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渠道轉型培訓

【課程收益】
§了解移動互聯網思維下渠道轉型的方向和面臨的競爭困難，深刻理解移動渠道轉型的管理方法；
§全面革新渠道管理者的互聯網化渠道運營理念，在渠道日常管理中實現新的發展與突破，適應互聯網化時代的快速的突破；
§明確在互聯網化時代的渠道轉型戰略與定位，實現重點渠道規劃管理能力；
§掌握社會渠道的運營現狀及問題，認識渠道經理的定位與職責，了解渠道經理的工作內容，提升渠道經理的自身管理能力和責任意識，掌握有效管理網點的技巧；
§渠道銷售轉型下的銷售模式和方法，掌握渠道商圈布局規劃能力，掌握渠道店面形象改善技能和方法，提升4G終端銷售技巧，提升促銷活動炒店能力；
§掌握連鎖經營的模式，掌握設計連鎖經營體系的方法，掌握用連鎖模式實現核心實體渠道“集中化”管理的方法；
§掌握網點管理精細化管理的實踐操作技巧，包括：如何解讀政策信息；如何開發渠道網點；日常巡點方法；渠道培訓方法；如何開展渠道深度營銷；如何輔導渠道的經營和管理能力提升；如何應對渠道競爭和策反。
§理解互(hu)聯(lian)網(wang)思維(wei)，掌握經營流程、模式、方法，掌握渠(qu)道協(xie)同(tong)的工具(ju)和方法。

【授課對象】渠道主管、渠道經理、基層渠道管理人員
【課時】2天

【課程大綱】
討論：通信行業熱點時事分享導入
第一部分：互聯思維下的渠道轉型
1、互聯網思維的定義和認知
案例分享：電商時代三只松鼠的核心競爭力，小米的的商業模式探討
2、移動互聯網多行業沖擊引發渠道轉型思考
正在被顛覆的行業印發的思考
移動互聯網對通信行業的沖擊
案例分享：微信在革誰的命？
誰在替換運營商的業務，誰在蠶食運營商的地盤
三家運營商與虛擬運營商的博弈和競爭優勢
3、4G時代渠道體系發展模式與轉型
中移動實體渠道發展現狀剖析
中移動4G時代渠道體系的發展模式
4G時代渠道管理與渠道銷售的轉型
渠道轉型中常見8類問題(ti)的探討

第二部分：實體渠道運營管理能力提升
1、鍛造全方位的渠道競爭優勢和銷售效能
2、商圈分析與渠道布局規劃
2.1解讀商圈
商圈形態類型
商圈飽和度計算
2.2商圈分析
商圈分析的5個有利于
商圈分析的4大要素
商圈分析的5種方法
2.3商圈信息收集
渠道信息分類
渠道有價值信息收集方法
渠道信息收集問卷設計技巧
3、渠道布局規劃技巧
為什么要做渠道布局規劃
區域市場內渠道類型和渠道數量構建
4、渠道有效拓點
案例分享：渠道該不該爭取
渠道拓點中常見困難
渠道摸查信息收集問卷構成
覆蓋完善渠道的三項標準匹配
渠道拓點流程四步法-洽談準備，門店接觸，合作洽談，合作促成
5、渠道店面形象提升
5.1營銷氛圍營造對客戶購買的影響
5.2視覺營銷之人體工程學
5.3留住顧客的店內磁石
5.4那什么拯救你我的營業廳
“色彩搭配”帶走你的“淡”然
“三劍合并”解決心中“冷、暗”
“陳列技巧”告別“臟、亂”，還“你”舒適空間
案例：馬來西亞移動運營商門店展陳色彩搭配案例
5.5陳列維護與動線設計
封閉式陳列設計9種技巧
廳內動線設計和布局結構
常見動線模式
賣場通道設計
新型營業廳的七種客戶動線設計
案例：新西蘭電信運營商動線設計與布局
6、渠道能力“銷售化”
服營廳為什么要轉型?
服務與銷售量的關系
案例：香港運營商營業廳的七大特點
服營廳視覺化營銷
賣場化經營的基本理念
零售管理的三個重點
賣場化廳店核心“4流3率”
炒店的基本功能
炒店形式和規模劃分
案例：炒店頻次與炒店規模討論
7、炒店的4大原則
8、炒店的基本流程
8.1炒店七步法
主題策劃，活動方案-4項分析1個主題
政策包裝，禮包設計技巧
活動預熱
崗位確定現場分工
海報宣傳，氛圍營造
一句話銷售話術制定
目標客戶邀約參與
8.2營銷組織的五個環節
選口味：做到5個適合，一店一案
備料：物料、人員、場地、商品等
溫鍋：活動預熱、一句話營銷
熱炒：炒店現場流程
加料：總結、優化、不斷提升
8.3炒店的五個合適
合適的炒店方式
合適的炒店主題
案例分析：《某手機賣場炒店主題選擇》
合適的炒店時間
合適的預熱方式
合適的營銷話術
8.4炒店的六個現場流程
前期預熱
會議部署總結
攔截客戶
現場體驗
現場的布局及購買
活動抽獎
模擬場景演練：《現場演練炒店流程》
9、渠道角色認知與工作說明
9.1角色認知-渠道管理人員工作中的10種能力
老板能力-渠道拓展員
數據分析能力-信息收集員
大喇叭功能-業務宣傳員
銷售高手-營銷指導員
策劃能人-促銷執行員
投訴處理員
服務標兵-服務檢查員
客情維系員
沖突解決員
財務稽核員
9.2渠道管理人員的自我認知
網點拓展
網點運營
店面維護
監督考核
運營分析
信息收集
店面周巡檢
9.3認識社會渠道運營
9.3.1社會渠道的特點
網點多、覆蓋廣
規模小、轉型快
有固定消費人群
老板的趨利性
貼近客戶
自主經營
成本可變
積極性高
9.3.2社會渠道的運營現狀
生存壓力大
僅少數門店轉型
銷售能力參差不齊
習慣(guan)賺取一(yi)次性利潤

