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房地產市場營銷管理培訓

一、房地產企業戰略VS市場營銷管理
1、公司業務現狀及戰略方向對管理資源配置策略的影響
機會型開發商——單一項目公司
專業化開發商——行業內持續經營
2、公司開發業務屬性對研發市場營銷專業能力培育的影響
住宅地產綜合開發商
商業地產開發商
旅游地產開發商

二、企業組織架構VS市場營銷管理
1、項目公司結構
2、二級管理架構
3、三級管(guan)理架構(gou)

三、市場營銷管理的責權設計
1、市場營銷管理主辦部門的職責、權限
2、公司內其他協同部門在營銷策劃過程中的職責、權限
3、公司決策層責權
4、公(gong)司(si)以(yi)外的(de)協作(zuo)、參(can)與主(zhu)體(ti)的(de)責(ze)權

四、市場營銷管理系統的組織建設
1、市場營銷決策層
2、市場營銷部門的定崗定編
崗位編制
人員編制
3、專業管理干部的引進和培訓
銷售代表——銷售經理/營銷策劃經理——營銷總監

五、市場營銷管理VS計劃管理
1、項目開發計劃（7個計劃）VS研發設計管理
2、項目開發進度計劃的編制
3、市場營銷工作計劃的編制和分解
年度及月度計劃
部門及個人計劃
4、市場營銷部門上報資金計劃的編制
5、市場營銷部門招聘及培訓(xun)計劃的編制(zhi)

六、市場營銷管理VS成本管理
1、目標成本計劃的9大類成本
2、營銷推廣費用成本(ben)的控制方法

七、市場營銷管理VS項目決策管理
1、市場調查
2、項目(mu)投資可行(xing)性研究分(fen)析(xi)

八、市場營銷管理VS項目策劃管理
1、市場調查
2、客戶定位
3、價格定位
4、產品定位
5、運營定位

九、市場營銷管理VS產品研發設計管理
1、設計任務書
2、設(she)計成果評審

十、營銷管理流程操作指引
1、如何編制銷售計劃
1.1銷售計劃的內容
1.2銷售計劃的編制依據
1.3銷售指標計劃及分解
1.4與銷售相關的項目開發節點
1.5銷售工作計劃
1.6銷售費用計劃
1.7《銷售計劃編寫規范》
2、如何編制營銷方案
2.1編制營銷方案的方法
2.2策劃機構的選擇
2.3策劃機構的分包管理
2.4營銷策劃的主要內容（營銷策劃工作任務書）
2.5營銷外包的工作評審
2.6《營(ying)銷策劃方(fang)案編寫規范》

3、銷售前期準備工作的內容及注意事項
3.1《銷售準備工作清單》
3.2賣場及樣板間的準備
3.3銷售環境的準備
3.4各種銷售道具的準備
3.5各種銷售資料的準備（《銷售手冊編寫規范》）
3.6銷售人員的培訓
4、客戶積累及開盤實施
4.1客戶積累，《客戶積累流程》
4.2開盤(pan)實(shi)施，《開盤(pan)流程(cheng)》

5、一站式銷售服務管理
5.1售前的服務內容及相關流程
5.2售中的服務內容及相關流程
5.3售后的服務內容及相關流程
6、如何制定銷售價格及銷售價格管理
6.1銷售定價的原則
6.2銷售價格文件的管理
6.3《銷售價格管理流程》
7、銷售變更管理
7.1銷售變更處理原則
7.2銷售變更的范圍及處理流程
7.2.1更名流程規范及注意事項
7.2.2換房流程規范及注意事項
7.2.3更改付款方式流程規范及注意事項
7.24沒收再售流程規范及注意事項
7.2.5退房流程規范及注意事項
7.2.6預留房流程規范及注意事項
7.2.7延期付款流程規范及注意事項
7.3《銷售變(bian)更管(guan)理(li)規(gui)范》

8、事件營銷管理
8.1推廣活動的基本形式
8.2事件營銷的提出
8.3推廣活動的活動計劃
8.4推廣活動的活動執行
8.5推廣活動的活動總結
8.6相關注意事項
8.7《推廣活動管理規范》
9、案場管理
9.1現場管理
9.2客戶接待管理
9.3客戶接待后續管理
9.4例會管理
9.5銷控管理
9.6銷售傭金管理
9.7《案場管理規范》
10、客戶事務管理
10.1簽約管理流程
10.2按揭管理流程
10.3入住管理流程
10.4面積差辦理流程
10.5產權證(zheng)辦理流程

11、銷售費用管理
11.1銷售費用涵蓋的項目
11.2如何節省營銷費
11.3相關注意事項
11.4《銷售費用管理規范》
12、銷售總結管理
12.1銷售總結的重要性
12.2銷售總結包含的內容
12.2.1銷售指標總結
12.2.2客戶匯總分析
12.2.3推廣宣傳的安排及效果分析
12.2.4成功的經驗與失敗的教訓
12.2.5銷售費用計劃完成情況分析
12.2.6下個階段的營銷計劃
13、相關注意事項
14、《銷售總結管(guan)理規范》

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