課程描述INTRODUCTION
經銷商開發與管理培訓班
日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
經銷商開發與管理培訓班
【課程概要】
在運作市場當中,您或您的企業是否碰到過這樣的困擾:
1、整體市場開發規劃非常到位,但市場就是死活開發不起來?以致團隊沉沙折戟,信心大受挫折?市場成為了一個“死亡谷”。
2、成功開發了客戶,但卻管不住,管不好,甚至不知道如何管理,從哪里著手管理,以致“成也經銷商,敗也經銷商”,管理成了市場大難題。
3、經銷商數量不少,但卻沒有質量,或者有一定的能力卻做很多產品,什么賺錢賣什么。優秀的經銷商為何難以尋覓呢?如何來尋覓?
4、銷售人員忙忙碌碌,但卻不知道經銷商真正的內在需求,以致市場工作與經銷商需要南轅北轍?銷售人員如何真正地去做顧問式銷售呢?
在當前(qian)渠(qu)道(dao)為王的(de)(de)今天(tian),作為廠(chang)家(jia)及(ji)其銷(xiao)售人(ren)員(yuan)如(ru)何來(lai)(lai)開發(fa)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang),用(yong)(yong)什么樣的(de)(de)標準來(lai)(lai)開發(fa)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang),如(ru)何評(ping)判一個(ge)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)優劣,以(yi)及(ji)是否適應廠(chang)家(jia)的(de)(de)未來(lai)(lai)市(shi)場(chang)發(fa)展呢?用(yong)(yong)什么樣的(de)(de)方式(shi)去管理經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)?這些,都(dou)是廠(chang)家(jia)及(ji)其銷(xiao)售人(ren)員(yuan)必須要(yao)解決的(de)(de)市(shi)場(chang)課題。本課程(cheng)通過對開發(fa)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)要(yao)采取的(de)(de)方法(fa)與(yu)手段,甄別經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)標準,管理經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)技巧,銷(xiao)售人(ren)員(yuan)的(de)(de)自(zi)(zi)我(wo)定位(wei)等(deng),結(jie)合老師(shi)親身(shen)的(de)(de)實際案例,與(yu)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)一起,來(lai)(lai)進一步認識和探(tan)討有關工業品經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)開發(fa)與(yu)管理實戰、實效、實用(yong)(yong)、實操的(de)(de)工具(ju)與(yu)方法(fa),從(cong)而通過培養和打造務實高(gao)效的(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)團(tuan)隊,獲得市(shi)場(chang)上優勢地(di)位(wei),讓(rang)自(zi)(zi)己立(li)于不敗之地(di)。
【培訓目標】
認識經銷商的市場地位及其作用,迎合市場發展潮流及未來渠道發展趨勢。
掌握經銷商開發步驟及其方法、手段,尋找適合企業未來發展的優秀的經銷商。
把握經銷商管理的標準及其藝術,明晰管理定位及其運作手法。
熟悉和了(le)解經銷商開發(fa)與(yu)管理過(guo)(guo)程(cheng)中的(de)一些工具運(yun)用(yong)等(deng),通過(guo)(guo)一些市場工具等(deng),來更(geng)好地開發(fa)與(yu)管理經銷商。
【適合對象】銷售部經理、市場部經理、銷售經理、市場經理、銷售主管、業務員等
【培訓形式】講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴
【培訓(xun)用時】2天,每天6-6.5小(xiao)時
【課程大綱】
開篇:工業品區域市場渠道建設策略
攻略方向:我們為什么需要經銷商?廠商合作如何定位?為什么開發的新經銷商卻沒有銷量?為什么經銷商有銷量了卻沒有了利潤?廠家和經銷商是什么樣的關系?工業品渠道該如何布局和區域規劃?
一、我們為什么需要經銷商?
