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信用卡精準營銷

【課程背景】
新常態下商業銀(yin)(yin)行(xing)(xing)發展信用(yong)(yong)卡(ka)業務(wu)(wu)面(mian)臨新的(de)(de)機遇(yu)與(yu)挑戰，各上市(shi)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)2017年中報數據(ju)顯示(shi)：銀(yin)(yin)行(xing)(xing)信用(yong)(yong)卡(ka)業務(wu)(wu)中，僅2017上半年，各家銀(yin)(yin)行(xing)(xing)信用(yong)(yong)卡(ka)拉(la)動社會(hui)消(xiao)費(fei)破9萬億元，這(zhe)無疑對促(cu)進國民消(xiao)費(fei)、拉(la)動經濟(ji)增長起到(dao)了(le)積極作用(yong)(yong)。截(jie)止到(dao)2017末(mo)，中國人均信用(yong)(yong)卡(ka)的(de)(de)持有率(lv)約為 0.5 張，還遠低于(yu)*的(de)(de)人均 3.1 張，信用(yong)(yong)卡(ka)的(de)(de)市(shi)場潛力仍十分巨大(da)。一般而言，信用(yong)(yong)卡(ka)發展較晚(wan)的(de)(de)商業銀(yin)(yin)行(xing)(xing)零售(shou)業務(wu)(wu)基礎也相對較弱，信用(yong)(yong)卡(ka)業務(wu)(wu)可稱為銀(yin)(yin)行(xing)(xing)零售(shou)業務(wu)(wu)戰略的(de)(de)關鍵拼圖。當下環境，只有通過(guo)(guo)客戶拓展模式創新解(jie)決(jue)做大(da)問題，通過(guo)(guo)業務(wu)(wu)盈利模式創新解(jie)決(jue)做強(qiang)問題，并將渠道經營(ying)模式創新作為做大(da)做強(qiang)的(de)(de)前提。

【課程目標】
引導認知、學會市場分析、把握創新方法的能力
掌握信用卡產品賣點、商圈經營、客戶需求的能力
有效開展實踐活動、外拓營銷、團辦開發的能力
訓練客戶開發、關鍵人突破、客群維護、有效管理的能力
系統學習(xi)營銷(xiao)話術、溝(gou)通技巧、高(gao)精(jing)準營銷(xiao)的能(neng)力

【課程對象】信用卡部、支行分管副行長、客戶經理、信用卡直銷團隊
【課程時間】2天，6小時/天

【課程特色】
1、系統講解、案例分析、視頻教學、模擬演練等多種學習模式，寓教于樂，深入淺出；
2、講師10年以上實戰及培訓經驗（2年銀行信用卡銷售管理經驗、6年銀行咨詢培訓經驗，10家以上銀行信用卡專項營銷培訓經驗）；
3、通過豐富經典案例，分析指導營銷策略、方法與技巧，創新信用卡營銷模式；
4、提(ti)供系(xi)統營銷與管理支撐工具、策劃方(fang)(fang)案、分析方(fang)(fang)法(fa)，并給予(yu)詳細(xi)的流程與話(hua)術指導，將銷售難點轉變(bian)為有實(shi)戰(zhan)性、可長期性、能系(xi)統性固化的營銷模式(shi)。

【課程綱要】
第一章、新形勢下信用卡業務發展解讀
一、信用卡市場普遍面臨的問題掣肘
1、信用卡產品的市場定位模糊
2、信用卡產品的同質性嚴重
3、持卡用戶的品牌忠誠度低
4、對信用卡產品及市場缺乏系統研究
【案例思考】：當信用淪為加油卡、打折卡、購物卡……之后
二、商業銀行信用卡業務面臨三大考驗
1、市場日趨飽和，考驗營銷能力
2、業務風險不斷積聚，考驗經營能力
3、互聯網金融企業異軍突起，業務經營模式急需轉型
三、新市場孕育三大業務機遇
1、消費金融潛在市場巨大，信用卡主觀信貸消費意愿日益成熟
2、政策紅利逐漸釋放，機制創新形成增長新動力
3、利用互聯網(wang)金融技術提升客(ke)戶體驗(yan)領域處(chu)于起(qi)步階段，有利于后來(lai)者(zhe)后起(qi)直追

