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銷售談判與專業回款技巧培訓

【課程目標】
1.幫助銷售人員增加銷售成功幾率;
2.可以使自己及產品(或服務)有別于競爭對手;
3.可與難以應付及要求很高的客戶成功交往;
4.有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關系;
5.學會設計有效的銷售談判流程;
6.更加有效地運用有限的內部資源支持銷售;
7.增強相關人員的專業收款知識;
8.理順內部及外部收款流程;
9.提高相關收款人員的實際溝通與操作技巧;
10.通過案例(li)分析，加強參加培訓者的實踐能(neng)力。

【課程大綱】
第一單元 銷售談判流程
1.談判是什么?
2.為什么學習談判技巧?
3.銷售談判流程詳解。
4.談判中的雙贏把握。
5.談判是一種投資。
6.案例(li)討論：銷售談(tan)判結果判斷。

第二單元 客戶“采購氛圍”與基于談判的4種類型客戶分析
工具一：了解4種談判對手(來自1000天培訓課的結晶)。
4種談判對手特征、談判能力與應對方法。
工具二：精準定位4種談判對手并從容應對的寶典：“*優勢法”。
1.找到自己的“*優勢法”并判斷客戶的。
2.詳解“*優勢法”在實戰中的使用。
3.“*優勢法”：知(zhi)己(ji)知(zhi)彼，百戰不殆。

第三單元 左右腦談判技巧訓練
1.分析來自左腦，情感來自右腦
2.情景分享：善用左右腦/不善用左右腦
3.課堂演練：4道談判題
4.鍛煉左右腦必備的肢體訓練
5.工具：邏輯技術在面對談判中‘燙手山芋’時如何應用
6.4種提升(sheng)左右腦轉換水平(ping)的方法

第四單元 為什么一定要研究收款技巧?
1.應收賬款管理-下一個利潤增長點
2.中國目前的信用環境
3.營銷戰略：賒銷?不賒銷?
4.各部門職責如何劃分
5.賒銷的十大好處
6.你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補
7.*法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
8.工具：DSO(應收賬款(kuan)平均回收期(qi))在(zai)從根本上(shang)改變賬款(kuan)難題上(shang)的運(yun)用方法(fa)

第五單元 專題研討：應收賬款管理與呆壞賬催收技巧
1.收款人種類
2.債務人的種類
3.債務人怎么想
4.常見客戶拖延借口及建議解決辦法
5.客戶拖延的征兆
6.聆聽客戶反饋
7.收款中的POWER法則
8.若干收款案例分析
9.沙盤演(yan)練(lian)(lian)(lian)：大型收(shou)款實戰角色(se)演(yan)練(lian)(lian)(lian)——收(shou)款對抗(kang)談判過程(cheng)綜合練(lian)(lian)(lian)習(xi)

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