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創新營銷課程

【課程簡介】
從傳統通信時代進入移動互聯網時代之后，電信運營商的市場競爭壓力劇增，新增客戶市場逐漸萎縮乃至枯竭，傳統業務利潤逐漸下滑，運營商開始了漫漫的“轉型之路”。面對嚴重的“渠道同質化”“產品同質化”“營銷同質化”的困局，運營商該如何應對？在傳統移動通信和固網寬帶的基礎上，打造開放平臺，整合智能終端、全新4G+資費與“不限量”套餐、流量經營、寬帶與智能家居等各類家庭業務應用，既是面向移動互聯時代打造的全新產品和市場體系，也是一種全新的商業模式，是運營商全業務運營的集中體現。那么，在全新的市場環境中，如何迅速轉變員工的經營思維？如何把握好新的收入增長點？如何盡快完成公眾客戶的拓展與價值提升？如何通過輕觸點營銷模式與泛渠道觸手迅速占領市場？本次課程采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬演練、實戰訓練等方式結合，有效提升學員進行市場調研、渠道掌控、經營管理及場景化融合營銷的能力，鑄就占領市場的重要武器。
【課程時長】
本次課程推薦課時為2天，或采用2+1模式，即2天授課加1天實戰推廣
【課程收益】
1、幫助營銷人員了解移動互聯網時代的王卡、冰激凌套餐、寬帶、融合套餐（根據客戶需求甄選主推產品進行講解）等產品的市場現狀，清晰轉型期電信運營商行業發展趨勢及營銷人員的角色認知；
2、轉變參訓學員的傳統經營觀念為移動互聯網思維，實現市場經營思維的轉型，提升學員在泛渠道、輕觸點營銷模式中的布局、掌控、管理及提升客戶價值方面的能力，清晰新形勢下市場發展趨勢及經營人員的角色認知；
3、明確市場分析的意義和價值，掌握全新形勢下市場調研分析的要素與方法，提升學員的市場分析和發展研判能力；并基于市場信息，提升營銷組織、管理、執行過程中的關鍵點把控力；
4、掌握移動互聯時代的全新工具與方法運用，通過大數據分析、微平臺運用等，實現市場經營中的*化客戶群體、精準化營銷模式，降低經營成本投入，提升營銷成功率及客戶滿意度，實現市場經營的升華。
5、提升一線員工、驛站、直銷服務團隊的觸點營銷能力，完成泛渠道觸手的延伸，把控營銷人員績效考核、行為激勵、常態管理等方面的關鍵點。
6、熟(shu)練掌握(wo)NPS體系在經營實戰(zhan)中的方法，提升發展(zhan)新增(zeng)客戶(hu)、保有存量客戶(hu)、維(wei)系忠誠客戶(hu)、激發價值客戶(hu)的方法與實戰(zhan)技能；

