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中國企業培訓講師
鄉鎮農村地區營銷規劃拓展與屬地高效支撐
 
講師:李峰(feng) 瀏覽次數(shu):2689

課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION

鄉鎮農村地區營銷規劃培訓

· 營銷總監

培訓講師:李(li)峰    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課(ke)程大綱Syllabus

鄉鎮農村地區營銷規劃培訓

【前言】
隨(sui)著(zhu)移(yi)動通(tong)訊市(shi)場3G時代的(de)到來,競(jing)爭(zheng)格局復雜化,客戶需求(qiu)多樣(yang)化、差異化,存量市(shi)場的(de)經(jing)營(ying)和(he)維(wei)系、增量市(shi)場的(de)開發、數(shu)據業務(wu)的(de)營(ying)銷(xiao)成(cheng)為移(yi)動營(ying)銷(xiao)服務(wu)渠(qu)道(dao)(dao)的(de)核心工作。如何整合(he)渠(qu)道(dao)(dao)的(de)結(jie)構、管理(li)(li)好(hao)渠(qu)道(dao)(dao),如何規(gui)劃、建(jian)設和(he)運營(ying)好(hao)移(yi)動公司自有渠(qu)道(dao)(dao),如何設計好(hao)普通(tong)代理(li)(li)商(shang)的(de)渠(qu)道(dao)(dao)體系、控制和(he)規(gui)范代理(li)(li)商(shang)的(de)行為、協助代理(li)(li)商(shang)提升銷(xiao)量、維(wei)護代理(li)(li)商(shang)對公司的(de)忠誠成(cheng)了渠(qu)道(dao)(dao)管理(li)(li)人員(yuan)所面臨的(de)一項新的(de)任務(wu)。

【培訓目標】
解決渠道規劃問題:基本缺少規劃,只關注短期的指標達成,業績提升沒有持續性;
解決渠道建設問題:渠道建設困難,代理商難找,渠道代理商銷售積極性不高;
解決渠道溝通問題:代理商對公司不信任,對區域代理商不滿意,代理商不配合營銷工作開展,沒有把運營商業務放在第一位;
解決渠道銷售問題:代理商營銷模式單一,沒有開展服務營銷、主動營銷與體驗營銷;
解(jie)決渠道(dao)(dao)培訓(xun)問題:渠道(dao)(dao)負責人推薦(jian)力度(du)不強,業(ye)務(wu)發展產(chan)能較低,渠道(dao)(dao)管理員=渠道(dao)(dao)服務(wu)員、網點培訓(xun)能力不足等(deng);

【課程時間】:2天,12課時
【課程對象】:鄉鎮渠道(dao)經理

【課程大綱】:
一、全業務運營下的農村鄉鎮渠道渠道競爭態勢
1.運營商渠道問題現狀
2.四大渠道的協調和沖突
3.外國標桿運營商的渠道狀況
4.3G發展的新趨勢和新格局
5.三大運營商競爭態勢對比
6.三(san)大(da)運(yun)營商渠道競爭(zheng)態勢對比

二、3G時代的農村鄉鎮渠道渠道競爭策略
1.渠道策略轉變思路:4P—4C—4R
2.“全業務”及新業務發展的新需求
3.“全業務”環境下的渠道整合策略
4.新型通信行業渠道價值鏈整合
5.以渠道為核心的“1+4”營銷協同模式
6.渠道經(jing)理的綜合營銷能力(li)要求

三、農村鄉鎮渠道規劃與渠道拓展技巧
1、渠道規劃
渠道規劃方法和步驟
渠道信息發布的幾種方法
渠道代理商評估標準
協議簽定注意事項
2、渠道建設
渠道高效建設的八技法:
經營法、利益法、數據法、標桿法、優勢法、對比法、發展法、銷售行動法
3、渠道培訓
渠道教練技術詳解
渠道培訓的核心:一個中心兩個基本點
五種培訓后業績提升的方法
渠道OJT演練
4、渠道溝通
渠道代理商的溝通類型
渠道雙贏溝通模式
溝通的讓渡價值:動之以情,曉之以理,誘之以利
5、渠道掌控
渠道掌控的三種模式
渠(qu)道掌控的具體方法

四、農村鄉鎮渠道問題解決思維與思維工具
1、什么是“解決問題”?
什么是“問題得到了解決?”
“問題得到解決”的含義
問題已經得到解決的假象
案例:救火式管理
2、為什么要解決“問題”?
發展的需要
問題不斷產生
問題不會消失
及時解決回報高
拖延問題代價更高
3、分析與解決問題的步驟
意識到問題的存在
確定與定義問題
尋找可能解決問題的各種方案
選擇*方案
擬訂行動計劃
執行與評估決策方案
4、解決問題過程中應注意的事項
不能由問題直接到答案
評估與反饋對解決問題的效率十分重要
解決問題的步驟(zou)影響(xiang)最(zui)終效果

五、農村鄉鎮渠道難題解決工具與方法
1、優化營銷網絡結構(市場規劃、營銷人員素質、渠道支撐體系、有效激勵、服務質量等)
2、深入細致的市場調研(相關區域市場實地特點)
3、明確目標市場、目標區域、目標客戶(有無盲區、交叉覆蓋等)
4、針對性的產品開發(個性化與共性結合,區域性與普遍性結合,產品的命名、包裝等)
5、優質的營銷服務(服務理念、體系、策略)
6、集體、家庭客戶、個人客戶市場需求的挖掘及方案
集體、家庭客戶、個人客戶分類的標準、工具
集體、家庭客戶、個人客戶關注點:確定關鍵人物與對策
集體、家庭客戶需求的探尋流程
針對不同需求的營銷模式
需求錯位(wei)時的(de)應急解(jie)決方案(an)

六、農村鄉鎮渠道業績提升實戰技巧店
1、市場-面的管理
區域優勢條件運用
設計區域分銷策略
區域管理的具體操作-橫向分銷
區域管理的具體操作-縱向分銷
2、市場-線的管理
路線銷售的設計和管理
路線的規劃原則及*效益的獲得
銷售拜訪的效率及輻射距離
3、市場-點的管理
發揮終端優勢(渠道管理及優化)
分銷商的效用
終端輻射能力的*化
4、*攻略
分銷商攻略
促銷和價格攻略
零售攻略
掌控終端的措施
提升終端的方法
5、保障措施
跟進實體建設
強化人員培訓
優化宣傳手段
及時(shi)靈活(huo)的(de)產(chan)品開(kai)發及調(diao)整

七、鄉鎮渠道管理人員綜合能力提升
1、一個惹人喜歡的臉蛋子——親和力塑造
2、一個能說會道的嘴皮子——語言表達能力及溝通技巧
3、一個靈活思考的腦瓜子——營銷及服務意識培養
4、一雙能進能退的泥腿子——執行力以及綜合能力修煉
5、一個能屈能伸的腰桿(gan)子(zi)——心態(tai)、情商以及問(wen)題處理能力提升(sheng)

鄉鎮農村地區營銷規劃培訓


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李鋒
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