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銀行區域市場管理課程

【課程背景】
隨著金融脫媒越來越嚴重，利率市場化剩下最后一棒，根據巴塞爾協議實施的資本約束，銀行更需要精細化營銷。個人優質客戶及中小微企業客戶的爭奪是各銀行競爭的重點。
那么我們(men)銀(yin)行(xing)如(ru)何(he)在一片紅海之下，開(kai)拓新的藍海市場？唯(wei)有積極主動(dong)“走(zou)出(chu)去(qu)”，不斷(duan)從“坐商”向“行(xing)商”轉(zhuan)變，讓員(yuan)工走(zou)出(chu)去(qu)，把客戶請進來。選(xuan)擇進社區、進企業(ye)、進村鎮、進園區、進機關，通過(guo)市場細分，更好的滿(man)足社區居民、鄉(xiang)鎮農戶、中小企業(ye)、城鄉(xiang)商戶、工薪人員(yuan)等(deng)多(duo)層次多(duo)種類的金融需求(qiu)，差異化營銷(xiao)才能(neng)開(kai)辟(pi)新的通道……

【課程收益】
1、洞悉金融市場變化及趨勢。 
2、學習*的銀行運營管理模式及營銷策略。 
3、對銀行營銷中的策略市場定位、市場資源配置、廣告和促銷計劃、定價策略等形成直觀認識。 
4、統一企業面向市場的信息傳播，將企業效率的來源從點效率調整到線效率、面效率。 
5、適應市場的諸多不確定性，練習掌握在多變環境下完成營銷目標的能力。 
 6、演練(lian)營銷戰，提高對防(fang)御戰、進攻戰、側翼戰、游(you)擊戰的理解與(yu)靈活(huo)運用。 

【課程對象】銀行中高層管理者
【課程時間】1天（6小時/天）

【課程大綱】
第一部分：2015年經濟金融趨勢解析
1、中國經濟增長的基礎性因素已發生變化
2、克強經濟學 
3、2015年經濟金融十大趨勢
4、未來銀行業務面(mian)臨的三大挑戰

第二部分：銀行營銷環境的演變及發展趨勢
1、營銷三階段：有、優、誘
2、銀行發展趨勢解析：
門店變動銷、渠道轉終端； 
賣場變脈場、產品轉用戶； 
促銷變體驗、營銷轉服務
3、銀行營銷突圍的三把利刃：產品、營銷、服務 
產品：從本身價值到附加價值；
營銷：從營銷技能提升到營銷模式轉型；
服(fu)務：從客戶(hu)服(fu)務到客戶(hu)體驗(yan)；

第三部分：新常態下如何應對互聯網金融、利率市場化的挑戰 
1、當前時代的社會大背景 
——社會與技術環境的變化 
——消費者行為的變化 
2、互聯網金融與傳統金融的差異 
3、互聯網金融給傳統銀行業帶來的挑戰 
——收入來源受沖擊 
——經營模式面臨變革 
——中介地位弱化 
4、互聯網金融帶來的機遇 
5、互聯網金融創新模式 
——傳統金融企業服務的互聯網化 
——依托互聯網的資金融通模式創新 
——依托互聯網的其他金融服務創新 

第四部分：傳統金融業服務互聯網化解析 
1、傳統金融業渠道互聯網化 
——網銀 
——工行網貸通 
1、傳統金融業電商布局 
——建行善融商務 
2、傳統金融業互聯網小微金融服務 
——國開行開鑫貸 
3、傳統金融業互聯網消費金融服務 
——長尾變革與平安陸金所 
4、傳統金融業對余額寶們的反擊 
——銀行(xing)“寶(bao)寶(bao)”們 

第五部分：銀行區域市場管理十大策略
1、資源整合策略
2、產品創新策略
3、服務提升策略
4、強化管理策略
5、體驗營銷策略
6、互聯網利用策略
7、團隊配合策略
8、高層營銷策略
9、主動出擊策略
10、平(ping)臺搭建(jian)策(ce)略 

第六部分：商業銀行營銷突圍之差異化發展 
1、經營差異化
服從經濟發展大趨勢
打造經營特色
思考未來差異化經營趨勢
2、服務差異化
讓客戶滿意，為客戶提供個性化服務方案
以客戶為中心，通過銀行再造，塑造競爭優勢
培育銀行服務核心功能，發揮比較競爭優勢 
3、營銷差異化
市場細分——客戶分類
目標市場選擇——適合向什么客戶群營銷
市場定位——不同客戶不同策略
樹立品牌——用品牌打造銀行標志
營銷內涵(han)——企業文化(hua)塑(su)造

第七部分：商業銀行應對策略之思維創新 
1、互聯網思維與傳統商業思維區別 
理性OR非理性 
資源匱乏OR資源飽和 
渠道為王OR終端致勝 
2080OR8020 
人是生產者OR人是消費者 
工業時代OR服務時代
2、互聯網思維
粉絲思維：得粉絲者得天下 
大數據思維 
跨界思維：賺“行業外”的錢 
第一思維：如何定位第一 
迭代思維：1.0到4.0
平臺思維：蘋果是手機嗎？
3、互聯網思維的七大表現
免費、免費、還是免費
“圈人”運動
跨界 
客戶體驗：參與度、互動性、口碑、社會化傳播、C2B
增值：激活“過剩”人群 
找到“精準”人群 
急速增長：可復制的盈利單元 
進化(hua)：小米---電視---裝修 

第八部分：商業銀行應對策略之產品創新 
1、手機銀行的設計與推廣 
2、微信銀行的建設 
3、O2O閉環的構造 
第九部分：商業銀行應對策略之渠道創新 
1、有人的地方就有江湖
2、生態社區銀行建設 
3、線上線下渠道的融合 

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