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吸金外拓營銷課程

【項目背景】
近年來，新金融、新科技領域快速拓展，為金融行業乃至實體經濟帶來了新的發展活力。
金融科技正(zheng)(zheng)成(cheng)為全(quan)球(qiu)新(xin)(xin)熱點，大數據(ju)運用、人工智能(neng)、區塊鏈、金融生(sheng)態圈、社群營銷(xiao)等新(xin)(xin)科技、新(xin)(xin)思(si)維，正(zheng)(zheng)在(zai)從理念到實(shi)踐運用的快速發展。 在(zai)當今互聯(lian)網金融沖擊、金融科技日益創(chuang)新(xin)(xin)、銀行(xing)(xing)業內外競(jing)爭(zheng)加劇(ju)的新(xin)(xin)環境(jing)下，一切都發生(sheng)了變化。電子銀行(xing)(xing)業務不斷創(chuang)新(xin)(xin)發展，用戶習慣也逐漸發生(sheng)變化，銀行(xing)(xing)業的主動拓(tuo)客營銷(xiao)由此進入“新(xin)(xin)常(chang)態”。

【項目思路】
更新思維理念、縱觀革新變化、理論指導實踐、外拓跟蹤輔導
理論部分：
聚合四大概念：迎接區塊鏈、打造金融生態圈、構建社群營銷、玩轉吸金場景 
實踐部分：
協助網點分析存量及周邊客戶資源，打造金融生態圈
根據客群特點設計針對性的外拓方案、產品組合
構建社群雛形，運用線上線下社交，形成與不同客群相適應的拓客流程
設計場景營銷活動、組織路演實踐，提升外拓活動效果，提供固化工具（示例如下）
1.繪制商圈地圖——定制外拓方案
兩張商圈地圖指的是網點目標客戶地圖以及網點競業生態地圖，通過網點目標客戶地圖的繪制，明確網點周邊客群類型，根據不同客群行為偏好（舉例：建筑業外出務工人員消費保守，注重存款收益；制造業外出務工人員消費積極理財意識相對淡薄等）定制典型客群外拓方案；通過網點競業生態地圖的繪制，明確網點周邊潛在威脅，針對競爭對手業務特點，定制客戶、資產防流失方案，通過兩個方案的配合使用，最終實現客戶拓展、產品營銷的培訓目標。
2.整合產品工具——形成外拓話術工具包
針對我行現有產品優勢賣點和網點周邊典型客戶群行為偏好，設計外拓產品組合，并設計具體可執行、落地的話術和客戶異議化解話術工具包，以便員工使用，通過傻瓜化話術的設計在最短時間內提升員工的拓客、銷售專項能力，通過全員執行外拓、銷售動作，帶動網點整體營銷氛圍，實現培訓目標。
3.導入三種方式——實踐外拓執行動作，奠定常態外拓技能基礎
針對路演宣傳(chuan)、逐戶拜訪、線上(shang)拓(tuo)客三種(zhong)不(bu)同的(de)外(wai)拓(tuo)形式現場代練，讓員工參與到準備流(liu)程(cheng)、執行流(liu)程(cheng)、應急流(liu)程(cheng)之中，通過(guo)親(qin)身(shen)實踐(jian)在最短時(shi)間(jian)內(nei)*限度實現知識、技(ji)(ji)巧內(nei)化，保障外(wai)拓(tuo)效果，同時(shi)為(wei)后續持續外(wai)拓(tuo)奠定技(ji)(ji)能基礎(chu)

【流程規劃】項目流程規劃設計為：“提前1周線上調研診斷+2天集中授課+1天實地調研+5天實戰輔導+6個月落地追蹤”。 
【課程時間】2天，6小時/天
【課程對象】支(zhi)行行長（網點負責人(ren)）、主管、客戶經(jing)理

【課程大綱】
第一節.迎接區塊鏈
1.什么是區塊鏈的
2.區塊鏈有哪些應用
3.區塊鏈技術革命中最重要的部分
4.區塊鏈與人工智能的關系
5.區塊鏈對銀行業意味著什么？
盤點：區塊鏈技術在國內銀行的應用
6.區塊鏈在銀行五大應用解鎖
案例(li)：全球(qiu)*！西班(ban)牙BBVA銀行使用區塊鏈技術發放貸款(kuan)

第二節.打造金融生態圈
1.如何搭建以銀行為中心的金融生態圈
2.用經營思維替代銷售思維
3.金融服務與泛金融服務的整合
4.金融服務方案
5.跨界服務方案
“五大”抓手
“四大”工程
6.打造金融生態圈的關鍵流程
7.網點吸金三必做
8.挽留四字訣
9.挖潛吸金術
10.差異化服務，拓展生態圈范圍
案例：以汽車為鏈條的金融生態圈案列介(jie)紹

第三節.構建社群營銷
1.互聯網金融發展下的社群營銷模式
2.社群營銷底層的方法論體系
3.引爆社群新4C法則的適用邊界
4.懂社群結構、社群文化，才能引爆社群
5.銀行如何建立社群營銷渠道
社群營銷模式的成功案例解讀
6.鎖定目標客群
市場情況調查
盤點網點周邊競爭態勢
7.產品知識專業化分析
卡類：信用卡，網銀……
理財類：理財產品，黃金，保險……
商戶類：POS機，二維碼支付、聚合支會、商戶貸款……
8.存量客戶社群營銷流程
9.微信社群營銷運營技巧
10.中高端客群吸(xi)金之沙龍(long)

第四節.玩轉吸金場景
1.零售業務場景化營銷的變革
2.銀行網點以前賣產品如今“賣場景”
不懂得做場景的網點都會被淘汰
做“有溫度”的服務場景
3.傳統金融與互聯網金融的融合場景
案例分析：生活+金融”的消費模式
4.吸金場景的“攘外與安內”
整合商圈資源、推廣品牌宣傳-做勢
促進業務發展、獲得有效新增-做市
礪煉員工隊伍、完善客戶維護-做事
5.不同客群的場景營銷設計思路
行外吸金三字訣
中老年客群、年青客群
企業老板、公務員、單位職員及代發戶、個體工商戶、農村種養殖戶
車主客群、廣場舞大媽客群、農村集市流動商戶、集市村民…
6.廳堂場景營銷的氛圍營銷系統打造
7.廳堂場景化營銷的具體操作及話術
8.外拓營銷場景化設計的4P策略
9.針對不同客群路演場景的形式與分類
專項客群
商區客群
社區客群
小微客群
鄉村客群
10.路(lu)演場景設計(ji)與組(zu)織流(liu)程

吸金外拓營銷課程