大客戶銷售實戰技能提升
講師：鄒國華(hua) 瀏覽次數：2603
課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
銷售實戰技能提升培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
銷售實戰(zhan)技能提升培(pei)訓
課程大綱
第一部分(fen)：解決方案(an)式大客(ke)戶銷售(shou)理念
一(yi)、大客(ke)戶銷售定義
1.大客戶的定義：大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候
2.大客戶銷售就是結(jie)果(guo)，就是市場，就是民心(xin)所向
3.大客戶銷售的四(si)大問題
4.大客戶三大特征及判(pan)定五項標準(zhun)
5.大客(ke)戶采(cai)購五(wu)要素（價值、需求、價格(ge)、信賴(lai)、體驗(yan)）
二、解決方案式銷售理(li)念(nian)
1.解決(jue)方案式銷售(shou)理念
2.銷售方案式銷售三大要(yao)素
3.我們(men)膽怯恐懼的四大原因及(ji)解決(jue)辦法(fa)
4.銷(xiao)售需要(yao)勇敢面對，先(xian)開*后(hou)瞄準(zhun)
5.世界(jie)上最重要的一位顧(gu)客是誰
第二部分：商務禮(li)儀建立信任關系
一、商(shang)務禮儀建立信任(ren)關系
1.運用微笑(xiao)的力量，塑(su)造良好第一印象
2.得體的(de)服飾(shi)儀容，專(zhuan)業的(de)商務禮儀
3.坐(zuo)有坐(zuo)相，站有站姿，給客戶(hu)信(xin)賴的感覺(jue)
4.同客戶一樣的(de)“職業(ye)化” 促進信任感覺
二、運用策略建立銷售(shou)信(xin)任
1.運用(yong)贊美(mei)的力量(liang)
2.換位思考以客(ke)戶為中(zhong)心表示對客(ke)戶的尊重
3.建立信賴感的(de)五緣四(si)同步法則
4.建(jian)立信任(ren)的五個緯(wei)度
5.快速建立銷售(shou)信任(ren)的六大(da)方法(fa)
第三部分(fen)：找對(dui)人說對(dui)話做好需求分(fen)析
一、找(zhao)對(dui)人—決勝銷售(shou)的前提
1.找(zhao)對人的三項要求
2.找對人的五項(xiang)表現(xian)
3.掌握客戶概況及需(xu)求期望(wang)
二、說對話—決勝(sheng)銷(xiao)售的(de)關(guan)鍵
1.學會(hui)聽(ting)(ting)，聽(ting)(ting)關鍵
學(xue)會聽，快速化解(jie)溝通障(zhang)礙
如何體現(xian)用心傾聽，拉(la)近關系
2.要會(hui)問，有技巧
何時問開放式(shi)問題
何時問封閉式問題
與潛(qian)在客戶溝通要問哪些(xie)問題？
3.說對話，貴精要
說對(dui)話要(yao)了(le)解對(dui)方的需求及(ji)目的
銷售溝通上的黃(huang)金(jin)定(ding)律及三(san)項本質
第四部分：學會問挖掘客戶(hu)真實需(xu)求(qiu)
一．了解客戶心(xin)理，幫助客戶找到(dao)他認為(wei)最合適的
1.客(ke)戶十(shi)大心理(li)分析
2.客戶購買行為分析
3.購(gou)買(mai)前(qian)行為，購(gou)買(mai)后行為，消費(fei)者心理活動過程
4.不同階段不同環境(jing)不同性格的購買心(xin)理分析
二．學會問，挖(wa)掘客戶心理需求讓銷售事半(ban)功(gong)倍
1.探(tan)尋顧客的心理需求，提問(wen)的2種(zhong)模式
2.先詢問(wen)(wen)容(rong)易的問(wen)(wen)題(ti)，何時問(wen)(wen)開放式問(wen)(wen)題(ti)
3.詢問客戶關心的(de)事(shi)情，何時問封閉(bi)式問題
4.從客戶表情與回答中整理客戶需求(qiu)
5.顧(gu)問式(shi)銷售*
情景(jing)性：問題現狀 探究(jiu)性：問題詢問