第三部分：門店單店運營管理能力修煉
1、連鎖經營的特質
2、連鎖經營的3S原則
3、中移動連鎖經營的概況
4、連鎖化運營思維
5、特許連鎖體系設計與構建
單店系統設計
單店經營模式設計
單店商品/服務組合結構設計
單店贏利方式組合的設計
單店運營管理系統設計
單店運營管理流程的設計
商品分銷型單店主流程的設計
服務型單店主流程設計
單店系統輸入的設計
單店經營目標的設計
單店投資回報模型設計
6、連鎖化運營的新思維
復制
遞加
粒化
7、連鎖經營的三化要求
簡單化
專業化
標準化
8、廳店選址技巧
9、廳店資源配置
廳店裝修與布局
人員配置管理—授權管理
人員配置管理—激勵管理
廳店貨品管理—進貨管理
廳店貨品管理—銷售管理
10、運作：單店日常運作
11、存量客(ke)戶經營能力

第四部分：互聯網思維下的渠道營銷與服務
1標簽思維
1.1百度標簽——搜索
1.2騰訊標簽——社交
案例：標簽思維的終端買點包裝
2簡約思維
2.1少即是多
2.2簡約即是美
2.3簡約而不簡單
課堂互動討論環節：hao123網站為何能年收入20億？
3O.1思維
3.1只有第一，沒有第二
3.2剩者為王，強者恒強
3.3唯品會——一家專門做特賣的網站是如何逆襲上市的？
4產品思維
4.1人人都是產品經理
4.2一切以用戶為中心
4.3把用戶體驗ROI變成KPI
4.4把自己逼“瘋”，把別人逼“死”
4.5寧做榴蓮，不做香蕉
課堂互動案例分析：從手機到電視，小米是如何把自己逼“瘋”的？
5痛點思維
5.1痛點是一切產品的基礎
5.2不要相信用戶的嘴，要相信用戶的腿
5.3不要靠感覺，要靠數據
5.4用放大鏡將痛點放大100倍
5.5讓用戶由“痛”變“痛快”
案例：痛點思維的探尋需求技巧
課堂互動案例分享：360隨身WiFi是如何讓用戶痛快上網的？
6尖叫點思維
6.1做減法和聚焦
6.2把痛點的解決方案變成用戶易感知的尖叫點
6.3制作*
6.4先讓自己尖叫起來
課堂互動案例分享：《爸爸去哪兒》是如何制造尖叫的？
第四部分：口碑
7屌絲思維
7.1得屌絲者得天下
7.2打開與屌絲對話的通道
7.3人人都是自媒體
7.4超越用戶的期望值
課堂互動案例分享：為何“高富帥”史玉柱主動被“屌絲”
8粉絲思維
8.1為什么產品沒有忠實粉絲
8.2粉絲三“感”：參與感、尊重感、成就感
8.3與用戶互動是基礎
8.4忘掉生硬的廣告和公關
8.5參與感是新營銷的靈魂
課堂互動案例分享：米粉是如何助力小米估值100億的？
9爆點思維
9.1借勢引爆社會化營銷
9.2不僅要包裝賣點，還要刻畫產品性格
9.3病毒營銷的7大武器
9.4社會化眾包協作與媒體選擇
課堂互動案例分享：《泰囧》為什么獲得12.6億的票房
分享：爆點思維下的廳店炒店技巧
10迭代思維
10.1沒有什么能經得起迭代
10.2十年磨一劍落伍了，現在要小步快跑
10.3快速，想了就說，說了就干
10.4錯了就改，持續試錯微創新
課堂互動案例分享：微信是如何正在快速迭代中野蠻生長的
11流量思維
11.1有流量才有價值
11.2免費是為了更好的收費
11.3量變到質變的“臨界規模點”
案例：流量思維下的流量經營
課堂互動案例分享：360安全衛士的免費生意
12整合思維
12.1攜用戶以令諸侯
12.2開放平臺與產業生態鏈
12.3戰略并購比自己做的更快
課堂互動案例分享：余額(e)寶的千億級整合

渠道轉型培訓