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經銷商開發培訓課

所屬專業領域：專業銷售技巧
適合學員層級：基層管理者
適合學員崗位：銷售部

課程標簽：
課程綱要：
.講師：葉敦明，工業品營銷教練，《變局下的工業品企業7大機遇》作者
.時間：1天（6小時）
.特點：開課后的課堂小測試 案例分析 工具方法傳授 互動問答 課程結束前
的書面考試
.服務：培(pei)訓結束后(hou)，提供(gong)經(jing)銷商開發的管理(li)表格與工(gong)具(ju)

一、火眼金睛：工業品經銷商的選擇之道
1、案例：經銷商選擇的兩個方向
2、分析：游擊型與規范型經銷商的分水嶺
3、關鍵詞：經銷商選擇、經銷商整改、新招商、招商談判
4、工具/方法：吃透現代經銷商的四個緯度
5、工業品渠道特征：人治、法治與機制
6、解決辦法：經銷商選擇，您要三思而后行！
7、互(hu)動討論：您(nin)在(zai)經銷商選擇上有哪些困難或心得？

二、糧草先行：渠道建設的四項準備
1、思考：怎樣用直銷所長，補經銷之短呢？
2、思維準備--需求發現、滿足與引領的新途徑
3、專業準備--行業分析與機會捕捉
4、技巧準備--經銷商談判與幫扶措施
5、團隊準備--三類銷售人型的組團與出擊
6、現場提(ti)問與解答(da)：您(nin)在銷售準備上的難(nan)點與突破點

三、聚焦力量：渠道開發的思路與方法
1、案例：摸對經銷商“脾氣”渠道開發有“生氣”
2、錯位經營：品牌定位與特色銷售策略
--與博世等對手各打各牌，各扎各根。
3、品牌終端：（品牌引力 動銷速度）X本地化服務
4、經銷商升級：公司化經營的方法與技巧
5、工具/方法：渠道長度、深度、覆蓋度與響應速度
5、小組作業：經(jing)銷商開發(fa)與管理的關節(jie)點

四、長袖善舞：做好經銷商幫手的四個辦法
1、案例：鋪貨之后，經銷商常常陷入沉默期
2、找準那些忽視的問題：經銷商的眼熱與手冷
3、出人意料的解決方案：先賣掉，再進貨
4、發掘隱藏的機會：工業服務商的落地
5、做好實力中介人：區域與行業的深耕
6、互動(dong)討論：銷售人員的業務經與生意經

五、立即行動：三張表單打開經銷商開發的局面
1、畫一張經銷商選擇標準的要素圖
2、制定經銷商開發進度表
3、列出(chu)經銷商幫扶的策略清單(dan)

其他補充介紹：
講師介紹：
葉敦明，工業品營銷教練，上海本質企業管理咨詢首席顧問。7年、ABB和韓國現代電子等2家世界500強企業中高層管理經歷，15年營銷與管理咨詢實戰經驗。
沈陽機床股份（全球機床行業第一名）工業服務商轉型的核心咨詢師與首席培訓師，服務周期長達3年；富士康（全球*電子產品制造企業）的電商轉型的核心講師，3000個線下體驗店的服務經理的連續培訓；中聯重機（中國*工程機械與農機企業）海外營銷與電商業務的特邀培訓師。
價值中國(guo)(guo)網、第(di)一(yi)財經(jing)、哈(ha)佛商業評(ping)論(lun)(lun)網、第(di)一(yi)營銷網、中國(guo)(guo)營銷傳播(bo)網、全球品(pin)牌網、《銷售與市(shi)場評(ping)論(lun)(lun)版》雜(za)志等專(zhuan)(zhuan)欄作者，已有400多篇專(zhuan)(zhuan)業文章發表，專(zhuan)(zhuan)著(zhu)《變局(ju)下的工業品(pin)企業7個機(ji)遇》、《資深大客(ke)戶經(jing)理策略(lve)準(zhun)執行狠》

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