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人才選拔與激勵課程

課程特色
. 深入剖析當前企業前業務人員招聘的典型誤區，分析成功業務人員的關鍵特質，并講授如何進行招聘甄選業務精英的實戰技巧。本課程以現場實操為導向，課程中設計相當數量的案例剖析和學員互動，幫助學員掌握業務精英的招聘選拔的關鍵技巧，確保其所學能直接用于現實的招聘工作中。
. 針(zhen)對未來銷售(shou)工作越來越知(zhi)識化、方(fang)案(an)化的(de)(de)趨勢(shi)，傳統的(de)(de)激(ji)勵(li)手段的(de)(de)成(cheng)本高居不下卻(que)沒有起到應有效(xiao)果(guo)的(de)(de)特點。從區(qu)分(fen)成(cheng)功的(de)(de)銷售(shou)行為(wei)著手，區(qu)分(fen)不同驅動力下產(chan)生(sheng)不同的(de)(de)績效(xiao)，從而(er)設計(ji)出滿足各(ge)種層次(ci)驅動力的(de)(de)激(ji)勵(li)方(fang)案(an)，掌握各(ge)種立刻(ke)可用于實踐的(de)(de)激(ji)勵(li)工具及技巧。

學員收益
. 學習招聘的結構化流程
. 學習行為邏輯化面試的方法和技巧
. 學習經典面試提問的技巧
. 學習招聘效果評估的方法
. 了解不同營銷策略下不同的成功銷售行為
. 為成功的銷售行為配置正確的驅動力
. 掌握不同驅動力下的激勵措施設計
培(pei)訓(xun)對象：企(qi)業高管(guan)(guan)；營銷管(guan)(guan)理(li)人員；HR人員

課程大綱
第一天：業務精英的甄選
一、業務精英招聘的典型誤區
. 業務人員的溝通表達能力有多重要？
. 業務人員的自信心越高越好？
. 越快出業績的業務員越好嗎？
. 讓成功業務人員來招聘最好嗎？

二、成功業務精英的關鍵特質
互動討論：你認為成功業務人員最重要的特質是什么？
. 確定崗位職責及能力素質要求（K/S/A/P/M/V）
. 國外權威組織與專家的研究結論
. 國內權威機構與專家的研究結論
. 實戰營銷專家總結的結論
. 我們的最終結論：業務精英的6大關鍵特質

三、結構化招聘面試技巧
. 何為結構化面試；
. 最有效的行為邏輯面試（BBSI）流程；
. 案例分享：某大型集團業務人員招聘的結構化流程設計
. 基于實戰的招聘選才（BBSI）；
. 案(an)例分(fen)析：比較實(shi)戰與非(fei)實(shi)戰選才技巧

四、如何有效識別和篩選簡歷
. 對求職簡歷信息的規范管理；
. 如何高效、準確地篩選大量簡歷；
. 演練：審閱一個崗位的簡歷

五、面試經典問題類別及實施技巧
. 引導式問題；
. 行為式問題；
. 案例分析：這個面試官的問題有效嗎？
. 智力式問題；
. 動機式問題；
. 案例分享：楊振寧面試少年天才
. 虛擬情境式的問題；
. 案例分享：Inte. 對應屆畢業生的提問
. 壓迫式的問題（兵不厭詐）；
. 案例剖析：寶潔公司的經典八問
. 現場演練：運用結構化面試技巧招聘業務人員。
. 現場演(yan)練(lian)的點(dian)評分析

六、其它招聘選才方法的運用
. 人才測評在業務人員招聘在的運用
. 案例分享：運用PDP系統精準甄選業務精英
. 實力作證：用現場操作法測試業務人員的實戰能力
. 案例分析：某(mou)日企招(zhao)聘營銷(xiao)總監(jian)

七、面試過程控制及招聘評估
. 面試過程不同階段的控制重點；
. 如何識破應聘者的謊言；
. 招聘面試評估的要點；
. 如何提高(gao)面試官的“命中(zhong)率(lv)”。

第二天：業務精英的激勵
八、找對驅動因素
1、人的行為產生機制
. 經典的條件反射
. 操作性條件反射
小測試：不同情景下的行為偏好
2、獎勵的困境
. 由工業經濟時代到知識經濟時代的銷售行為轉型
案例：有不為錢而做事情的人嗎？
3、驅動力的三個層次
. 驅動力1.0/2.0/3.0
. 外部刺激對創造力的削弱
案例：索碼立方塊實驗
. 快樂和意義感是人內在的需求
. 激(ji)勵(li)效果(guo)的本質是一種體(ti)驗

九、不同驅動力下的激勵設計
4、設定薪酬水平與模式
. 從業務模式梳理到分配水平測定
. 分給誰？與什么貢獻掛鉤？分多少？
5、設定底薪與提成比例
. 銷售行為的分類
. 驅動力評估
. 提成標準測定
. 目標的合理性如何設定
6、設計具體方案
. 不同發展階段的成功邏輯
. 激勵項目立項
. 考核指標配合戰略
. 支出曲線設定
案例：對賭式的分配函數
7、選擇付薪周期
. ‘體驗感’在發放周期里的應用
. 評估銷售人員的動力水平來選擇付薪周期
. 如何消除修改傭金制度的“震動”
8、創新激勵形式
. “心錨”的正確使用
. 個體需求的時代變遷：90后的驅動力挑戰
. 六種體驗感設計
. 創新激勵形式之：掌控感
. 創新激(ji)勵形式之(zhi)：提升(sheng)感

實戰舉例：用銷售競賽促進業績提升
. 創新激勵形式之：自由感
. 創新激勵形式之：愉悅感
. 創新激勵形式之：存在感
. 創新激勵形式之：參與感
討論：銷售精英為什么會離職
. 卓越的習慣：心聲共鳴
. 關注快樂和意義而非利益
實戰舉例：虛幣法
. 利用注意力的神奇資源
. 從注意力的六個通道設計*的激勵體驗
練(lian)習：你的銷售團(tuan)隊的激勵策劃

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