競爭力評估
1、內部訪談、客戶訪談、SW分析矩陣
2、核心競爭力五大標準
第二步、市場分析
1、行業研究、市場觀察、客戶訪談、OT分析矩陣等
2、華為市場分析模板
第三步、定位&路線
1、結合自己的核心競爭力在顧客心智領域給自己找個位置
2、華為贏得競爭優勢的定位
3、華為從成功走向成功的路線
第四步、策略設計
1、海外區域謀劃策略框架
2、進入(ru)國際市(shi)場的方(fang)式

第五步、資源配置
案例：HW的俄羅斯市場
1、分析策略
2、條件與資源發展設計
第六步、市場調研
1、購買專業機構報告、拜訪客戶、代理人介紹等
2、HW市場調研報告模板
案例：市場調研助HW獨步泰國市場
第七步、品牌樹立
1、華為國內辦事處品牌樹立標準操
2、HW海外軍團品牌樹立九個關鍵動作
案例：華為新絲綢之路、新東方快車
第八步、客戶開發
1、購買信息，陌生拜訪，引晉拜訪等
2、海外市場客戶開發手段
模型：高層公關的BAT
模(mo)板(ban)：HW客戶(hu)檔案模(mo)板(ban)

第九步、項目開發
1、結構化的銷售流程（銷售漏斗）；
2、銷售技術（*，潛水艇法等）
模型：銷售項目管理矩陣
技法：銷售項目推進的利器－桑德拉潛水艇
案例：HW如何敲開法國之門？
第十步、項目實施
1、銷售人員不能當甩手掌柜的N個原因
第十一步、服務提供
1、客戶是有限的，淺嘗則止的企業終無立錐之地。
2、服務營銷與產品的概念
3、華為服務營銷做法
第十二步、經營市場
1、項目成功的標志
2、經營“果園”
第十三步、貢獻核心競爭力
1、利用本區域獨特資源，為公司競爭力成長服務
2、資源遞生機制
總結(jie)：華(hua)為經營歐(ou)州的過程

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