第二章、信用卡區域商圈地圖及競爭力分析
一、區域商圈地圖情報收集與建檔
1、人口概況、有穩定工作或收入的人群比例
2、經濟概況，企事業單位特點，職工收入等情況
3、發卡行情況，現有卡量、卡種、市場活動等
4、信用卡直銷隊伍情況，人數、主要作業方式等
5、標行業分析，知名企業、事業單位、學校醫院等
6、目標行業地理分布圖，商務區、貿易區、工業區、開發區、政府職能區等
【課堂question storm】：小組討論商圈客戶資源儲備情況列舉
二、我行信用卡產品競爭力分析
1、地區同業銀行信用卡產品差異分析
2、本地區同業銀行信用卡優惠商圈活動情況分析
3、本地區市場潛力空間分析
4、我行信用卡業務的發展的SWOT分析
三、我行信用卡現有差異化營銷策略
1、我行信用卡產品差異化的特點
2、針對不同性別/年齡的目標客戶
3、針對不同興趣愛好的目標客戶
4、針對不同需求的目標客戶
5、市場細分策略
6、價格策略
7、服務策略……
【產(chan)品講學】：營銷話術撰寫、課堂(tang)分(fen)享

第三章、信用卡商圈經營的創新策略
一、屬地化優惠活動是商圈經營的關鍵
1、商圈經營的客群分類
2、商圈優惠的時間策略
3、聯盟商戶的輻射范圍
4、聯盟商戶的客戶特性
5、聯盟商戶的衍生價值
6、消費客群的經營價值
二、傳統信用卡市場推廣策略
1、資源整合策略
2、海量營銷策略
3、關系營銷策略
4、高層營銷策略
5、體驗營銷策略
6、網絡利用策略
7、團隊配合策略
8、攻心為上策略
9、主動出擊策略
10、創新營銷策略
三、從“跑馬圈地”到“精耕細作”
1、當城市步入商圈時代，信用卡營銷與商圈營銷相結合
2、高手過招：對決商圈與消費終端
3、從商戶聯名營銷向商場聯名營銷的轉變
4、改善用卡環境，與特約商戶聯合營銷
5、貼近顧客，強化理財理念和方式
6、實行“面對面”營銷，拉近與顧客的距離
7、全面聯動，彰顯個性
四、從優秀案例中學習商圈經營的思路
1、設計思路與營銷定位
2、領先定律（案例：招商銀行信用卡取勝之道）
3、品牌定律（案例：招商銀行信用卡“微信小招”時刻在身邊）
4、心智定律（案例：交通銀行信用卡最紅星期5）
5、認知定律（案例：郵儲銀行的9級信用卡優享策略）
6、聚焦定律（案例：工商銀行信用卡饕餮美食計劃）
7、炒作定律（案例：招商銀行留學生信用卡的“番茄炒蛋”微視頻）
8、趨勢定律（案例：中信銀行與“得到”聯名信用卡）
9、專屬定律（案例：民生銀行女人花信用卡）
10、風俗定律（案例：長沙銀行的全城嗦粉）
11、資源定律（案例：建設銀行汽車信用卡）
五、業務創新與功能創新的運用
1、餐飲、娛樂、商旅行業的業務創新
2、電器、汽車、家裝等傳統分期付款業務的交叉銷售
3、POS、聚合支付、閃付等收單業務的創新
4、線上積分商城、線下儲蓄吸存業務的創新
5、商戶結算支付功能的與時俱進
6、相關權益(yi)卡(ka)(ka)、聯名卡(ka)(ka)、優(you)惠(hui)卡(ka)(ka)、身份卡(ka)(ka)的服務創新

