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銀行客戶經理關系營銷課程

【課程收益】
未經過訓練的銀行客戶經理，他每天都在得罪銀行的客戶！未經過專業訓練的客戶經理做銷售，就如同未經訓練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！
本課程將給您傳授卓越銷售實用技巧，幫助客戶經理尋找丟單根本原因，有效提升業績，教您從容面對一切銷售危機和壓力挑戰，不斷從優秀走向卓越
提升并掌握商業銀行的客戶關系管理能力
以客戶為中心的營銷觀念
區域市場策劃與行動方略
重點銷售技巧應用
組織銷售如何擒賊先擒王
多客戶管理銷售漏斗運用

【培訓對象】銀行客戶經理、銀行營銷相關工作人員
【培訓時間】2天，共12課時
【培訓形式】專題講解、課堂練習、案例分析、小組討論(lun)

【課程大綱】
第一部分  銀行營銷現狀及對策
1、國內銀行營銷管理現狀
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，業績往下滑”
2、銀行“營銷突圍”勢在必行
產品營銷團隊
3、銀行轉型期對人員的角色要求
1)明確角色、才能出色
2)信貸主管的三種心態培養
3)信貸主管的五種能力修煉
案例(li)1：營銷解決的四(si)個(ge)問題（銷售的四(si)種力量）

第二部分  銀行客戶開發專業化流程及技巧
1、客戶營銷需要解決的幾個問題
1)他是誰？
2)他在哪？
3)怎么找到他？
4)怎么讓他喜歡我？
5)怎么讓他忠誠我？
2、銀行客戶開發流程及營銷技巧（營銷七劍）
1)客戶識別
2)需求分析
3)拜訪技巧
4)產品呈現
5)異議處理
6)談判技巧
7)人際處(chu)理 

第三部分  銀行客戶拜訪約見話術及技巧
1、拜訪前的準備
1）計劃準備
?計劃目的、計劃任務 、計劃路線、計劃開場白
2）外部準備
?儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備、時間準備
3）內部準備
?信心準備、知識準備、拒絕準備 、微笑準備
4）十分鐘法則
?開始十分鐘、重點十分鐘、離開十分鐘
2、確定進門
敲門、話術、態度、注意
3、贊美觀察 
贊美、話術、觀察例舉
4、有效提問
提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧
5、 傾聽推介
6、克服異議
7、確定達成
8、致謝告辭
案例2、多策并舉，培育銀行新客戶
某行獲百億信貸營銷實績案例剖析
案例3、銀行營銷執行力的實際價值
某(mou)行(xing)對(dui)某(mou)公(gong)司的(de)營銷案例(li)剖析(xi)

第四部分  市場細分，找準對象——平庸與優秀的開始
1.*市場細分
2.有效挖掘目標客戶
1) 銀行內部搜索法
2) 人際連鎖效應法
3) 建立目標市場法
4) 資料分析法
5) 陌生拜訪法
3. 依據銀行指標實施“漏斗管理”
4. 依據季度指標明確“月、周”營銷及管理動作
商(shang)業銀行案例分享

第五部分  差異化營銷——找到切入點方能撬動地球
實戰困惑：銀行對公業務，已經進入了白熱化的競爭階段；可是，為什么總擺脫不了“存貸結”老三樣的服務意識？如何真正實現“差異化”、“方案化”競爭性營銷？……
1.發展銷售教練（找到關鍵人）
2.有效收集客戶資料
3.繪制客戶關系地圖
4.設計營銷攻(gong)關路徑和方案

第六部分  商業銀行公司客戶分層分級管理與服務
1. 公司客戶分層分級的重要性
2. 現有公司客戶分層分級管理
3. 潛在客戶的分層分級管理
1) 識別高價值公司客戶
2) 識別中價值公司客戶
3) 識別低價值公司客戶
4) 客戶歸屬
案(an)例(li)分(fen)析：某商業(ye)銀行對(dui)公客戶分(fen)層分(fen)級案(an)例(li)講解

第七部分  公司客戶關系維護與關系營銷
目的：揭示中國式客情關系精髓，并*把握如何與客戶發展關系，如何通過與客戶進行進一步的關系維護和發展促進營銷。
1. CRM與客戶營銷的關系
2. 不同類型客戶關系維護策略
1) 政府機構人員
2) 事業單位
3) 外企
4) 民營企業
5) 個體工商戶
3. 自制有效的信息化客戶檔案
4. 客戶關系的(de)提升(sheng)

第八部分   資產配置與投資工具的運用
1、淺談資產配置
2、你能熟練運用幾種投資工具?
3、你有投資的憂患意識嗎? 
4、保險、基金等理財產品的功能與意義你清楚嗎? 
5、規避投資風險的幾種方法
6. 總結(jie)與(yu)反思

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