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導購員培訓課程

課程大綱：
第一講導購正確心態的建立
導購員自我認知
心態決定行為
與公司站在同一陣線
一視同仁的服務態度
樂于助人的態度
焦點導引思想
大量工作忘記傷口

第二講贏在起點
個人外在的形象就是公司的形象
塑造優質的銷售服務工作環境
優質的禮儀迎接顧客
有自信的肢體語言體現品牌—坐、立、行、走
用贊美接近客戶

第三講導購完美的待客之道
掌握接近客戶的時機
導購等待銷售時機時的注意事項
導購身體姿勢的不良習慣
結帳作業不容忽視
電話的應對方式

第四講應對顧客銷售七流程
銷售七流程

第五講門店導購員開場技巧
基本認知
技巧一：新的…
技巧二：項目與計劃
技巧三：*性
技巧四：簡單明了
技巧五：重要誘因
技巧六：制造熱銷的氣氛
技巧七：老顧客開場技巧
技巧八：老顧客帶新顧客開場技巧
技巧九：老顧客找導購員離職開場技巧
技巧十：老顧客找的導購調休開場技巧
技巧十一：顧客一來就問打幾折怎么開場
【實(shi)戰練習】：構(gou)圖(tu)技巧，讓顧客自(zi)己說服自(zi)己

第六講門店如何處理顧客反對問題
技巧一：接受、認同贊美
技巧二：化反對問題為賣點
技巧三：以退為進
具體反對問(wen)題處理

第七講導購如何激發購買欲望的技巧
技巧一：用如同取代少買
技巧二：運用第三者的影響力
技巧三：善用輔助器材
技巧四：運用人性的弱點
技巧五：善用參與感
技巧六：善用占有欲
技巧七：引導焦點

第八講掌握結束銷售的契機
基本認知：主動不代表危險、被動不代表安全
導購員不馬上成交的原因
識別顧客結束語言的訊號
識別顧客結束肢體語言的訊(xun)號(hao)

第九講導購常用締結的技巧
技巧一：替客戶做決定
技巧二：有限數量或期限
技巧三：推銷今天買
技巧四：假設式結束法
技巧五：邀請式結束法
技巧六：法蘭克結束法
技巧七：門把法

第十講如何處理門店常見價格異議
主事者的態度
具體(ti)的(de)價格異(yi)議(yi)（太(tai)貴了、便宜點、老顧客了、認(ren)識老板(ban)、抹零頭、贈品抵價格等(deng)等(deng)）

第十一講導購如何做好連帶銷售
連帶銷售原因
連帶銷售的出發點
連帶銷售的時機
連帶銷售的原則
連帶銷售的注(zhu)意事項(xiang)

第十二講商談六原則
用肯定型取代否定型語言
用請求型取代命令型語言
以問句表示尊重
拒絕時以請求型與對不起并用
不下斷語
清楚自己的職權

第十三講導購詢問顧客六技巧
問題表設計與運用
不連續發問
從回答中整理客戶需求
先詢問容易回答的問題
促進購買的詢問方式
詢問客戶關心的(de)事(shi)

第十四講處理客戶投訴的七步驟
認知：客戶投訴的原因及類型
步驟一：隔離政策
步驟二：聆聽不滿
步驟三：做筆記
步驟四：分析原因
步驟五：敲定與轉達決策
步驟六：追蹤電話
步驟七：自我反(fan)省(sheng)

第十五講如何道歉
避免常用錯誤道歉語
我向你道歉
這真是太糟糕了
謝謝你

第十六講導購如何做好顧客轉介紹
顧客轉介紹的好處
顧客為什么不會做轉介紹
顧客為什么會做轉介紹
怎樣才能讓客戶轉介紹
轉介紹的*時機
轉介紹客戶的類型
轉介紹(shao)的注意事(shi)項

第十七講門店與顧客保持良好互動
基本應對用語
好的關系來自用心
多做貼心的小事
運用科技
做好顧客歸屬感
做好售后服務的方式方法
導購(gou)員(yuan)培訓(xun)課程(cheng)總結(jie)

講師介紹：郜杰
資歷背景：
中國零售業培訓中心專業講師
時代光華合作講師
TESIRO——通靈有限公司中國區店面培訓師
智聯招聘公司首席培訓師
影響力商學院簽約講師
《店長》雜志專欄撰稿人
路透社中國(guo)區(qu)成員

2000年重點大學歷史系本科畢業后，出人意料的到了500強連鎖企業TESIRO—通靈翠鉆珠寶公司做了一名導購員，創下單月個人門店銷售業績超過四人銷售業績總和，當即被提升為中國區培訓部門店銷售技巧培訓師，并送時代光華進修，一做就是四年，形成自己獨特而實戰的課程體系，培訓指導全國門店導購銷售技巧，培訓全國店長門店連鎖、加盟店的經營管理，并肩負TESIRO公司連鎖門店的監察考評工作，熟悉門店各個流程環節，一個真正從門店走出來的門店實戰培訓師。
隨后在寶潔、新加坡時計寶商廈、中原百姓建材家具廣場、蘇寧等大型連鎖賣場又做四年的培訓師，培訓指導各個品牌的現場管理與銷售，經常被業務經理、導購“拉著不讓走，見面就聊天。”現為職業培訓師。
主講課程：
店面銷售服(fu)務(wu)技(ji)巧|打(da)造(zao)金牌店長|連鎖企業(ye)(ye)經(jing)營管理|《高端(duan)（奢侈品）門店銷售|《如何提升單店業(ye)(ye)績》|《如何制定(ding)門店監察標(biao)準》|《弟子規(gui)》|《打(da)造(zao)藍海團隊》

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