二、廠商合作的三種形式
三、廠商合作的三大基礎
四、工業品常見的渠道模式
1、渠道長度——長短結合
2、渠道寬度——靈活兼得
3、渠道廣度——多元混合
五、決定渠道模式的六個因素
六、工業品更要做好區域市場渠道規劃
1、區域市場SWOT分析
2、統一思想的渠道戰略
3、區域經理六步市場規劃
七、科學評估渠道建設三原則
1、經濟性原則
2、控制性原則
3、適應性原則
八、經銷商開發管理地圖路標方向
路徑一:經銷商的評估與篩選——適合的才是最好請睜大眼睛
路徑二:經銷商的開發與談判——真實的謊言與成功簽約秘訣
路徑三:經銷商日常拜訪動作——培養忠誠度從日常管理抓起
路徑四:經銷商的服務與管理——六項管理有效的掌控經銷商
路徑五:區域經理職業化修煉——打鐵還需自身硬職業化修煉
銷售案例分享: 某重工的渠道模式及市場策略
銷售案例分享:兩個都要做*代理怎么辦?
銷售管理練習(xi):SWOT市場分析及營(ying)銷策略(lve)
第一講:經銷商開發管理地圖第一站——經銷商的評估與篩選
攻略方向:為什么我們開發經銷商總不成功?為什么區域經理開發了很多經銷商,卻成功的很少?時間緊急,沒時間慎重選擇經銷商怎么辦?與新經銷商合作后感覺“不好”怎么辦?經銷商的產品多好還是產品相對少的好?選不到有合作意愿的經銷商怎么辦?
一、經銷商選擇常見五大錯誤
二、選擇經銷商要依循的思路
1、選擇經銷商就像選員工,要嚴進寬出
2、選擇經銷商時考評要全面
3、選擇經銷商要與企業市場發展策略相匹配
4、合適的才是最好的
三、選擇經銷商最重要的三項條件
四、意向經銷商信息收集
五、經銷商的狀況調查
1、四種調查方式
2、調查內容-經銷商基本情況調查
六、選擇經銷商的六大標準
1、六大方面考察經銷商
2、考察經銷商的實戰動作
七、經銷商選擇時的問題破解
1、時間緊急,沒時間慎重選擇經銷商怎么辦?
2、與新經銷商合作后感覺“不好”怎么辦?
3、經銷商的產品多好還是產品相對少的好?
4、選不到有合作意愿的經銷商怎么辦?
銷(xiao)售案(an)例討論:區域(yu)經理的徘(pai)徊?
第二講:經銷商開發管理地圖第二站——經銷商的開發與談判
攻略方向:為什么經銷商嘴上說的和心里想的不一樣?經銷商經銷產品主要有哪些關心?哪些顧慮?如何與經銷商建立信任?如何談判?我有什么籌碼?如何把競爭對手的經銷商挖過來?
一、區域經理市場開發的“常見病“
二、經銷商選擇品牌的三個思考核心
1、產品有沒有利潤?
2、廠家有實力提供支持嗎?
3、做這個產品前景如何?
三、建立與經銷商信任從第一次開始
1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒四步開場
2、建立信任創建友好人際關系路線圖
a)寒暄打招呼——禮貌周到暖人心
b)超級贊美不留痕跡——天下第一拍
c)達成共識——先交朋友后做生意
d)培養共同愛好——高山流水遇知音
e)價值觀趨同——建立忠誠的革命友誼
3、經銷商拜訪中容易注意八個問題
四、經銷商談判致勝策略
1、三步驟創造談判雙贏
2、八大力量在經銷商談判中的運用
3、兩個必備的經銷商談判思維
① 談判不僅是分蛋糕,還可以把蛋糕做大
② 不要輕易說不可以,談判是條件交換條件
五、“常見問題”應對策略
六、與獅子開大口的經銷商談判策略
1、增加籌碼的五個來源
2、開局/僵局/結局時的應用策略
3、廠家犧牲一些利益以換取大經銷商合作的操作
七、如何策反競爭對手的經銷商?
1、面對成熟市場,如何撕破缺口?