【課程大綱】
注：本方案采用模塊式大綱，客戶可根據當地具體需求進行內容選擇，并可根據客戶實際需求進行調整。
一、分析篇：4G+與移動互聯時代，市場在呼喚
1、迫在眉睫：4G+時代的客戶需求與電信運營商的經營轉型
2、輕觸點與泛渠道：“不限量”與王卡時代的市場觸手延伸
3、4G+與移動互聯時代的營銷與服務：顧問式+體驗式+交互式
4、客戶的需求與體驗：寬帶？終端？套餐？APP？流量？
5、換一種思維：移動互聯時代市場營銷觀念與營銷模式的轉變
二、產品篇：拿什么取悅你，我的上帝？
1、電商來勢洶洶&同質化時代，如何讓你的產品吸引客戶？
2、從產品說起：想讓客戶換手機？辦寬帶？升套餐？加流量？
3、他山之石：他們如何讓1420萬司機換上了智能手機+不限量套餐？
4、從學習到實戰：寬帶/套餐/終端/應用融合營銷實戰案例解析
1）蘭州：中石化蘭州園區的“變異智能機”與資費套餐升級
2）深圳：一次賣掉68條寬帶、373張號卡、1072個流量套餐的奇跡
5、4G+與移動互聯時代的產品營銷與流量經營：改變客戶的工作和生活！
6、“輕觸點營銷”概念中的產品賣點提煉與產品傳遞：
1）產品認知：產品的特點、優點與利益點
2）產品解析：從產品到營銷方案，再到客戶的認知要素解析
3）產品宣傳：從我眼中的產品，到你眼中的工作與生活
7、從學習到實戰：山東聯通主推產品的深度解讀與賣點提煉
冰激凌套餐、騰訊王卡、寬帶融合套餐、智能終端、智慧沃家等
（注：可根據客戶需求調整深度解讀與賣點提煉環節的主推產品）
三、實戰篇：新思維，新營銷？移動互聯時代的“輕觸點營銷”
1、移動互聯時代的“前導式營銷”與“輕觸點營銷”
1）“輕觸點營銷”的產生背景與拓展模式
2）“輕觸點營銷”中的人員角色定位與角色轉換
3）“輕觸點營銷”與傳統營銷的對比解析與運用
2、“輕觸點營銷”概念中的中客戶價值挖掘與價值提升
1）移動互聯時代的客戶流量經營策略與價值提升的突破
2）NPS體系概況與“凈推薦值”理論與“輕觸點營銷”的結合
3）存量客戶、忠誠客戶到價值客戶的管理與價值挖掘
3、解鎖營銷*奧義：“輕觸點營銷”在電信運營商營銷中的標準化應用
1）電商給不了客戶什么？實體渠道的“體驗化”服務與營銷優勢解析
2）移動互聯時代帶來了什么？O2O與微平臺帶來的時代變革
3）從宣傳到吸引：走進來？留得住？有興趣？非買不可？
4）同質化時代的思考：大家都有，為什么要選擇你？
5）魅力與吸引力：不同類型渠道的展陳布局、動線設計與要素呈現
6）營銷氛圍營造要點解析：客戶引導及體驗感知之十八般武器
7）產品的賣點在哪里？如何快速而敏銳的抓住你的客戶？
8）讓你的產品無所不能——“衣、食、住、行”體驗大比拼
4、*化客戶群體、精準化營銷模式：掌控市場脈搏！
1）“輕觸點營銷”中的“大數據應用”：市場信息收集與分析運用
2）守株待兔與撒網捕魚：客戶群體細分與精準營銷的針對性
3）他山之石：京東/蘇寧/天貓的精準營銷與專項促銷
4）中國聯通精準主題營銷的實戰應用：精準客戶、精準活動與分場景
A、客戶挖掘與遷移關鍵詞：興趣、換機、培養、激活、爆發
B、中國聯通主推產品的客戶群與營銷切入點分析
C、中國聯通主推產品目標客戶的來源分析、客戶畫像與實戰訓練
D、購機新用戶/存量升檔客戶/第二卡槽用戶/異網客戶（4G、寬帶）
（注：以上環節均采用山東聯通冰激凌套餐、騰訊王卡、寬帶融合套餐、智能終端、智慧沃家等主推產品為案例進行演練，并可根據客戶需求調整主推產品）
6、營業廳場景式輕觸點營銷中的高效滲透與營銷技巧
1）產品狀態呈現：無形產品有形化，有形產品生動化
2）對需求意向用戶滲透：告別參數+價格+話術的“專家視角”
3）營業廳“輕觸點營銷”的常見誤區分析
4）常見“輕觸點”的場景解析：取號/閑逛/等待/業務辦理/離店
7、實戰訓練（1）：營業廳場景化與體驗式的“輕觸點營銷”標準化動作
1）營銷破冰與需求引導：經營你的開場，打消客戶的疑慮與恐懼
2）營銷接納與產品呈現：吸引客戶的耳朵，抓住客戶的心
3）賣點呈現與產品體驗：場景化設計引發客戶共鳴，引導與體驗
4）異議處理與成交促成：異議處理話術的運用與成交技巧實戰訓練
5）價值服務與價值提升：挖掘成交與未成交客戶的隱藏價值
8、實戰訓練（2）：營銷升華實戰秘籍
1）鼓勵員工走出去：從坐商到行商，從渠道到泛渠道
2）精準場景做營銷：超市聯合/商圈掃街/單位企業/村鎮推廣等
3）現場實施抓要點：關鍵詞----客戶/分工/布置/辦理/細節
4）分析總結擅提升：數據/話術/例證/故事/經驗/傳播/推廣
9、實戰訓練（3）：泛渠道輕觸點的延伸
1）時代的變革：經營革命之坐商與行商、泛渠道與異業聯盟
2）陣地戰與游擊戰：驛站的建設與地推營銷的結合
3）輕觸點營銷體系的建立：驛站的建設要素與關鍵點把控
4）驛站的場景化解析：美發店、網吧、小區、學校、車站、便利店…
11、實戰訓練（4）：營銷場景與經驗分享
1）人流大的地方“重裝甲”，人流少的地方“輕騎兵”
2）常見營銷場景案例分享與經驗解析：商超聚客/群團營銷/街鋪地推
3）王卡、寬帶等產品在不同場景下的產品包裝思路與營銷步驟
A、車站B、商超C、校園D、驛站E、其他
4）“百變王卡”的美顏：電視卡、游戲卡、吃雞卡、快手卡、音樂卡…
5）營銷實戰中需要注意的細節（1）：常見營銷方式介紹
6）營銷實戰中需要注意的細節（2）：物料清單與經費預算
7）營銷實戰中需要注意的細節（3）：不同宣傳方式的主攻區域選擇
8）營銷實戰中需要注意的細節（4）：重點市場與重點客戶
9）營銷實戰中需要注意的細節（5）：人員、時間、話術與注意事項
12、移動互聯時代的“輕觸點營銷”：微營銷/微服務觸點能力提升
1）“微”力無邊：移動互聯時代的互聯網渠道與微平臺優勢分析
2）實體渠道+電子渠道+微平臺：營銷與服務的新模式運用實戰
3）公司微平臺（公眾號）與渠道平臺（QQ/微信/微博）的營銷矩陣
4）營銷中的QQ生態圈與微信朋友圈：“熟人經濟”下的精準營銷
5）微平臺融合營銷實戰之解決客戶數量的問題：從線下到線上
6）微平臺融合營銷實戰之解決客戶質量的問題：從僵尸粉到活躍粉
7）微平臺融合營銷實戰之內容選擇與廣告植入
8）微平臺的運營與經營：會員管理、線上引流與線下體驗
四、發展篇：“輕觸點營銷”的價值推廣與價值傳播
1、時代的變革：改變營銷觸點，實現價值優化，提升客戶體驗
2、“輕觸點”與“泛觸點”：坐商與行商、泛渠道與異業聯盟
3、新媒介、新場景、新體驗：“輕觸點營銷”的推廣與傳播
4、訓練篇：大家一起來！輕觸點營銷效能提升實戰之教練技術
1）訓練季：內部員工訓練實戰
2）迎新日：新客戶的價值管理
3）勤保養(yang)：老用戶的召回(hui)經營

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