第四章、行業客戶拓展及團辦批量模式創新
一、行業客戶甄選及定位
1、存量篩選及甄別
2、行業分析及甄別
3、業務/產品分析及組合
4、過往推廣經驗分享及誤區總結
二、目標客戶深層需求及決策分析
1、冰山模型與馬斯洛需求理論
2、高效收集客戶需求信息的方法
3、高效引導客戶用卡需求的方法
4、成為關鍵人的合作心理分析
5、關鍵人的決策身份分析
三、團辦批量進件營銷的操作技巧
1、撬開關鍵人，做深客情關系
2、關鍵人訪前準備
3、關鍵人拜訪的注意事項
4、客情關系的維護與循環開發
5、建立有效的客戶關系管理系統
四、團辦之會議營銷組織實施
1、*化行業客戶特征與需求
【案例分析】他山之石：京東/蘇寧/天貓的精準營銷與專項促銷
2、企業會議式營銷策劃組織管理之“成功四要素”
明確目標、確定主題：一次引爆眼球的會議營銷主題
活動預熱、造勢宣傳：實戰會議營銷宣傳預熱倒序時間表
流程設置、現場互動：會議營銷的客戶參與度及感知度
客戶管理、價值提升：客戶價值管理與后續追蹤提升
【案例分析】：某地某百貨商場員工與客戶批量辦理某國有行信用卡
五、團辦之企業沙龍營銷組織實施
1、企業沙龍的主題選擇
2、企業沙龍營銷的注意事項
3、企業沙龍營銷的主持、主講人能力訓練
【案例分析】：某企業客戶集中組織沙龍(long)會議的團辦信用卡(ka)

第五章、信用卡陌生拜訪營銷技能
一、目標客戶識別與挖掘
1、信用卡業務目標客戶的分類
2、關鍵人、用卡群體、影響群體
3、如何*市場細分
4、如何定位信用卡業務目標客戶
5、尋找信用卡利基市場--- MAN 法則
二、目標客戶增源搜索方法
1、網點內部搜索法
2、人際連鎖效應法、轉介法
3、資料分析法
4、線上傳播法、微信、微博、社交網站等電子化渠道
5、他行同業信息索引法
三、陌生行業客戶開發營銷技巧
1、陌生企業信息分析及收集
2、陌生企業電話訪談技巧
電話預約的基本要領
電話預約的流程
電話預約的注意事項
3、如何應對客戶拒絕
4、陌生企業上門拜訪技巧
陌生拜訪關鍵人的選擇
拜訪的關鍵流程
客戶經理陌生拜訪自我評估分析
【案例分析與演練】溝通話術案例、情境模擬演練
四、客戶需求引導及溝通洽談技巧
1、話題切入技巧
2、溝通引導的目的
3、高效溝通談判六步驟
4、溝通引導實用策略
五、信用卡產品呈現技巧
1、影響產品呈現效果的三大因素
2、產品推介的三大法寶
3、產品組合呈現技巧
六、信用卡異議處理技巧
1、處理異議—異議是黎明前的黑暗
2、追根究底—清楚異議產生的根源
3、分辨真假—找出核心的異議
4、自有主張—處理異議的原則
5、化險為夷—處理異議的方法
6、【Q&A】：常見異議的回答話術與訓練
我考慮一下
我已經有信用卡了
XXX銀行的服務比你們好多了……
 【情景(jing)練習】：不喜歡用(yong)信用(yong)卡、不喜歡用(yong)電子(zi)銀行……

第六章、信用卡場景化營銷的革新之路
一、迎接信用卡營銷模式的變革
1、什么是場景化營銷
2、信用卡營銷場景化從1.0的開啟、2.0的到來以及3.0的探索
3、從個性化到衣食住行 場景化應用無孔不入
4、信用卡場景化營銷離不開的科技支持
【案例分析】工行推出的長隆聯名卡“即辦即領”的服務
【案例分析】從碎片化場景溝通看招行信用卡獨特情感營銷之路
二、移動化時代信用卡場景營銷模式的創新與應用
1、各家銀行如何利用微信社交進行信用卡營銷
2、多家銀行實現微信掃二維碼、掃對話二維碼即可線上完成申請
3、打造“立體式”信用卡場景營銷模式
線下場景化營銷模式
線上場景化營銷模式
三、場景化營銷之路演活動的組織與創新
1、路演的場景化氛圍打造
2、路演的主題選擇
3、路演的流程操作
4、路演的主持人演繹風格訓練
四、場景化營銷之信用卡廳堂營銷
1、廳堂氛圍打造
2、廳堂互動沙龍活動
3、場景化營銷對傳統風控意識的突破
五、“互聯網+”時代的信用卡市場是一個“多邊市場”
六、“硝煙四(si)起” 場景化(hua)之路如何(he)走出特色

信用卡精準營銷