2、教你五步法絕殺,成功策反對手經銷商
3、成功完成一次策反活動要注意四個關鍵點
銷售(shou)案例分析(xi):重卡企(qi)業區域經理成功策反競爭對手(shou)客戶活動紀實
第三講:經銷商開發管理地圖第三站——經銷商的日常拜訪動作
攻略方向:如何打消經銷商看到廠家業務員就感覺“又來逼我進貨了”的逆反心態,締結良好的生意關系?拜訪經銷商之前要做哪些動作?如何回應經銷商一見到廠家人員就抱怨支持不夠? 傳達政策時需要和經銷商書面溝通的幾種情況?如何面對經銷商的常見抱怨:交貨期、品質、服務以及投訴廠家等問題?
一、經銷商管理的常見誤區
1、見面老三句
2、客情關系第一位
二、經銷商日常拜訪的兩個原則
1、規律聯系、定期拜訪
2、目標導向、過程管理
三、拜訪經銷商要帶著六個任務
四、拜訪經銷商的六步規定動作
1、拜訪準備——帶上八個問題出發
2、庫存檢查——做到里外心中有數
3、客戶溝通——實話實說焦點訪談
4、培訓商家——隨時洗腦文化滲透
5、終端拜訪——實地調研雙向考察
6、評估報告——業績評估問題反饋
銷售工具:經銷商績效評估表
銷(xiao)售(shou)工具:經銷(xiao)商拜訪表
第四講:經銷商開發管理地圖第三站——經銷商的服務與管理
攻略方向:經銷商要管理什么?如何服務好經銷商?廠家如何設計價格、返利、信用和區域政策,促使經銷商按照廠家所設定的經營思路行動,在完成公司銷售目標的同時,避免渠道價格混亂、竄貨等現象發生? 經銷商又不是我們廠家的如何掌控?
一、經銷商服務管理
1、“服務”是公司產品的“附加價值”
2、為經銷商提供五項服務
二、經銷商的培育
1、不同成長階段經銷商的不同需求
①起步階段 ②快速成長階段 ③成熟階段
2、制定針對性的經銷商培育計劃
3、如何成為經銷商公司化經營的顧問?
4、如何幫助經銷商打造一支適合我方品牌發展的經營團隊?
①員工招聘一原則
②員工培育二方法
③員工激勵三策略
④員工考核四指標
5、用培訓取代喝酒:培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠
三、激勵經銷商的積極性
1、激勵經銷商的重要性
2、成長型經銷商跟定你的三條件:
①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發展保障
3、制定銷售政策四個原則
4、四大類銷售政策
①價格體系 ②返利政策 ③信用政策 ④區域政策
銷售案例:銷售部和財務部的矛盾
四、渠道沖突協調
1、兩大類沖突
2、竄貨的主要原因
3、控制竄貨的常規技巧
4、工業品渠道竄貨特點與解決方案
5、建立定期的經銷商溝通機制,有效解決渠道沖突問題
五、有效掌控經銷商的七種手段
1、品牌掌控——品牌是有力量的
2、理念掌控——道不同不相為謀
3、服務掌控——服務營銷差異化
4、終端掌控——善開拓終端為王
5、利益掌控——掙錢才是硬道理
6、組織掌控——廠商一體化經營
7、合同掌控——合法夫妻難拆散
六、更換經銷商的做好六個準備
銷售案例分析:經銷商串貨的真實案例
銷售案(an)例分析(xi):更換代理商的風波
第五講:經銷商開發管理地圖第五站——區域經理的職業化修煉
攻略方向:什么叫區域經理?區域經理是指擁有營銷經驗能力;或擁有成熟營銷團隊或擁有成熟地方、領域市場資源的個人,區域經理是企業市場開拓的一方諸侯,封疆大吏,是區域市場跑馬圈地的兵馬元帥,是公司戰略方針落地執行的橋梁樞紐。在企業發展、市場增長方面起到了彌足重要的作用,但作為一名區域經理,你合格嗎?
一、區域經理第一修煉:要具備經營者意識,掌握財務預控能力
二、區域經理第二修煉:要具備區域經理的格局。
三、區域經理的第三修煉:要具備的獨立的人格
四、區域經理的第四個修煉:要有高品質的溝通能力
五、區域經理的第*:具(ju)有較強的抗壓能力。
經銷商開發與管理培訓班
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