暗示性：暗示詢(xun)問(wen) 解決性：確認詢(xun)問(wen)
第五部分：介紹方案塑造產品價值
一、如何進行方(fang)案(an)介紹(shao)
1.準備充分，方案精美
2.個性化介紹方案(an)
3.3+2+1模式介(jie)紹(shao)法
二、根據客戶需求塑造產品價值
1.了解顧(gu)客的購買動機
2.分析顧(gu)客的購買行為
3.顧客(ke)的購買心(xin)理分析(xi)
4.一擊即(ji)中(zhong)，找到(dao)客(ke)戶的(de)精準需(xu)求
5.價值(zhi)是一種(zhong)感覺，感覺是一種(zhong)策(ce)略
第六部分(fen)：快速(su)成交(jiao)銷售談判技巧
一、如何介紹產品塑造價值(zhi)
1.個性化介(jie)紹產(chan)品
2.3+2+1模式介(jie)紹(shao)法(fa)
二、提出成交的*時機
1、語言信號
2、行為(wei)信號
3、表情(qing)信(xin)號
4、身(shen)體信(xin)號
三、*成交的十大方法
四、*成交前、中、后的談(tan)判策略(lve)
五、*成交的價(jia)格談判技巧
率(lv)先報價與避免率(lv)先報價 議價：誰先讓價誰先死(si)
如(ru)何報價(jia)？如(ru)何讓步(bu)？ 讓步(bu)次數與(yu)幅度
六、談判(pan)心(xin)得
站在(zai)別人(ren)的角度來考慮自己的利益(yi) 以情動人(ren)注意對象和時機(ji)
給人面子(zi) 身體(ti)語言比(bi)文(wen)字重要
第七(qi)部分：大客戶關系(xi)管理
一、什么是(shi)客戶關系(xi)（CRM）
1、客(ke)戶關系的定義
2、對客戶關系管(guan)理的正確認識(shi)
二、客戶關系的三大核(he)心(xin)
1.信任 2.安心(xin) 3.價值
三、維(wei)系客戶忠(zhong)誠的六大關(guan)鍵
品牌（價值觀）、品質、價格、服務、方便、價值
四、從滿意到忠誠---客戶關系(xi)管理
1、沒(mei)有滿意就沒(mei)有真(zhen)正的忠誠
2、客戶滿意的五個層次(ci)
3、如何有效處長客戶(hu)生命周期
第(di)八部分：大客戶服務與維護
一、服務的重要(yao)性
案例討論(lun)：為什么要服務，為什么要讓顧客滿意
我們(men)的工(gong)資由誰付？什么是企業生存的根本？
在產品同質化的今天，我們靠什(shen)么(me)贏得市場？獲(huo)取利潤？
交朋友難，失朋友容易(yi)，獲得一(yi)個新顧客(ke)比(bi)留住一(yi)個已有的顧客(ke)花費更大
不滿意的(de)顧客(ke)比滿意的(de)顧客(ke)擁有更多的(de)“朋友(you)”
顧客不總是對的，顧客錯了，就把“對”讓給他
顧(gu)客有充(chong)分的選擇(ze)權(quan)力，如果你不去照(zhao)顧(gu)你的顧(gu)客，那么別(bie)人(ren)就會去照(zhao)顧(gu)。
二、服(fu)務的策略(lve)和(he)技巧
滿足客戶(hu)的期望(wang)值
如(ru)何(he)在客戶(hu)面(mian)前建立可親、可近、可信任的第一形(xing)象？
規范服(fu)務標準，強化(hua)服(fu)務理念
服務的基本語言(yan)
良(liang)好的(de)語音、準(zhun)確的(de)語感、節奏的(de)安排、適當(dang)的(de)肢體語言
語言清晰度、專業度、親和力，來有迎聲(sheng)，問(wen)有答聲(sheng)，走(zou)有送聲(sheng)
對事實或感受做(zuo)正(zheng)面反應，用心服務(wu).尊重對方.換位思考
第九(jiu)部(bu)分：互動分享討論，解疑釋惑
1．回顧課程(cheng)
2．答疑解惑(huo)
3．合影道別
銷售實戰技能提(ti)升培訓(xun)
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/38431.html
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- 鄒國華
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